群英荟萃，共论经营之道 奋楫扬帆，笃行逐梦征程
文 编辑部
12月9日至14日，华安保险31家分公司负责人共聚一堂，在“鲲鹏展翅”分公司一把手集中培训中分享学习心得、碰撞经营智慧。
坐而论道,大道而行。2019年，摆在华安保险面前的，依旧是机遇与挑战兼具，面对全新战斗，各地华安人已是踌躇满志。培训过后，编辑部邀请到数位分公司一把手，结合自身管理经营，围绕讨论主题，对华安保险2019年的目标与发展，提出诚恳建议，助推华安事业进步。
话题一
——为圆满完成2019年经营目标的达成，如何结合经营实际进行创新，在产品结构、营销方式、内控管理上发力，实现精准破局？
罗彩书/广东分公司总经理
为期一周的“鲲鹏展翅”分公司一把手培训实在是令我启发思考、受益匪浅。2019年，广东分公司的主要工作思路是：发展、创新、精细、合规。
1、发展：广东分公司必须在发展中前行，在发展中解决问题，包括盈利。发展并不是只是发展规模，而是发展有利润的业务规模。2018年是广东分公司“三年规划”的第一年，保费规模95591万元，同比增长23.71%。广东分公司2019年的经营目标是11亿，我们将通过盘活四级机构、拓宽银邮渠道、开发车商业务、利用电子商务平台、制定华安特色客服方案、继续完善三项“创收”方式来实现全年目标。
2、创新：在管理上创新。为此我们制定了挂职轮岗管理办法、短期激励方案、代理人管理办法、培训计划等多项创新内控制度，推陈出新，以激发员工的潜力和积极性。
3、精细：通过精细化管理促成目标达成。从优化流程、风险排查、“回头看”机制、完善客服体系、“天天晨会”等方面着手，让工作有“迹”可寻,让管理有“据”可依。
4、合规：这是一切工作开展的前提。在新的监管环境下，市场体制和销售模式也在不断地变化，改革的同时，也意味着出现新的机遇。广东分公司要从业务、财务、理赔三个方面强化管理，在确保依法合规经营的前提下，抓住“三次商改”“报行合一”的机遇，在稳步实现车险业务增长同时，加快发展非车险业务。
李腾/陕西分公司总经理
2018年9月8日，陕西正式进入商车自主定价实施阶段，车险市场发生了翻天覆地的变化。在巨大挑战面前，陕西分公司稳健发展，各项监控指标向好，车险业务同比增加33.06%。2019年，陕西分公司要直视自身劣势，勇于突破，积极应对商车自主定价挑战。
截止2018年11月末，较自主定价前，陕西行业商业车险基础保费下降20.21%,手续费率下降14.27%，自主系数各主体差异从6.40%扩大至55.61%，手续费率各主体差异从35.00%缩小至16.32%。数据指标的变化让我感受到了“商业车险自主定价改革将促使各保险公司从依靠高佣金、高返还的成本推动竞争转向更加注重品牌渠道、风险定价、保险服务、人才培养、质量效益在内的全方位良性竞争”的深刻内涵。
陕西华安人也一直在积极寻求自身的改变。让我们欣慰的是自主定价以后部分数据指标的提高、渠道的进展以及人才引进方面取得较大突破：非营业客车商业车险自核通过率提高至91.54%；陕汽贸车商渠道已经取得实质性进展；陕西广电智慧社区项目协议已经签署；部分机构引进行业优秀人才，改变机构规模较小的现状。这些，都是我们要在未来继续探索与突破的。
唐琨/大连分公司总经理
全球经济风云变幻，国内经济仍处于“大调整”的关键时期。2019年必将充满未知和挑战，纵观保险业大势，新一轮科技革命的冲击影响逐渐明晰，跨界竞争此起彼伏，对外开放不断加快，国内新车销量明显下降，保险机构间开展的全方位、全领域交锋，比拼更趋白热化，同时，监管政策持续升级，严监管、强监管已成新常态。
2019年，大连华安作为城市型分公司将紧紧围绕公司发展思路，力争实现攻坚破局。
