中小财险公司如何走出“马太效应” ——专访全国中小财产保险公司联席会主任、 华安保险总裁童清
编前语：
近日，华安保险执行董事兼总裁童清接受《中国银行保险报》专访，就中小财险公司如何在大公司挤压下，找寻突围之路；在自身资本、规模、人才储备等不占优势的情况下，走出差异化发展之路，寻找自身蓝海等问题作出解答。本期“头条”特转载该专访报道全文，以飨读者。
《中国银行保险报》记者 赵辉
当前财产险市场的“马太效应”愈发明显。在大公司的挤压下，中小财险公司急需找到一条突围之路。在自身资本、规模、人才储备等不占优势的情况下，中小财险公司如何找到一条差异化发展之路，寻找自己的蓝海？为此《中国银行保险报》近期采访了全国中小财产保险公司联席会主任、华安保险总裁童清。
外部环境：挑战重重
《中国银行保险报》：您如何判断中小财险公司当前的市场环境？
童清：我认为中小财险公司目前所处的大环境纷繁复杂，挑战重重、不容乐观。
其一，从经济环境来看，经济运行面临挑战、失业人口增多、小微企业生存困难、国内需求不足，针对这些问题，国家层面出台了很多刺激经济政策来优化营商环境，但目前收效并不明显，后续的经济走势有待观察。保险业发展与国民经济走势息息相关，只有各行各业都欣欣向荣，才会有保险业的繁荣。对于中小财险公司而言，只有依托保险业整体向好才会有更多发展机会，否则，很难独善其身。
其二，从投资环境看，近两年股市萎靡，大家都在感慨“赚钱很难、赔钱常态”。同时，银行利率下行、债市收益下行，债权违约、爆雷的现象频发，股权投资收益预期在降低，风险不确定性在加大。保险公司由业务和投资“双轮驱动”，一直以来，中小财险公司的保险主业亏损，主要靠投资收益来弥补。但在目前情况下，投资收益大幅下降、投资风险不断增加，中小财险公司面临的经营压力巨大。
其三，从监管政策来看，近年来，监管部门出台了一系列制度性、规范性文件，加大了对保险主体的动态监控、市场监管和现场检查，有利于保险公司特别是中小财险公司依法合规、稳健经营，及早发现和化解经营风险，促进中小财险公司加强精细化管理、注重消费者权益保护、加速数智化转型、回归保险保障本源、服务经济社会发展大局。但是，中小财险公司在品牌优势、资本实力、网络布局、人才储备、成本摊销等多方面，都和大保险公司有着巨大差异，所有的规章制度、法律法规需要针对这些差异而区别对待。保费集中度高的大财险公司经营盈利，中小财险公司普遍亏损的“马太效应”难以改变。
把握车险综改新形势
《中国银行保险报》：持续推进中的车险综改对中小财险公司有何影响？
童清：车险综改近3年，“降价、增保、提质”的阶段性目标已经全面达成，对消费者和保险业都有积极的影响，促进保险主体主动并不断提升经营管理和客户服务能力。
综改以来，中小财险公司更关注并加强风险防控，积极建立以数智化科技支持的风控管理、运营管理、队伍管理体系，风险运营更趋理性，向专业化、精细化方向转型。但随着市场化竞争的推进，精算定价、风险识别、市场选择、销售能力建设、成本管控能力、差异化服务能力等已成为主要影响因素，中小财险公司受制于专业队伍及技能、服务能力、网点布局、数据及科技研发水平和资金投入能力的影响，也面临着发展的压力。
《中国银行保险报》 ：在车险综改推进过程中，您认为中小财险公司应如何把握其中的机遇？
童清：各个保险主体都在同一起点和水平线上，大财险公司和中小财险公司之间的差距和优劣势已经固化，留给中小财险公司的机遇并不多。而所谓的机遇，也只是在中小财险公司这个群体里面，哪家公司研究得透彻点、准备得充分点，可能相对比其他中小公司的日子好过一点，但在固有的业务领域很难有大的发展机遇。中小财险公司应该把有限的资源聚焦某一新兴板块，将目光放在新增市场和新时代产业转型新空间、新领域，比如新能源汽车、人工智能、自动驾驶等。
