新时代 新挑战 新目标 ——打造华安保险高质量保险营销团队
营销人才一直是人才市场的“香饽饽”，各行各业都在积极培育自己的销售大咖、寻找新的销售赛道。但长期以来，中国保险业却始终面临营销人才流动性大、脱落率高以及招聘难等难题，从近年数据上也可见一斑——截至2022年6月，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的销售人员为570.7万人，比2021年底减少约71.2万人，较2019年973万人的峰值规模更是接近腰斩。这其中，不仅是受到宏观经济环境、疫情冲击、监管趋严等外部因素影响，国人对“商业保险”的有限认可，对保险营销“技术含量低”“门槛低”等先入为主的观念，也导致很多人在择业时常常将保险营销人员列为“末位选择”。而在业内人士看来，“保险营销”是涵盖风险控制、市场调查、产品组合、品牌管理等多学科的系统工程，销售队伍是保险公司获取客户和提供服务的直接工作者，高素质营销人才队伍甚至被视作保险企业的“生命线”。
如何打造高质量的保险营销团队，本期“锦囊妙计”栏目邀请到营销管理部的领导同事，与大家一同了解分析保险营销队伍的发展新形势，交流保险营销增员方面的经验与思考。
Q：应该如何理解“营销队伍健康发展是公司稳健经营的生命线”这句话？
胡进 营销管理部总经理
A：对于公司而言，营销战略是公司战略的核心内容，关乎产品服务的落地推广，是公司经营目标实现的重要一环。营销的基础是营销队伍，没有一支目标明确、组织有序、训练有素的营销队伍，公司的任何经营目标都只能是纸上谈兵。我认为营销队伍建设的重要性主要表现在：
一、市场的情况瞬息万变，应对这些变化需要有强大的销售团队。如同一个国家需要有强大的国防力量一样，国防建设是为了“先为不可胜，而待敌之可胜”，销售团队建立的原理亦是如此，营销能力的培养和提升的实质上是为了打造出保险企业“不可胜”的根基，修炼出企业的核心竞争力。
二、销售团队是连接企业和客户的重要纽带。营销团队不仅是将公司的产品变现，同时还可以建立起触达到各个局部市场的情报系统，并承载线下服务的功能，强化客户的服务体验。
三、可以全力推进公司营销力的提升，将营销活动提升到一个新的高度。当前，客户经理队伍的建设已经成为各家险企销售任务和经济指标实现的关键所在，决定着业务品质和渠道通畅度。一支高素质的营销队伍如同一支“奇兵”，是让保险公司在竞争激烈的市场中无往不利的独特优势。
Q：近年来，保险销售队伍人员数量整体呈现急速下降态势，这一情况的背后是怎样的行业发展趋势？
龙晓凤 营销管理部副总经理
A：中国银保监会数据显示，截至2022年6月30日，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的销售人数为570.7万人，从销售人员合同类型看，代理制销售人员521.7万人；2019年底，全国保险公司共有销售人员973万人，其中代理制销售人员912万人。两年半的时间里，保险销售人数减少了402.3万人。但从另一个角度看，保险销售人员数量的大幅下降，也在一定程度上对优化保险销售队伍整体素质、提高保险业可持续发展起到积极推动作用。
上个世纪九十年代初期，国内保险业处于快速发展阶段，一些保险公司降低门槛，通过“人海战术”大量招聘保险营销员，使得全国保险营销员呈“井喷式”增长，但庞大的保险销售队伍却一直存在素质良莠不齐问题，不专业的营销话术所造成的销售误导影响了行业形象和企业的长远发展。因此，保险销售队伍的缩减，也是行业自我革新、结构优化，营销队伍能力提升的现实需要。
高素质、专业化的保险销售队伍，是提高险企市场竞争能力，有效推动保险业持续稳健发展的基石。在行业发展的起步阶段，不少保险机构只注重前期的人员引进，却忽略了后期对销售人员的长期培育和管理，造成保险营销员“大进大出”，这一做法长此以往已经加剧对整个行业的伤害，如不转变，还将动摇保险行业的发展根基。在推动保险专业化、精细化、集约化发展的目标之下，保险行业也需要推动销售队伍由“多”到“精”的转型，逐步培养并建立一支高素质、高产能、高品质的“三高”精英队伍，确保高品质队伍带来新的业务产能，不断推动整个保险行业提升销售业绩，促进保险行业健康可持续发展。
Q：从长远角度看，保险行业需要具备哪些素质的营销人才？
张韵 营销管理部营销企划室
A：当下，保险业对高素质销售人才有着前所未有的迫切需求。可以肯定的是，未来国内的保险市场乃至全球保险市场，都将在新一轮的技术革命中重新洗牌。对于保险营销队伍而言，以往仅靠特殊关系就能“躺赢”的“老爷型”“少爷型”营销人员将越来越少，专业型、服务型综合性销售人才的重要性愈发凸显。具体而言，高素质的营销人才需要具备以下几方面特点：