1、坚持有质量发展的方向不动摇。有质量发展的核心是转变增长方式，优化业务结构，转变发展动能，聚焦解决公司当前发展中的关键、瓶颈和迫切问题。这既是大连分公司全体干部员工的共识，也是市场变化形成的倒逼，更是公司实现健康稳定发展的必由之路。
2、坚持服务实体经济不动摇。服务国家战略，服务实体经济不仅是响应国家号召和落实监管要求的体现，更是不断发展壮大的根本大计。我们将继续积极发展以“诉责险”为引领的责任险；积极参与国家“一带一路”建设项目的工程险、意外险；积极发展与大型经纪公司的合作广度和深度，不断提升可持续发展能力。
3、坚持创新发展不动摇。无论是传统模式的转型升级，还是新发展模式的颠覆创新都离不开科技的作用。打造新引擎，铸就新的打击力、冲击力。我们将充分运用总部提供的大数据支持，实现更加精准的营销；通过人工智能技术，让车险理赔更迅捷，理赔更高效，服务更贴心。我们相信通过数字化变革，华安保险的运营和服务必将更智慧、更高效和更经济。
发展从来不是一马平川，也绝不可能一蹴而就，需要我们一个战役一个战役去打，一关一关去过，积小胜为大胜，积跬步至千里。大连分公司将将秉持利润生存，服务至上的经营理念，以华安保险核心价值观为指导，努力工作，力争在2019年交上一张满意的答卷。
丰明君/吉林分公司副总经理（主持工作）
“问渠那得清如许，为有源头活水来。”
未来的吉林华安，一是要坚持改革创新。2018年，吉林省保险市场整体以费用为导向，依靠代理模式发展甚为被动。在这样的环境下，我们清晰地认识到，要进行销售模式的改革：在外部依靠代理模式的基础上，寻找与代理公司的创新专属合作，以投放合理化的产品、设立特色化的合作门店为突破口，实现更深入合作；在内部重点加强销售队伍建设，逐步铺设三级机构，对渠道维护人员进行转型，以基本法考核、业务培训为抓手。
二是要加强经营管理。如果将分公司的日常经营比作一条船，那么分公司的一把手绝不仅仅是船长或舵手，而更应该是船的设计者。以此定位为出发点，要用全局观来合理做好全年规划，将经营指标上分解到各机构，细化至各销售队伍；在队伍管理上，要让每一名员工都明晰岗位职责，合理设立考核，围绕“数据线、状态线、事务线”为管理核心。与此同时，更加重视企业文化建设，营造认真做好本职工作、努力学习业务知识的氛围，让员工更有归属感。
三是要重视对既定战略的落地、贯彻与执行。把战略决策持续转化成现实成果，提升满意度、精确度、速度，以此表现出整个团队的战斗力、竞争力和凝聚力。同时，全面理解公司总部的战略目标，结合吉林的地方特色，保证计划的一以贯之。通过让中层参与到决策讨论，员工参与经营分析，使吉林华安各层级都清楚公司的发展方向，从而更好、更准确地开展工作。在这一过程中，也要注重阶段性的总结，坚持对工作成果回看检验。
展望未来，经营压力不可谓不大，但我们在探索发展的道路上不会停留，“好马自知前程远，未待扬鞭自奋蹄。”全体华安人会以创新改革、求真务实的工作作风，共迎柳暗花明，一道乘风破浪。
话题二
——分公司经营任重道远，作为分公司的一把手，如何在队伍建设、业务发展等方面做好领航者？
李云焕/湖南分公司总经理
纵观保险业发展态势，正呈现出以下特点：一是监管持续趋严；二是“商车费改”的不断深化带来更大经营压力；三是保险业内的“龙头老大”纷纷竞争“下沉”，争夺其他公司的市场份额；四是车险手续费“报行合一”脱离市场化，但从实效上看，不仅市场投放费用未有下降，反而增加了从业人员的法律风险。
可以看到，我们在2019年所面临的发展环境并不乐观。如何在目前市场环境和未来发展趋势上生存发展，我想关键在专业队伍的建设上。