《中国银行保险报》：车险综改的新形势下，中小财险公司如何应对？
童清：业务发展是一个高度市场化行为，中小财险公司限于自身规模，很难有影响力，只能在大公司后面亦步亦趋，跟随大公司业务政策来适应和应对，但这并不代表中小财险公司就难以有所作为。
在承保端，中小财险公司要重视培养和提升承保前的风险识别能力，积极引入科技手段，从而对承保标的进行有效的风险识别，降低源头业务品质对经营造成的影响；要对业务发展有规划、有控制，总
公司相关业务部门要深入研究公司主要业务，制定相应销售、承保策略和政策，做到心中有数、风险可控、管理有序，不要什么都做，否则中小财险公司永远没有核心竞争力，业务品质也无法保证。
市场竞争方面，中小财险公司难以取得优势，但在内部管理上，中小财险公司还是大有可为，必须把降本增效落到实处。例如公司在机构设置上要充分调研市场和人才队伍状况，不要盲目扩张，岗位设置、人员编制要精打细算。采购项目一定要公开透明、多方比价，特别是在理赔这个最大支出项，要加强各环节监督管理，严堵跑冒滴漏和虚假赔案，重视科技和防渗漏技术。例如在理赔环节的应用，华安保险在2022年通过和中保车服科技服务股份有限公司合作，引进了德联易控防渗漏技术，一年为公司减少5000多万元损失。中小财险公司要加快数智化转型，和人相比，人工智能的机器可以不用休息，准确率更高、时效更快，而且不弄虚作假。同时，要加强对防灾防损的研究和投入。向管理要效益，既可增强公司盈利能力，又可增加承保端可保业务的选择，拓展更宽的业务渠道和来源。
走出“马太效应”
《中国银行保险报》：目前财险行业“马太效应”比较突出，中小财险公司如何走出马太效应？
童清：由于中小财险公司规模小，市场整合能力、议价能力都处于弱势，同时资本金少，在科技投入上捉襟见肘，加之缺乏专业的数据人才，在经营分析和产品定价上都难以精准，所以在客户服务、采购议价、产品创新、数智化转型与大公司的差距会越来越大，这些现状不改变，中小公司难以改变亏损局面，“马太效应”会越来越显现。
改变这种现状，有两种可选方法。其一，单个中小财险公司的生存能力弱小，需要大家一起抱团取
暖。在原中国保监会的领导和中国保险行业协会的指导下，全国中小财产保险公司联席会的建设得到有效加强，其交流平台和会议机制的作用也逐渐凸显，有效组织和联络了中小财险公司共同维护良好的市场环境和有序的竞争秩序，加强各中小财险公司的沟通交流，大家彼此总结经验、吸取教训、加强合作、互帮互助、互惠互利。基于中小公司因数据不足、服务能力不足、科技投入和应用能力不足的现状，由33家中小财险公司联合社会资本在行业协会主导下，报请原中国保监会主席办公会同意，成立中保车服科技服务股份有限公司。发起设立这一行业基础设施平台，宗旨是利用行业资源，整合社会资本和社会资源，更好地为行业特别是中小财险公司提供优质、快捷、价廉的理赔服务、客户服务、科技服务和数据服务。受疫情3年及其他因素影响，该平台的价值和功能没有得到很好发挥和利用，下阶段要在行业协会指导下，尽快组织、研究、讨论，聚焦中小财险公司面临的共性问题，通过该平台来集中解决，尽快形成解决方案，从而帮助中小财险公司降本增效，加大科技应用水平，加快数智化进程和信创转型。另外，通过该平台，中小财险公司联合集采客户服务、科技产品、汽车零配件、维修服务、IT硬软件等，也将为中小财险公司节省一大笔日常开支。
