紧抓“AI+”机遇，赋能营销数智化运营
郑昕/企划运营部副总经理（主持工作）
2025年初，DeepSeek的横空出世，用其强大的自然语言处理、推理分析及数据处理能力迅速在AI领域掀起应用热潮，多家保险公司宣布接入DeepSeek，覆盖多个核心业务场景。在数智化技术革命与多元化市场需求双重驱动下，华安保险作为中小型保险公司，要紧抓“AI+”机遇，借助AI提升多元销售链接能力、搭建赋能型销售管理体系、构建运营观察体系提升新质生产力。
一、销售链接数智化，从“人海战术”到“智能作战”
传统保险销售模式主要依靠众多销售人员与客户面对面的多次沟通交流，才能定位客户需求、匹配适宜的保险方案，最终实现产品销售。而通过AI技术的运用，保险公司可以通过线上渠道与客户高频互动、多元链接，并在短时间内精准匹配客户需求，可极大提高客户拓展的效率和精准度，大幅提升转化率。
（一）智能服务，提升销售效率
1.重塑展业模式：当前越来越多的保险公司，利用智能机器人服务顾问实现7×24小时客户服务，在线解答客户疑问、处理常见的客户咨询，大大提高了与客户互动的频率和质量，减轻销售人员的工作负担；通过智能场景化服务管家的高效营销引擎，可以帮助销售人员管理客户的预约、提醒、续保等事务，并且精准识别潜在需求，及时满足客户的真正需求。客户的多样化需求无缝转接专属产品经理，衍生出了“数字人+真人”人机协同销售服务模式，这样的数智化销售，改变了传统“陌拜”“转介绍”的人海战术，有效提升客户体验并降低人力成本。
2.个性化智能推送：通过搭建AI图文、视频工厂，可以为销售人员生成更个性化、更实用的营销内容。在确
保内容合规的前提下，可以为销售人员开通新媒体平台账户，集中管理，并在宣传触达、内容咨询、营销获得、服务体验等环节匹配用户需求。每日从内容工厂获取原创内容发布到各类社交平台中，以此提升对外获客能力，打破保险行业长期依赖熟人关系网的销售模式，为业务发展带来新机遇。
（二）精准营销，提升获客能力
1.实现千人千面的营销策略。利用AI大数据和机器分析客户特征、行为数据和风险偏好，建立动态客户标签库，为客户精准画像。AI根据客户的差异性匹配合适的保险产品或方案，实现千人千面的营销策略，让营销更具个性化，同时也更加精准，提高营销行为对目标客户的针对性和吸引力。
2.构建全渠道数字化展业平台。打造销售人员智能工作台，包括集成、智能话术推荐、自动保单生成系统、AR/VR查勘工具等；开发AI辅助销售系统，如实时语音转文本分析、客户情绪识别、智能异议处理建议、一键生成定制化保险方案计划书等；搭建协同平台，打通线上智能客服与线下服务团队，实现服务作业自动流转。通过搭建针对销售人员的行销支持平台，提升销售人员链接客户能力。
二、销售管理数智化，从管控型组织向赋能型平台的升级
传统的销售管理模式相对粗放、管理层级多、链条长、成本高，导致信息层层衰减、传达不到位、动作变形，销售管理质效不高。而AI技术的应用将助力险企缩短管理半径，提高作业效率，管理更趋规范，从而实现组织从管控到赋能的优化升级。
（一）构建全域智能驱动的销售管理体系
1.动态规则优化销售人员考核
近年来，公司一直致力推行销售人员考核线上化，但各家分公司考核指标体系差异较大，难以统一。为
此，可通过利用AI技术，梳理整理出销售人员或销售团队的考核指标库，并结合分公司当地市场趋势、分公司经营状况、公司发展策略（如新产品推广需求、续保要求），由系统智能制定考核指标体系，并在年度内根据经营结果、业务结构等导向，对考核标准进行阶段性动态调整。如对于经营不佳的分公司，系统自动将变动成本率的考核权重上调；对于非车险占比低的机构，系统自动推荐新增或调整非车考核权重等。
2.动态管理销售人力成本预算