1、“高费用、低赔付”的发展不可持续
目前，“高费用、低赔付”的业务拓展模式已与市场偏离，一是与监管导向、“商车费改”、“报行合一”、提升金融服务水平和服务效率等导向不一致；二是费用越高的业务反而流动性越大，缺少客户的沉淀。与此同时，我们应该清楚地认识到“费用价格战”没有最高，只有更高，长此以往只会造成恶性循环。
2、成于专业——队伍的专业性最为关键
这里所说的“专业性”要存在于业务发展的全流程中：一是专业扩入口，围绕“适当边际贡献率”展开业务发展；二是专业风控能力，在保险各个环节管理控制风险。风控能力可谓是财产保险公司经营能力的根本，决定着公司的生存；三是寻找高赔付率、低费用、经营持平或弱微亏损，其他保险公司尚未涉足的业务领域，投入专业力量进行研究，争取将其转化成可承保业务；四是保险业务经营犹如烹饪，就像“剔骨肉”，如何分辨出业务亏损还是盈利，关键还是要靠专业的分析判断；五是市场竞争、逆水行舟，要敢于与同业公司亮剑，创造利润阵地。
3、如何建设专业队伍？
一是专业当前，不为建而建、搭花架子。目前，各单位的发展差异性非常大，都有在某个领域较为专业的人才。结合实际，根据具体情况集中精力研发、培养，形成更具专业性的竞争力。在条件允许的情况下，可以在分公司设立项目式的团队，或者是分公司层面的事业部，集中经营、管理、销售各个环节，促使其成为内设利润分中心；二是科技赋能增长效率，传统标准化业务可以通过内部研发或外部采购赋能，降低成本提升效率，形成短期相对成本优势，从而产生一定的竞争力；三是要致力解决专业性人才需求的问题，5G时代将要来临，人才价值在未来会更加凸显。
龙庆国/江西分公司总经理
任重而道远，千钧惟担当。作为江西分公司的负责人、领航者，面对激烈的市场竞争，如何带领江西分公司走的更好、更远，以下浅谈个人的一些见解。
建队伍。公司的发展离不开一支强有力的销售队伍,如何“吸引行业销售人才,打造一支高产能、高效率的一线队伍”是我们一直在思考的问题。结合公司现有薪酬体系,要进一步完善对于销售人员的薪酬管理办法,优化薪酬分配模式,鼓励多劳多得,逐步提高销售人员薪酬待遇。同时，在传统销售队伍的基础上，要建立起更加专业化的销售队伍。
近期，江西华安财产险业务因为专业人才的缺失，发展趋势并不明朗。为此,分公司计划在各三级机构建立非车险销售团队,渠道销售团队,成为公司非车险业务发展的中坚力量。
我们正身处全民营销时代,发展个人代理人营销模式无疑是公司发展的重要生产力之一，我们要更好借助“互联网+”平台的春风，以“全民保代”为助力，将公司销售队伍延深至乡镇村。
强管理。县级机构团队化的管理有效与否，很大程度上决定了四级机构业务的发展与壮大。为加强四级机构的管理,实现其发展转型,江西分公司制定了《四级机构考核管理办法》,明确机构主体责任,确定机构负责人主体地位,充分发挥四级机构负责人主观能动性和独立性,为机构做大做强奠定基础。同时，鼓励团队做大做强,对达到一定规模的团队参照四级机构管理办法进行考核。
在分公司层面，我们需要完善调研机制，及时应对市场变化，灵活做出反应，更快、更准、更好地做出决策，为机构指明方向。
抓发展。积极探索多元化营销模式,引导机构在现有传统业务的基础上，建立银邮、专业、经纪、电网等渠道,以电网销为引领，不断实现营销模式的创新。强化销售推动，加强对三级机构的考核，优化资源配置，简化业务流程，提高工作效率，树立后线为前线服务、全员为营销服务的观念。不断提高客户的体验，培养忠实的客户，为分公司全面发展奠定基础。
