大刀阔斧出狠招——东莞中心支公司撤销六支营销团队后记
“高赔付、高成本”这六个字，已经困扰东莞华安人整整四个年头，怎样突围出这片血腥的红海，成为东莞中心支公司苦苦思考的问题。
2005年下半年，为响应太原会议精神，充分调动员工的主观能动性，激发公司活力，摆脱不良经营状况，东莞中心支公司根据保费规模、赔付率、应收率等硬指标，对原有营销团队进行一系列整合重组，大力发展非车险业务。经过一系列变革及新激励机制的实施，公司管理效应大大提高，经营状况也得到一定程度的改善。
尽管如此，车险仍在东莞中心支公司2005年的业务总量中占据着极大比重，原90％的团队也都主营车险业务，由于此前在车险方面的盲目追求经营规模，尽管公司在承保政策、理赔等各环节加大了管控力度，但2005年留给东莞华安的仍是无限的遗憾：车险赔付率长期居高不下，而几支以发展车险业务为主的营销团队也因个人及团队利益而与公司产生了分歧——2006年年初，根据05年下半年经营绩效考核结果，东莞中心支公司因经营亏损，最后核定的营销系列年终奖总额仅为计划数的一半，公司经研究决定，根据各营销服务部保费计划达成、赔付率、应收率等指标，发放营销系列年终奖金。此举立刻引起了部分车险占比大、赔付率高、应收率高的团队的非议，认为“利润生存”是公司的事，和业务员没关系，公司的这种决定是在和业务员作对，损害了个人利益，并以辞职相要挟，要求公司改变决定。
但“皮之不存，毛将焉附”？为使公司步入良性健康的轨道，必须彻底否定自我，必须从根源上出狠招，3月15日，东莞中心支公司召开会议统一思想，提出：哪怕是从零开始，也必须坚决撤掉亏损严重的机构，把车险业务占比在90％以上、赔付率长期居高不下，管理上、应收上长期老大难的六个营销团队全部撤销。在宣布撤销营销团队当日，总公司陈爱民副董事长及施华德副总裁出席会议，并作重要讲话，表示支持东莞华安为扭转亏损局面撤并亏损机构的这一举措。同时表示，宁愿减少东莞的保费计划，也要坚决铲除车险毒瘤，保证公司的健康发展。
此次撤销的六家机构都是东莞的老机构，车险保费规模年均都在4500万元以上，撤销这些机构，如同在东莞华安引发了一场大地震，也势必对东莞华安2006年的保费规模造成巨大影响，但东莞中心支公司上下却达成了统一认识——一定要从源头上进行清理。
但要彻底扭转亏损局面，并不是仅凭撤并就可以解决的，东莞营销团队存在的问题现状，在许多地区也一样存在。面对竞争惨烈的车险市场，为占领更多的市场份额，营销团队大多以低保费、高手续费等简单的竞争手段进行展业，结果只能是给保险公司留下沉重的历史包袱。而非车险业务的拓展由于展业成本高、见效慢、专业水平缺少等原因，使部分营销人员不想做非车险业务、甚至不知道如何去开拓非车险业务。长期以来，一些团队只顾个人利益和眼前利益，轻公司效益，“以保费规模论英雄”，没有赔付率和综合成本率的观念，经营效益意识淡薄，没有树立“利润生存”的经营观念。
思路决定出路，如何摆脱目前的困境？是以王卫军总经理为首的东莞中心支公司领导班子苦苦思索的问题。将六个营销团队撤销只是迈出的第一步，随后，东莞中心支公司还将从以下几方面入手，以摆脱严峻的经营状况。
一、规范车险经营的外部环境，加快对合作车行及修理厂的清理。
东莞华安的车险赔付率一直居高不下的外部原因，主要是部分修理厂及车行存在道德风险，与华安合作的车行和修理厂存在弄虚作假现象。年初，东莞华安就把2006年作为车险经营中的“打假年”，团结一切可以团结的力量，全员动员参与打假。主要措施为：对所有合作车行及修理厂进行清理，根据赔付率情况，调整合作关系；实行对假案等违法违规行为举报制度，号召所有员工及客户如发现此类现象立即举报，并对举报者给予奖励；加大对重案假案的追查力度，对于有疑点的案件逐单进行调查。
二、加强车险经营内控管理，重新制定相关理赔政策，及时解决车险两核中的具体问题。
车险赔付率高，不仅存在外部原因及业务团队原因，公司管理部门，特别是两核部门也应承担一定责任。为进一步加强两核内控管理，东莞车险部将严把承保、理赔关。并分渠道、分客户进行清理，从源头上降低赔付风险；在理赔上进一步完善与公估公司的合作，加大查勘、复勘力度，提高现场勘察率，坚决杜绝理赔人员在理赔过程中“吃、拿、卡、要”等现象；公司还将加大对两核人员专业知识的培训力度，进一步加强两核人员专业知识与技能，定期对其工作情况进行抽查，提高两核人员的素质和思想觉悟，达到“两核销售化，销售两核化”的工作要求。
三、加大拓展非车险业务的力度，最大限度提高非车险业务比重。
四、将发展理财险、财产险及人身险作为今后的工作重点。
至3月24日，东莞中心支公司理财险销售已达6000万元，且业务一直向好，财产险发展势头也比较明显，目前位居片区第一；人身险与去年同期相比增幅达近400％。
“利润生存、服务至上、规范经营、创新发展”是华安的经营方针，东莞中心支公司此次狠下心出狠招，是为使东莞华安能在市场中闯出一片蓝海，不断健康成长。相信在公司领导班子的正确指挥下，在全体东莞华安人的共同努力下，东莞华安一定能在不久的将来，根本扭转车险持续亏损的恶劣局面，真正实现做大做强。
赵铁桥/东莞中心支公司