知识广博、专业精深。随着保险行业对从业人员素质要求越来越高，一名优秀的保险销售人员必须具有广博的知识储备，如保险衍生的金融、法律、财税、医学等多方面的知识，同时还需不断学习顾客心理学、行为学、社会学、人际关系等，以满足客户个性化、高质量的销售服务需求。
不惧挑战、主动热情。保险是典型的无形商品，保险营销员推销的是一种观念、一种服务和一份射幸合同，是对近期或远期可能发生的某些事件的风险转移。正因如此，保险营销员需积极主动地寻找客户，洞察客户潜在的保障需求，在为客户提供优质服务的同时，带去更多保险温度。面对保险销售的难度与挑战，营销人员需将保险销售作为自身事业，为客户提供用心、专业的服务，才能成就自我，创造价值。
善于学习、不断迭代。终身学习、终身成长的理念已为公众所认可，过去“一招吃遍天下”的营销时代将不复存在，要满足不同客户场景化、个性化和定制化的保险需求，保险公司需借助科技的力量，不仅在产品迭代方面不断创新，还需在营销模式、销售服务等方面不断革新。保险营销员也需要与时俱进，不断学习、不断成长，这样才能适应时代发展的需要。
Q：保险企业在营销队伍增员过程中面临哪些挑战？我们如何突破这些困难？
杨振鸿 营销管理部营销企划室
A：“铁打的营盘流水的兵”，保险公司需要不断引进绩优销售人员，才能确保销售队伍的活力及产能提升；同时，通过科学考核淘汰部分绩差销售人员，销售队伍才能始终保持良性发展，这是销售行业的显著特点。很多保险公司都将增员作为重点任务来抓，但在增员过程中也依然面临诸多难点与挑战。
从“被增员”对象的角度看，重新择业意味着要跳出自己的舒适圈，需要获得一个“确定”或者“易得”的好处才能让自己更有底，这就是所谓的沉没成本效应，它是影响人们选择的心理定势。对于保险营销员来说，最宝贵的资源之一是自身积攒的社会人脉资源，所以增员的重点是要为其描绘未来发展愿景，并为其提供明晰的发展路径、宽阔的平台和相对丰富的资源等，助其成功，实现自我价值。
再从“增员人”的角度看增员，增员的难不仅停留在“增不来人”，更体现在“留不住人”。常见的情况是，好不容易招募过来的人在公司待了几个月，却始终开不了单或达不到考核要求，最终只能被淘汰。于是增员人抱怨增员不如做业务，增员的意愿很难被点燃。其实真正实现增员的关键，不在于频繁增员，而在于找到“对的人”。因此，精准锁定增员目标并采取有效的管理措施是成功增员的关键。
Business man walkng on the sidewalk.
Q：华安保险目前的营销队伍发展规划、策略及路径分别是怎样的？
胡进 营销管理部总经理
A：近年来，华安保险积极转变营销思维，深入推进“营销动力2.0”，从营销管理、分渠道经营、销售队伍建设三方面积极探索营销管理新模式，引导发展多元化的序列销售队伍，希望通过建设高质量的销售队伍，不断提升销售队伍产能和各级业务单位的营销力，促进经营目标实现，为公司持续稳健发展提供强劲的营销动力。
经过近三年的推动建设，目前，多元化的序列销售队伍已初具雏形。公司通过合理配置销售人力资源，根据不同业务定位及发展方向，将销售队伍分为常规销售序列、个人代理人拓展序列和分支机构业务部序列三大销售队伍，同时建立起各序列销售队伍相对独立的业务运营管理体系。
1、常规销售序列：设立拓展型和维护型销售队伍，以直销和中介机构业务拓展为主，综合性的业务来源。
2、个人代理人拓展序列：主要负责公司机构建设薄弱地区的个人业务，如县域、乡镇等区域的个人、
个体工商户客户，个代拓展岗负责管理个人代理人（直接），并推动个人代理人（直接）为广大个人客户提供便捷、高效的家庭、小微企业保险保障服务。
3、分支机构业务部序列：由各分公司根据自身业务情况和市场机遇，设立可拓展某一细分目标市场，并能实现一定规模且可持续发展的板块类业务部门，推动公司逐步丰富细分目标市场业务领域及提升拓展能力。
为推动发展三个序列销售队伍，华安保险根据各序列销售队伍的发展定位及业务特点，明确并落实以下实施路径：
1、制定科学合理的各序列销售人员基本法，对销售队伍起到竞争、激励、淘汰的作用，同时吸引绩优的销售人员加入华安保险。
2、明确各序列销售队伍的业务运营管理机制及流程，包括：产品定位与包装、销售费用差异化配置、活动量管理、营销荣誉激励、培训及配套服务等。
3、做好市场调研，找准市场发展定位，明确细分目标市场，推动开展拟拓展细分目标市场的定向增员工作，不断发展壮大销售队伍。
4、建设并完善配套的系统平台，通过掌上保、全民保代、数字化营销平台等线上营销展业工具，推动线上、线下相结合的营销运营管理及移动展业，实现精准营销，切实提升销售力。