坚决铲除车险业务毒瘤誓死捍卫华安客户利益迅速转变车险经营战略
编者按：3月29日，华安26家分支机构负责人齐集深圳，参加一场以“坚决铲除车险业务毒瘤，誓死捍卫客户利益，迅速转变车险经营战略”为主题的车险经营战略调整工作会议。在会上，董事长兼总裁李光荣直陈车险业务毒瘤，要求华安上下坚定信念，坚决与侵害公司利益，侵占华安客户利益的违法行为做斗争。李董这番直指公司要害的讲话在给全体华安人醍醐灌顶、畅快淋漓之感的同时，也让我们深感形势严峻，铲除车险毒瘤已是刻不容缓。
这次会议的主题是“坚决铲除车险业务毒瘤，誓死捍卫华安客户利益，迅速转变车险经营战略”，是一个非常严肃的会议，甚至可以说是新股东入驻华安后最重要的一次会议。说实话，在全国保险工作会议上，我的感觉是比较好的，和兄弟公司相比，可以说我们还不错，尤其是采取的一些措施，算是比较领先的，但为什么结果还是不理想？
在今年的全国保险工作会议上，吴定富主席对目前保险队伍中存在的有法不依、有章不循，不能正确对待手中的权力，不坚持科学民主决策，只讲报酬，不讲贡献，只讲待遇，不负责任，为了个人和小团体利益，不惜损害投保人和公司利益的人和事予以了强硬抨击。认为“这些状态虽然不是主流，但对保险业发展的负面影响很大，不仅损害了公司的利益，使公司丧失发展机遇，而且破坏了行业风气，损害了行业形象，影响了行业发展的活力。
我是种田出身，农民种田施肥前都要做一件事，那就是除草，如果不把草除掉，草就比禾苗长得更快，一个礼拜不除，田就荒废了，产量低，施肥也要施得更多，40％以上的肥料都要白费。我还听过一个老中医的故事：老中医治病的原理是光吃补药不行，要排毒。这个道理其实大家都懂，一个人要健康地成长，必须先排毒，光吃好的不行，体内有毒补药也就白吃了，或是效果不好。
2002年，新股东进入华安，华安对于这批新股东来说，是抱养的孩子。一个抱养的孩子，我们不知道他的个性、脾气，通过观察，看到他有很多恶习，我们就要把他调整过来。股东作为家长，在这5年里采取了很多措施，但我们发现，调整的方法非常错误，比不上种田的好农民和好的老中医。因为我们股东一心想让华安吃好的，结果越吃越不行。股东增资加薪，应该说在行业中不算低；股东再把不良资产买走，为了就是要让华安吸收营养，让华安生存。但效果仍旧不理想，大家在前线，都很累，都想把华安做好，有些人甚至把华安当作事业生涯的最后一站。但为什么尽了力，效果却不好？
一位南京大学的教授在中央电视台《百家讲坛》讲的一段理论，让我恍然大悟。这个理论就是：“一个人或者一个团队是否成功分技术因素和非技术因素”，技术因素和非技术因素的比例分别是技术因素占15%，非技术因素占85%。节目中还列举项羽败给刘邦的案例：项羽之所以败给刘邦，主要是因为项羽在非技术因素方面得分太低。项羽的军事才能、统帅能力等等远超刘邦，技术因素可以打满分，但刘邦的非技术因素却远远超过项羽。虽然刘邦技术因素不及格，但是他的非技术因素得分很高，他的社会关系，对事物的了解、把握，最后，就形成了项羽败给刘邦的这个结果。有句话说：“决定事物发展的最关键因素，往往不是这个事物的本身，而是超出这个事物本身的因素。”也就是这个道理。
华安保险公司的业务管理从技术层面说，在行业中是有竞争优势的，可以说已经完善得不能再完善了，例如我们的“三线管理模式”、“天使计划”、“方舟计划”、“阳光行动”、“比出险客户的亲人早到三分钟”，以及2004年初完善管理平台的操作。为什么效果不理想？现在想来是我们走偏了，就像农民施肥一样，漏了个环节，没除草，就老施肥，结果却是事倍功半。
我今天把发言的题目定为“坚决铲除车险业务毒瘤，誓死捍卫华安客户利益，迅速转变公司经营战略”，每个措辞都是经过反复斟酌考虑的，为的就是让大家能够对会议内容一目了然。下面，我从几方面和大家进行交流。
一、什么是“车险业务毒瘤”？
“车险业务毒瘤”就是深伏在华安队伍中，在华安业务开展的环节中，以牺牲华安利益来获取换取个人或小团体利益的现象和机制。通过总公司各部门的高效工作，目前这些数据已经基本清晰。车险业务中，存在一批保费收益率低，出险频度高，赔付率高，外部成本高的业务，刻意造成这种业务状况的群体长期以此侵犯华安真正的客户利益，长期侵蚀公司利益。我总在想，是不是因为那些保险代理人住的地方不好，总出车祸，周围五百米的电线杆子都被他撞没了，因此才会出现单项事故出险频度高达62.5%，高于平均数31%，批退比例也高达31％的这种结果。对这类保单招收不误的后面隐藏着什么问题？我想大家都知道。
二、为什么要铲除车险业务毒瘤。