其二，需要监管层更多关注中小财险公司的生存和发展。虽然监管部门、行业协会多次组织讨论中小财险公司生存发展问题，但是由于中小公司各自关注点、需求点、矛盾点不同，很难采取有效措施解决所有问题。根据我的从业经历，有些问题如果得到监管部门的差异化管理，对那些长期经营亏损、业务规模不大的公司还是很有帮助。建议监管层：一是适度放宽对保险公司高管设置、部门设置和机构设置的人员、场地配置要求，毕竟人力成本的运营负担很重；二是适当调低或减免对中小财险公司税费；三是在制定一些管理规定和要求时，可以尝试区别对待、分类管理，例如履职回避；四是适当给予中小财险公司创新产品保护期。
扬长避短
《中国银行保险报》：与大公司相比，您认为中小财险公司的优势和劣势在哪里？
童清：从优势上看：中小财险公司的决策链相对更短，更具灵活性。相对于大型保险公司，中小财险公司的经营和发展决策链条相对更短，通常更具灵活性，能够更快地根据市场、产业环境及经营情况的差异等，调整产品和服务以适应市场需求的变化。
业务发展方面“小而精”。中小财险公司注重结合地域特点差异发展，会在经营管理及业务发展领域去积极研究、探索。试错成本低，可通过回溯分析等及时作出相关经营策略的调整。
注重客户关系，服务链条短。中小财险公司通常能够更加关注细节和个性化服务，注重建立与客户的紧密关系，提供定制化的解决方案。
敢于尝试创新。因数据量基础、自身研发、精算能力等与大公司有差异，中小财险公司会积极研究行业新的科学技术，并敢于在某些领域、业务范围、机构中进行试点尝试，通过行业大数据、数字化等服务，不断提升和优化服务流程体系及经营管控工具等。
从劣势上看：品牌影响力、市场竞争力等较低。与大公司相比，中小财险公司的品牌知名度较低、机构布局范围小于大公司。同时，在重要渠道、业务领域的销售拓展能力上受限，使得中小财险公司在市场上面临较大竞争压力。
成本运营能力弱于大公司。由于规模较小、销售模式等差异，中小财险公司在某些方面可能会有更高的运营和管理成本，这使得它们在提供更具竞争力的价格和服务、技术和系统升级等方面的成本投入压力更大。
资本实力较弱导致发展受限。中小财险公司业务拓展、渠道开拓的能力都较弱，例如再保、招标、大型项目、集团业务、4S店等，都有较高的准入门槛，但受限于注册资本金、承保能力以及分保合约等因素，大项目参与投标和中标机会相对较少，中小公司的规模效应微乎其微，更遑论议价能力。
网点布局欠缺、服务能力有限。中小财险公司的分支机构数量有限或是布局不科学，这一大“短板”极大限制了其业务拓展渠道开拓，相应的其服务能力也偏弱，客服体系建设尚待健全、成熟。
内部研发和定价、风控等核心竞争力相对更弱。由于专业队伍建设、战略分析能力、业务规模偏小及数据不足等影响，中小财险公司在定价、风险研究、产品研发等核心竞争力方面受到一定限制。
走差异化的发展道路
《中国银行保险报》：在竞争激烈的同质化市场中，中小财险公司如何走出差异化道路？
童清：中小财险公司要走出“越做越亏”的困境，就不能盲目跟随市场，陷入产品同质化、服务同质化、竞争手段同质化的红海竞争，必须走差异化发展道路。
2021年9月，原银保监会发布《关于推动财产保险专业化、精细化、集约化发展的指导意见》，为财险公司发展指引方向。这就要求中小财险公司必须精细化管理，基于公司现有的人才建设、机构分布区域、现有业务构成，寻找差异化发展定位，集中优势力量，实现定点突破。
随着保险行业市场化改革的推进，产品费率风险更趋一致，产品和服务同质化，加之业务竞争加剧，行业“马太效应”凸显，市场集中度高，中小财险公司面临更大压力和挑战。要实现高质量和差异发展，就要基于以客户为中心全链条经营的理念，做好前端的市场调研，管好自身的产品，均衡发展各种销售渠道，各险种聚焦重点，因地制宜，特色发展。
