微社群学习助力诉责险“突击队”出单遍地开花
曾免记/财产险部
易学性：★★★
实用度：★★★★★
干货率：★★★★
必杀技：树立信心，实现突破
课程实录：
2017年华安保险最火爆的保险产品是哪一款？提到这个问题，可能大家会想到诉讼财产保全责任险（以下简称诉责险）。作为一款2016年初才开发上市的产品，如何在短短一年的时间里，从默默无闻的冷门产品发展成为“网红”爆款呢？
2016年，保险市场整体诉责险保费已经超过18亿元，但由于我司起步晚，再加上法院准入也需要时间，全司全年诉责险保费收入仅680余万元。令人振奋的是，2016年底，诉责险发展迎来重大利好消息，最高院审议通过了《最高人民法院关于人民法院办理财产保全案件若干问题的规定》，并在2016年12月1日起正式实施，放开了诉责险在全国范围内的准入要求，保险公司在全国范围内都可以名正言顺地开展诉责险业务。如何抓住机会争夺市场，扩大该产品在公司内部的影响力成为我司发展诉责险的第一个重要课题。
如果说总部组织的两核或者销售培训都是纵向的，那么网络空中直播间的形式就是横向的。纵向的培训受众往往都是有限的，并且需要二次传承培训才能进一步纵向延伸扩大受众；而空中直播间课程通过网络平台给我们打造了一个横向的平台,无论是机构端产品系列、销售系列都可以在这个平台直接接受信息，受众群体的数量是现场培训无法比拟的。但是，如何提高诉责险销售群体的转化率，成为我们的又一难题与考验。这时候以“空中直播间”平台为依托的诉责险“突击队”项目应运而生。虽然这个项目的实施仅用了三个月时间，但它却一步步把诉责险助推成为公司的“网红”产品。
诉责险“突击队”项目伊始，诉责险导师团队就开始联合人力资源部助教团队在全国机构范围内进行了声势浩大的海选。为了营造气氛，与大热节目《中国好声音》一样实行导师与学员互选制，导师挑选出真正有诉责险发展潜力的学员，学员也可以选择可以辅导自己出单的导师，各团队间组成微信学习社群，既互相学习又相互竞争。诉责险“突击队”的定位就是在三个月内通过课程的学习以及展业实践的沟通与交流，最终实现诉责险零出单的突破。候选人在进行了一系列的PK之后，通过导师团队与助教团队的精心挑选，最终来自五湖四海的各机构28名精英学员进入诉责险“突击队”。邓钲桦、邱鸿进以及我成为了他们的老师，我们组成微信学习社群，分别对进行指导并组织内外部团队间的交流学习。
诉责险与我们传统常规险种的差异很大，无论是风险点，还是销售对象与渠道，都和我们平常接触的经纪公司、代理公司、银保业务等常规渠道不同，该业务需要打交道的群体主要为法律职业群体。因此，我们积极发挥团队导师的专业优势，针对性地设计课程内容体系并且布置作业，精心培养学员从一名“诉保小白”实现诉责险零的突破。我们的培训内容包括诉讼财产保全责任险基础知识，诉责险需求产生的起源及发展现状、市场体量，诉责险跟传统担保方式的优势及特点等等方面，在明白了诉责险的前因后果以及我司与主要市场主体相比的差距及优势之后，我们为学员们订立了发展诉责险的明确目标，让学员们带着目标进入下一阶段的学习。接下来，我们开始进入到法律常识的学习阶段，如民事代理、中国法院类型及管辖、二审终审、四级法院、普通保全类型及特殊保全类型等内容，这些知识的学习有利于让学员们在申请法院准入以及沟通业务时有的放矢。通过对以上课程的学习，学员掌握了诉责险的基础知识，相比没接触过该课程学习的人员具有较强的业务识别能力，并且能够与律师进行相对专业的交流。虽然培训已经深入到了这一步，但我们的“突击队”项目并没有就此打住。我们进一步开始了就如何寻找客户、不同场景下如何报价进行培训、并安排实操演练。培训结束后，许多学员都实现了诉责险的零突破。让导师们欣慰的是，微信社群里捷报频传，反之又进一步加深了未出单、出单少的学员们学好课程的信心和意愿，形成良性互动。除此之外，我们还邀请了公司一些诉责险业务精英以及表现优异的学员定期进行经验分享，诉责险团队中也培养出了几位业务精英并且把经验带给了分公司更广泛的群体。
值得一提是，诉责险“突击队”项目，最终在三个月内实现了项目成员出单率72%，完成保费49.2万元。并且团队成员能够持续稳定出单并并带动所在分公司提高发展该业务的积极性。截至目前，诉责险同比增长率超过1000%，远超行业平均水平，诉责险业务在2017年上半年的保费接近2000万元，累计保费超3500万元，为公司贡献了规模与利润。当然，这个项目的达成不仅是保费任务，还将产品的销售群体、销售方法技巧学活了，是公司“互联网+”微信社群线上培训的一次成功实践。除了授人以鱼也授人以渔，为公司培养起了一支有产能有市场竞争力的销售队伍，对该业务的持续稳定发展具有重要意义。