1、华安所处的环境决定要铲除毒瘤。中国的社会诚信体系正在建设，但还未完全建立。以上列举的这些不仅是华安的问题，还是整个社会的问题，整个中国保险行业的问题。行业恶性竞争，车行修理厂诚信度低，社会对失信惩处机制没有建立，或是建立了却忙不过来。例如把两万块钱的案子报给公安局，但公安局警力安排不过来。我们作为一家公司，作为一家小公司，在这种环境下，对于这种出险频度高的业务，不如不做。
2、华安的现状决定要铲除毒瘤。大家都知道华安的车险是亏损的。我近两年经常批评产品部门、分管副总裁、总裁，似乎是批评错了，因为这些不是技术层面能解决的问题。华安队伍状况不好，我们想通过教育、感化、激励，但作用却不大。我们想通过共赢，共同赚市场的钱，但我们的“天使计划”政治思想已经不起作用，因为他不参与华安的游戏规则，参与华安的规则可能只受到表扬，或者两千元奖金。而按他的游戏规则能挣20万、30万。我们推行的“天使计划”是想把他们变回来，把“恶魔”变成“天使”，可现在他们不但不想做“天使”，连人也不想做了。“天使计划”如果建在沙漠上，就不能建起高楼大厦。
3、车险业务上执行力度差的现状决定要铲除毒瘤。为什么总公司的决策没法推行下去？有些人说：“分公司没跟我们说呀？”其实他早就知道，这样说是在找借口，这也叫“婉约颠覆”。就像毛主席说的“打着红旗仿红旗”执行力极差，装作不懂，或不想懂，或者懂得不多。为什么装作不懂？就因为他有他的游戏规则。多亏华安的董事会意志很坚定，没有被假象所迷惑。
4、2006年全面盈利目标要求铲除毒瘤。车险不盈利，其他产品又很弱小，利润就会被车险消耗，就成了自己打自己的嘴巴。再者分公司不盈利，总公司又怎么盈利？现在还有人对实现全面盈利的执行战略信心不足，这不行。
5、华安的战略要求铲除毒瘤。我们要寻找区别于其他保险公司的竞争战略，要跳出红海，寻找蓝海。大家都知道，在国内，除了华泰，其他财产保险公司的体制几乎相同。在这种单一模式的情况下，华安作为一个处在创业阶段的公司，我们有什么优势？我们条件在哪？我们能做什么？我们底气在哪？大家都学习过山西票号，我们要学晋商的“硬气、底气、韧气、霸气”。现在监管部门也充分了解了中国保险业的现状，各保险主体正处于最低层面的竞争，自相残杀，竞争无序，严重影响了保险行业的生存发展。因此保监会正在加快整顿规范整个行业，包括最近推行的执行法定第三者责任险，我们不仅要顺势而为，而且还要早些行动。目前，华安的董事会和经营班子在规范经营，铲除车险毒瘤上是高度统一的，这就是我们的机制，我们的底气。
三、车险战略不做调整，华安会怎样？
1、国家利益得不到保障。车险毒瘤已经侵蚀了保险企业，企业亏损，国家经济就不稳定。企业亏损了，解散了，就无法提供就业，政府也没有了税源。这就是为什么政府这么支持经济发展的原因。现在是以经济建设为中心，保险业要为政府分忧，首先必须盈利。
2、断送华安的生命。华安的目前状况如果不断恶化，就只会陷入更大规模的恶性循环，最后的结果只能退出市场。
3、对真正为华安做出贡献的人无法交代。华安有毒瘤，经营得不好，政府、执法部门、监管部门就会勒令解决这些问题。如果我们自己解决了这些问题，至少是对真正为华安做出贡献的同志有了交代。
4、客户利益得不到保障。真正优质的客户得不到好的服务，该服务的得不到服务。而那些毒瘤却占用了大量资源。所以铲除毒瘤，就是为给真正的华安客户做好服务，把资源用在真正需要服务的人身上。
5、影响投资者对行业信心。华安的这批新股东很耐得住寂寞，可是这是一个市场化了的社会，没利润就会动摇行业基础。
四、华安该怎么做，怎么转变。
这次会议不是讨论会，会议通知里也没有限定会议时间，各分公司弄清了任务再走，愿意领任务的再走。任务要在限期内完成，时间不会给得太长。各分公司只管任务领回去，坚决执行，随后会有部门进行专门监管。车险部、稽核部、特别调查部近期主要工作就是要查出这些合作渠道近年赔付率为什么那么高的真正原因。车险部拿出标准，重新制定游戏规则，稽核部、特别调查部则在后台监督。我们要和车行，修理厂重新修订合同，按新的游戏规则操作。我们就是要把那些车险毒瘤铲除，不这么做，华安就只能走上不归路。同时，我们还要寻找新的生长点，要合理配置资源，车险以退为主；财产险加大力度；理财险是华安的生命线，要继续保持。根据这一整套方案，迅速转变经营战略。
最后，我要送给在座各位一首诗：
插秧满春田， 低头水中天。 清水是为道， 退步即向前。
我们的退步并不意味着失败。人说腐败是因为有能力腐败，能买单就买，不能买再说。这次我们要明大义舍小义。我认为，我们要成大业，就是要“杀”人。不仅要“杀”战场上的对手，还要为大义“杀”身边的、跟自己有感情的人。华安在这一时刻，也请大家明大义、舍小义。
李光荣董事长