保前，做好客户需求分析、市场研究、客户分类，准确掌握客户画像，基于客户保险需求的不同、风险差异的不同，差异化明确服务标准与流程。保中，要在产品、营销、服务等各环节区分客户类别、产品需求，提升竞争力。保后，夯实理赔服务；扩展非理赔服务；基于数字媒体的全渠道沟通，实现并加强与客户互动，以客户为单位提升保险产品服务深度与广度。
在市场差异发展方面，基于自身资源禀赋，深耕细分市场，通过机器学习等精算工具增强风险定价和管理能力，加强优质业务筛选，提升自身定价能力，引进外部数据丰富定价维度，降低逆选择风险，同时做好风险减量工作。
中小财险公司要发挥自身“小快灵”的优势，在提升人均产能、资本使用效率方面下功夫，要注重赔付、业务成本等的管理，应用科技手段“节流增效”，降低综合成本率。
中小财险公司要聚焦风险减量，充分发挥社会价值，提升抗风险能力。风险减量服务是财险业服务实体经济发展的有效手段之一，对于提高社会抗风险能力、降低社会风险成本具有积极作用，各中小财险公司可在行业风险减量服务总体规划下，拓宽服务范围，丰富风险减量服务提供形式，并从内控管理、人才建设、信息化建设、创新科技应用等方面提供支持。
《中国银行保险报》：中小财险公司如何抓住股东优势，为自己的差异化发展之路赋能？
童清：这个问题需要中小财险公司深入分析自身股东拥有什么样的优势，从而扬长避短。
具体而言，中小财险公司要致力于深耕股东资源，为股东所需求的特色保障提供相应保险支持。拥有优势之后，业务发展就需要更加审慎，有选择性地发展有效益的业务，不要贪心“小而全”，以避免造成浪费股东优势资源。如果股东并未直接给公司带来大量资源，那就需要中小财险公司在股东上下游价值链上发力，寻找熟悉的优势之路。
明确差异发展定位。通过深入分析细分市场、客户需求和产业上下游的发展特点，结合自身业务和销售能力，确定自身定位、业务资源、主要目标市场，可根据不同地域、产品等，选择特定的客户群体、特定的产品线或服务领域，推动差异化竞争。
拓展业务资源和服务体验。可以借助股东的资源和专业知识，提供更多客户服务、增值服务，拓宽业务领域，或者借助股东在市场渠道、品牌推广、客户资源等方面的优势推动业务增长。
加强风险管理能力。可借助利用股东或集团中与公司相关联的单位、产业的风控经验和客户资源等，通过提升财务、风险、成本等管理能力和风险评估预测能力，加强公司的风险管理能力，确保公司的健康发展。
拓展多元化销售模式和渠道。充分利用股东关系和行业资源，建立多元化销售渠道网络，可借助股东关系或集团企业加强业务合作。例如，加强与互联网、汽车企业、企事业单位等合作，共同促进业务增长。
数字化赋能突围
《中国银行保险报》：中小财险公司如何借助数字化，提升效率，实现更轻的资产运营？
童清：虽然数字化转型成为保险行业共识，但目前数字化应用的深度和广度都不够，特别是中小财险公司面临着科技应用门槛和成本高、数字化人才支撑不足等问题。借助数字化提升效率，中小财险公司可以从以下几个方面发力：
在服务效能方面，要深化业务线上化、电子化、智能化运用，不仅要降低运营成本，更要提升服务效率，智能验标、OCR技术、承保理赔全流程线上化服务等已逐步运用。
在管理效能方面，移动互联、大数据运算等已极大提升管理效能，电子印章、移动出单、移动核保、自动化规则系统、智能医审系统、反欺诈系统等科技应用与管理运用已经有机、紧密结合；在风控方面，通过“机器学习算法+经验风险评级模型”等，可以进一步提升精算定价、风险差异定位、服务和保险方案定制化等能力。
在基础建设上，保险灾备能力建设事关行业信息数据安全和连续经营，也是数字化转型、高质量发展的重要基石。中小财险公司需要共建灾备云。保险公司在建设灾备云的同时，还能通过标准化接口不断拓展数据应用场景和数据服务功能模块，逐步带动核心系统上云，实现经营全链改造和数字化转型。
（原文刊载于《中国银行保险报》9月8日、15日）