五大绝招让你变身千军将才
（李银华/湖北分公司）
易学性：★★★★
实用度：★★★★
干货率：★★★★★
必杀技：聚合人才，裂变强大力量
课程实录：
我以前在寿险公司做了多年保险业务，他们的增员观念给了我极大启发：一个人的力量总是有限的，而外部的力量却是无穷的。于是，在工作中，我想到了利用自己在以前在寿险公司积累的人脉优势，慢慢地引导，把他们的寿险客户资源转换成我们产险公司的业务。在这个过程中，我既是联系他们与公司的纽带，也是一个专业技术支持顾问。刚开始拓展和维护关系保险公司要做较多工作，但久而久之相互间就形成了长久的合作关系，业务收入也会开始稳定。我以前从事寿险业务，由于竞争关系，不太可能向各大寿险公司推销自家产品。但转做产险销售之后，我突然意识到以前的竞争关系都可以转换为合作关系。于是，我开始揣着名片去一家一家地拜访各大寿险公司的主管。然而，认识仅仅只是第一步，认识之后如何让人记住你、信任你才是关键。举个例子，四年前，我经人介绍认识了新华人寿的一个有一百人左右的团队总监，为了进一步熟悉人员关系、赢得信任，我每周会抽出三次上午时间协助主持他们的部门早会，并抓住机会在早会上切入产险专题，专业和周到的服务给营销员留下良好印象，并最终成为了他们的产险合作专员，高峰期每月能产生十几万的产险保费，且影响力还在不断扩大。
我始终相信一个理念，帮助客户获利才是合作最可靠的保障。没有获利，不会有人与你合作；获利越多，客户也会越愿意与你合作。我在进行业务开拓的时候也十分注重把渠道资源进行整合互通，实现多方共赢。例如在与车行销售人员合作过程中，我就利用寿险业务员的客户人脉推荐车行销售，以优势车价促成成交，既让寿险业务人员拿到了实惠，又提高了车行的销售量和影响力，还增加了车行对我的信赖，进一步巩固了业务的发展，实现三方共赢。曾经的这种交叉销售业务带动了我每月近20万的保费平台。
循环拓宽寿险营销员的队伍，例如举办业务员联谊活动，目的在于让已合作了的营销员带来更多的新营销员与我们结识形成业务联谊群体。通过接触后了解各营销员的秉性分出人员类型。再投其所好抓住他们的关注点，扬长避短，分类引导，例如陪同展业，贴心送单，营销圈扩大后，每天的工作忙碌，形成的保费规模不断上到新的台阶！
虽然增员销售对业绩帮助很大，但对于他们的日常维护和管理却是一个难点。我的办法是分类分层级分性格把营销员分为A.B.C类型，A类营销员自身资源很多，但是压力很小，这类营销员需要精心维护，为他们提供各类服务，让他们对我形成依赖。B类营销员业务能力很强，很勤奋，但是资源不够多，需要传授他们专业知识，并技巧性地刺激他们的斗志，鼓励他们直面挑战、跨越瓶颈。C类营销员既没有资源、也没有很强的能力，但贵在同行之间的人脉比较广，对于这类营销员可以采取朋友般的交往，通过他们可以认识更多的营销员。在这里要特别注意，不能以业绩高低评判营销员的实际价值，要善于发现他们各自的优点，把他们聚合起来，形成一个强有力的影响力中心！
分类维护和管理虽然能够有效地对团队进行管理，但一个团队核心的动力必然来自于每一个营销员自身。如何让营销员对保险销售一直充满激情，保持斗志，持续为客户提供优质服务？我的答案是不断地帮助他们取得更多成功和认可。帮助分析客户资料，挖掘出客户的隐藏需求，资源整合，横向多元化发展业务等等都是我常用的办法，我会根据处于不同阶段的营销员予以不同方式的帮助。曾经有一名业务员的客户资源很多却迟迟拿不到订单，我帮助她分析后才发现，原来是因为她对行业和自身产品都不够了解，拿不出一个满意的方案给到客户。后来我陪同她去给客户设计了一个建工意外团体保险，最终获得了客户认可，保费收入近8万元。万事开头难，这次业务的成功也使得这名业务员收获了满满的信心，慢慢地，她的业务也越做越顺畅，个人在客户圈内的影响力也越来越大，每年能从类似的工程保险业务中收入近30万元，她也自然成了我的一个稳定忠诚的合作伙伴。
以上就是我的展业五大秘诀：相信团队的力量，争取自身与客户、伙伴互利共赢，循环延伸不断拓展营销队伍、因才施法进行差异化管理以及帮助团队成员取得真正的成功。