“三没青年”闯出展业新天地

四月 2, 2018/ 1 评论

(孟繁涛/陕西分公司)

易学性：★★★★★

实用度：★★★★

干货率：★★★★

必杀技：态度比能力重

 

课程实录：

我的课程分享内容就是我在一线展业的实践案例，它们听上去可能平凡无奇，但经过多年实践经历我发现，越是我们听过千遍万遍的道理，越是潜藏着巨大的能量。问题是，你能否让这股能量爆发出来。

专业是立足行业的起点。很多人可能会说，在互联网时代客户个个都很精明，对自己要买的产品和服务早已了然于心，客户能否在你这里下单更多的是取决于其他因素。而我想说的是，客户专业不但不应该成为你不专业的理由，反而应该成为我们更加专业的动力和压力。记得有次我去4S店买车，因为从业经历的原因，已经对汽车的众多性能指标、参数数据都有比较清晰的认识，所以直接去了目标品牌店准备下单购买。但让我意外的是，店里安排的销售顾问对我提出的很多问题都回答得含糊不清，车的性能、各项数据指标、售后服务也说不清楚，销售顾问的不专业让我瞬间失去了在该店买车的兴趣。因为职业的关系，虽然我提出的问题可能会比较专业，但我仍然期待在销售店里得到更专业的解释，或者能对我不确定的内容作出确定回答，这样我就能得到一份安心、也能对4S店多一份信任。然而，正当我打算离开的时候，另一位销售顾问的表现却给了我完全不同的印象——声音洪亮、条理清晰、笑容可掬、自信满满，我瞬间就被他的表现镇住了，心想，这哪里是在卖车呢？这分明就是一位专家在给学生们上课嘛。这次亲身经历之后，我也下定决心要做一名专家型营销顾问，唯有专业过硬，公司才会放心、客户才会信赖，个人价值才能得到最大发挥。

敬业是开拓业务的利器。记得2009年我第一次开始做业务的时候，作为只是刚毕业一年多的大学生，内心充满了忐忑。性格偏内向，加上又是一个“三没青年”（没背景、没关系、没经验），从我身上似乎找不到任何有利优势。事实也是如此，很多客户说话都很客气，但就是不把业务做给我。直到有一天，我终于做成了一个新车队，虽然只是开始，但这笔业务也让我开心不已。可能大家会说，你是不是找到了什么销售诀窍或者抓住了什么重要关系，答案是——都不是，我依然还是那个普普通通的我。我的成功是因为车队很小，他们的新员工也是什么都不懂，问题就特别多。对于一个成熟的业务人员，这个业务的投入和产出完全不成正比，很多业务员都不愿意接这样的业务。而我却如获至宝，心想“不懂”和“三没”不就是一个最佳组合吗？我对客户提出的每一个承保、理赔问题都耐心解答，从不怕麻烦。你来我往，慢慢地也就和这个车队老板成了朋友。没想到的是，这个小车队老板后来开始给我介绍业务，而且很多都是比较大型的车队。生活有时就是这样，当你充满绝望的时候，也许转角处已经有幸运在等着你。我起初也以为是幸运让我遇到了一个这么好的车队老板，直到有一天，他才告诉我，是我的勤快认真和不推脱责任打动了他，让他觉得无论是把自己车队还是朋友车队交到我手上都会很放心。这个经历也让我明白：作为业务人员，即使刚开始什么都没有也不用害怕，拿出你敬业的工作态度，从一点一滴做起，慢慢完善自己的不足，机会也许就在你的面前。

责任是稳定客户的保障。2014年，一位朋友介绍了一个代理渠道，我很快就和这个渠道签了协议。然而业务最初的开展并不顺利，我公司和代理公司在系统对接上出了很多问题，我也是沉下心来，不厌其烦地一个个解决。面对客户的担忧，我向客户作出承诺：一定会对所有事情负责到底，24小时开机，有问题随时可以联系我，无论多晚我都会立刻处理。前前后后差不多用了整整半年的时间，我们的这个新合作渠道才得以顺畅运行。过了很久，这个渠道的负责人偶然才得知我是他朋友介绍过来的，他充满惊讶地问我：为什么当初在他不断给我们“找麻烦”的时候也没有请朋友帮忙缓和压力？后来这位客户甚至直接跟我承诺：她的业务只跟我合作。一直到现在，我们的合作都非常愉快。现在回答这位客户“为什么不通过朋友关系缓解压力”的问题，因为多年的经历让我明白，在展业中有人介绍是很好的敲门砖，但长久的合作只靠关系是不行的。忠诚而稳定的客户一定是通过对客户负责任，不断提供优质产品和服务,建立在互信互利的基础之上。

最后，希望我的分享能激励和我一样内向、缺乏自信、没有经验和关系的普通营销人员振作起来。没有人是生而拥有一切，智慧、经验和能力都是在不断失败、撞壁、被拒绝中积累出来的，我是一个最平凡的一线业务人员，尽管艰难，但我也依然发现了一些有益的规律，相信你也和我一样，越是平凡越能用平凡的心去思考，通过坚持不懈的努力去找到那些看似普通但却无比可靠的道路通向成功。