论领导者的“造势”艺术
不论何种领域，做为指挥者，如何才能做到“率万若一，指挥如意”？古代优秀的军事家孙子主张“求之于势”，他说：“善战者，求之于势，不责于人”，“故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。”推动一个组织的运转需要“势”，没有“势”的组织不论如何貌似强大，也是没有生气的。因此，作为一个企业经营者，只有懂得并善于“造势”，灵活运用“势”才能像决开堰堤的大水涌向山谷那样，唤起众人的热情，抵御各种干扰，保证各项管理工作的顺利进行。本文试就领导者“造势”的指挥艺术做一粗浅论述。
一、有意创设风险环境，用风险机制来调动员工的积极性
常言道：“穷则思变。”行为学家研究指出：人的行为是由动机决定，动机是由需要引起。从需要到形成动机的过程，有两个重要的影响因素：一是人的世界观，二是外部的刺激。在正常情况下，外部刺激是内部因素得以发挥的基础。
在企业经营管理过程中，要控制和引导人们的行为，就必须创造一些环境或条件，作为刺激，以引起人们的某种“需要”，激发人们的动机，使其自觉地按预期的目标行动。那么，创造一种什么样的条件或环境才能最大限度地刺激人们的行为呢？“聚三军之众，投之于险，此谓将军主事也。”孙子认为，把全军士卒投置于危险的境地，使他们不得不拼死奋战，是一个指挥者最基本的责任。我以为孙子的主张很有道理，纵观人类社会发展史，人类一直是在风险环境里进行斗争，求得生存和发展。从古至今，大凡有所作为的指挥者，都善于利用“背水之阵”，用这样一种最危险的态势，去骤然激发人的内在动力，使人奋进。在工作中，人为创造一种风险环境，即个体经营从外在环境中体验到危机和挑战，调动下属经常保持应急、奋发状态，从而激发迎接危机和挑战的内在动力和奋进行为。以河北华安为例，开业之初，由于各项措施没有及时到位，思想行动仍停留在筹建阶段，致使员工既无压力又无动力，因此在工作中推诿扯皮，缺乏生机，业务发展一度缓慢。为迅速改变这一面貌，我们采取了自报目标任务分解法，进一步加大了业绩达成与工资收入的挂钩力度，并要求员工在规定的时间内，完成自定的目标，否则从工资中扣发。这一措施的出台，为员工创造了一个风险环境，使他们增强了危机感，在短短的十几天里就收取保费100多万元。可见，有意地创设风险环境，使每个人都处于风险环境之中，就可以调动大家的积极性，并使优秀人才在与风险的斗争中脱颖而出。
二、因势利导调整心态，使职工按预定目标行动
为保证人为“造势”机制应有的激励作用，作为一个高明的企业经营指挥者，还必须善于因势利导，否则，“置圆石于高山之巅，其势虽不可挡，但若势不顺势而下，也是枉然。”“故善战者因其势而利导之。”可见“造势”之后，尚须“利导”。
在企业天地里，“利导”之法很多：有启发式——晓之以理，启发下属自觉地置身于所“造”之“势”中，并为之奋斗不倦；有激励式——动之以情，激励下属在“顺势”而进时，满腔热忱，才智横溢，奋发有为；有诱导式——授之以法，诱导下属不论遇到何种挫折，都能迎难而进，化险为夷，百折不挠，凡此种种。
在经营指挥过程中，为使所“造”之“势”像高山上滚落下巨石一般样，在“造势利导”时，我们还必须遵循这样一些原则：
1、要有一个明确的目标。一个鼓舞人心的奋斗目标，可以诱导人的动机。一个企业要有自己的近期、中期和远期奋斗目标。例如，本企业的产品几年内在国内达到一个什么水平，几年后在国际市场达到一个什么水平，每年上缴多少利税，每年要开发几个新品种等。围绕这个总目标，每个基层部门，乃至个人，都要订出自己的指标。只有目标明确了，人们才会每时每刻把自己的行动与这个目标联系起来。