当前，我们在年初制定销售人力成本预算时，虽考虑了业务结构的变化，但在实际年度执行过程中，并未以业务为导向实行成本预算的管控。借助AI智能预算规划工具，可以实现从销售人员成本预算制定到年中实际业务结构调整，实现人力成本预算的动态变化，强化销售人员成本与业务发展导向的匹配度。由系统科学分析历史数据、市场趋势，生成各分公司人力与业务发展的配置建议和预算方案。对于业务结构发展偏差的，当优质业务占比提升时，系统可生成人力成本增加提醒，反之则会提示将会核减人力成本预算的警示。
（二）转型升级为契合经营导向的赋能型平台
1.智能化分类与精准匹配销售资源
在建立客户与销售人员画像基础上，实现精准匹配，助力前端客群经营。系统自动收集客户信息如消费能力、保险偏好，以及销售人员资质能力数据，通过AI算法对客户和销售员进行分类打标，例如：将“高消费能力、关注健康保障”的客户标记为“健康险高潜客户”，将“擅长沟通高净值客户、健康险销售经验丰富”的销售人员标记为“金牌健康顾问”。系统智能分配，根据客户标签和销售人员标签，自动将客户匹配给最合适的销售服务团队。
2.个性化发展路径助力销售人员成长
根据销售人员日常表现，如销售业绩、业务构成、学历、学习能力等生成销售人员的销售能力分析报告，标注优势与待提升项，为销售人员匹配成长规划助手，推荐专属培训资源，如“沟通技巧培训课程”“高意向客户名单”；提供虚拟场景训练，通过虚拟环境模拟真实工作场景，如招投标优劣势分析、建筑工程险风险解析等，练习具体场景的应对流程，系统实时评分并反馈错误，智能答疑，通过将培训内容向实战转化，帮助销售人员缩短成长期，促进销售队伍业绩增长。
三、运营观察数智化，构建高效协同能力
在打通财务、业务、市场等多源数据和构建标准化机构经营信息库的基础上，实现关键指标实时监测与异动预警，AI驱动归因分析与报告生成，降低人工依赖。推进运营观察数智化，从“事后回溯”向“前瞻预防”转变，从“经验判断”向“算法驱动”转变，从“内部优化”向“生态协同”转变，探索建立智能化决策支持体系。
（一）观察范围从“局部数据”到“全域数据融合”
1.拓展数据量与维度。传统的运营观察数据多来源于业务报表等有限渠道，数智化要求整合内外部多源数据，打破部门数据壁垒，除业务数据外，还应涵盖机构策略、客群经营、产品匹配、营销模式、队伍结构、市场动态、宏观经济等海量数据，同时收集、挖掘非量化信息价值（监管政策、经营策略、履职能力等），全链路数据穿透，为公司提供整体的运营视图，再综合考虑宏观经济、行业动态等生态环境，从而使得数据分析更具全局性。
2.提升数据质量与时效性。数智化的数据治理工具和算法，要求实时筛选、校验数据，确保数据有效、准确、完整。同时，实现数据的实时或准实时更新，改变以往月度、季度数据手动更新的滞后性，使决策依据更及时可靠。
（二）观察执行从“人工主导”到“自动生成”
1.运营观察流程环节自动化。数智化通过人工智能、机器学习等技术，根据分析模型自动进行数据收集、分析、报告等，减少人工干预，提高效率和准确性，缩短决策周期，实现“经验驱动” 到 “精准决策”，即时快速响应，同时管理颗粒度可细化至最小经营单位。
2.实时风险监控与预警。建立实时风险监控体系，对业务运营中的风险实时监测，设置规则引擎与预警阈值。当某项业务指标达到预警线时，系统自动提醒以便及时调整策略降低经营风险，即系统发现问题，人解决问题，实现健康度与效率双提升。
（三）观察方式从“事后响应”到“前瞻预防”
1.量化分析与模型应用。借助大数据分析等技术，构建经营状态评估以及细分产品、销售、客户等模型。利用深度学习算法对历史数据建模，预测未来经营发展趋势，为经营决策提供精准量化支持。
2.智能决策辅助系统。在数智化运营观察的基础上，进一步提供智能决策功能，通过数据挖掘发现隐藏问题和规律，提供决策建议，系统根据市场和业务数据自动生成机构策略调整、业务拓展等方案，供经营者参考。
当前AI浪潮来袭，加速推进数智化战略转型是险企的必由之路。我们将逐步解决销售队伍的粗放管理模式与业务复杂性的矛盾，打破数据孤岛与技术应用碎片化的制约，匹配客户需求升级与个性化服务能力，为持续高质量发展走好关键一步。