2、大步分成小步走。所谓“大步分成小步走”，就是把一个复杂的行为过程分解成许多小的步骤来完成。小步子的原则和目的，是为了建立信心。虽然最后所要求的行为目标可能是复杂或困难的，但是，员工在进程中的每一步都是自信的，积极性一直是高涨的。当然，小步子原则要求指标和计划制定合理。一般比原水平稍高，使员工经过努力就能达到或超过。过低了，人的潜力就发挥不出来，过高了达不到，则反而会挫伤积极性。要做到员工每前进一步，都要及时给予肯定和鼓励。如果一下子要求过高，一时达不到，就会丧失信心，积极性就会消退。
3、及时反馈。就是让人能及时知道自己行为活动的结果如何。如每个员工能及时知道自己每天的业务进度和质量情况，就可以从对比中树立信心，就能针对问题，分析原因，及时改进，可以不断调整自己的进度，寻找改进或提高的方法。
4、赏罚分明。就是及时对一切直接、间接对业务发展做出贡献、成绩的人和事，给予肯定和奖励。反之，对一切不利于业务发展的行为就要酌情给予惩罚。这一点对强化企业管理十分重要。因为一个良好的行为如得不到社会的承认，就等于这样的行为没有价值，因而积极性就会消退。如给予肯定、表扬、奖励，就能维持动机，促进这些行为保持下去。而惩罚的作用在于使人们从惩罚中吸取教训，切不可掉以轻心。这类惩罚要得当、慎重、合理，使受罚者心悦诚服，才能起到鞭策作用，否则，就会适得其反。
三、精于谋划灵活善变，方能出奇制胜立于不败之地
“兵无常势，善变者胜”，企业各种矛盾事件的出现具有极大的随机性，再高明的预见家，也不可能把未来竞争场面的细节都清楚描绘，总有一些变化、影响干扰着“造势”和“利导”。在这种情况下，要想指挥如意，使企业立于不败之地，就既要居高临下，善于谋划，严于部署，巧于调度；又要善于从实际出发，因人而异，因时而变，因地制宜，灵活变通。唯有如此，企业才能立于不败之地。
那么我们如何才能做到因地制宜、灵活多变、变中取胜？《孙子兵法·势篇》中指出：“以正合，以奇胜。”也就是我们日常所说的“绝招”。“出奇以绝，变众之所不能”是在竞争中制胜的法宝，它如同战场上的新式秘密武器，谁拥有它，谁就有可能获得更多的主动权。
一般说来，在灵活多变中出奇以绝，可从以下几方面入手：一是以新内容取胜，目前，国内保险市场竞争十分激烈，谁能在第一个推出为世人所欢迎的新险种，那他就能占有优势，如愿以偿；二是以新奇的手法争优，在竞争中，我方如采用常规手法，则对方就会针锋相对，采取相应战术，以抑制我方战术优势的发挥。所以在竞争中，采用新奇的手法，就可以使对方措手不及，无从下手；三是居安思危，常保持一种紧迫感和危机感。例如，我们在组织推广“禽流感无忧”疾病保险业务时，一方面用常规的方法抓好业务渠道的拓展，另一方面，实施重点突破，从而一举签下两个5万元的大单，使这项业务在全系统由倒数第一，变为名列前茅。当我们的业务迅速发展，成绩喜人，可谓“居安”时，我们并没有满足和松气，而是召开中层干部头脑风暴分析会，冷静地分析了公司的现状，并找出了阻碍业务发展的六大不足之处，及时提出了相应的改进完善措施。这一行为的动机就在于“思危”。我们正是依靠各种灵活多变的经营谋势，使公司得到较好的发展。
“智者千虑必有一失，愚者千思必有一得”，领导是一项社会实践活动，虽然内容多，但都是为了改造客观世界。作为企业领导者，无论采用什么方式指挥经营管理，一句话，就是要按客观规律办事，这就是一个制胜的法宝。
李伟/河北分公司