天下难事，必作于易，天下大事，必作于细。展望华安保险未来发展的美好蓝图，我们怀有期待、怀有信心，但更多的是责任在肩。筚路蓝缕，已启山林，既然选择了远方，便只顾风雨兼程，我深信江西华安会越来越好。
孟志军/甘肃分公司副总经理（主持工作）
我在此次培训中收获颇多，对照授课内容，感觉重新认识了自身的不足之处及需改进或加强的方面。结合本次培训，针对如何在队伍建设和业务发展等方面做好领航者，在此谈几点自己的感悟。
1、做好员工的模范带头作用
常听人说，一家分公司的文化更多的是一把手言行的体现，公司要求一把手“对事不对人、与人为善”“不贪财、不好色、为人正直、处事公正”“正人正已、当好老师”，都是在引导一把手给员工起到模范带头作用。一家机构，一把手的做人做事风格就是员工效仿的榜样，一家好的机构除了有完善的规章制度和强大的执行力，更需要一把手正确、正面、积极、阳光的做人做事方式，引导带领员工达成目标，这也是企业内在的竞争力。
2、对正确的事要有坚定的信念
公司一把手把握着机构的发展方向，承担着机构发展的责任，在发展过程中始终面临着收入和利润的压力，不论什么时候，一把手都不能泄气，要坚持正确的发展理念，并且有渡过难关的坚定信念。在经营结果未达成时，能够及时堵漏补缺，带领员工想办法、找出路，不因业务压力而放弃努力、放松业务品质的管控。
3、敏锐的感知力和准确的判断力
一家机构的发展，一把手或决策班子的发展思路就是公司和员工的“指南针”，机构发展思路是否正确、是否贴合市场都决定着该机构的经营结果。近几年来，我国经济发展面临的内外部压力越来越大，保险监管趋严，各地发展差异明显。在此环境下，更需要分公司一把手结合国内外经济形势、监管环境、公司发展思路、所在区域市场情况等等，通过敏锐的感知力和准确的判断力，制定出符合自身条件的发展策略，才能保证在发展中不掉队，跟上当地市场的发展步伐。
话题三
——分享在培训中收获的启发、感悟，对公司发展建言献策
高海林/辽宁分公司总经理
时间列车呼啸而过，不经意间，新的一年已悄然启程。2018年对于辽宁华安的全体将士而言，是不平凡的一年：转变经营思路、调整产品结构、挖掘渠道产能、夯实基础工作。经过一年的奋斗，分公司的车险在险种结构、费用管控、机构算帐经营方面都趋势向好，进入良性运转轨道；非车险方面积极引进销售精英、推动“诉责险”业务突破，拓展政府大项目，调整风险管控思路，也收获一定成绩。
2019年，辽宁华安将对车险进行更加精细化的管理，特别是在赔付率管控方面，细化至渠道和业务人员。分公司与三、四级机构共同发力，在承保和理赔两个端口加大管理力度，实现车险业务的有效益增长。另一方面，在非车险方面要敢于创新，在风险可控的前提下，做大保费规模，提高抗风险能力，力争非车险保费平台再上新台阶。
曲剑/山西分公司副总经理（主持工作）
从整体上看，行业的精细化程度和科技赋能在不断加强，车险的发展乏力和监管高压带来的不确定性是每一家分公司都需要面对的。
31家分公司虽然地域不同、发展程度和模式不同但终究都要面对愈加残酷和变化的竞争环境和不断提升的竞争对手。在此情况下即使是过往验证成功的模式也必须要面对市场进行改进、创新和丰富，参加培训后，我个人的最大感受是“破”字当头。
首先要破思想——破除保守和顽固，不一味地循规蹈矩，坚守的同时大胆创新、顺应市场和产品的变化。
其次破营销模式——任何一种营销模式发展到一支独大后，都会陷入路径依赖中，所以在稳定的情况下要尽可能地多样和丰富营销渠道，以保证适度的稳定性。
再次破车险依赖——从监管导向看，车险经营将愈来愈趋于盈亏平衡，逐步由依赖车险提供利润，向车险提高规模效益、非车险提高利润的模式进行过渡。
最后，树立科学的经营理念，不是简单地做高费用低赔付业务、低费用高赔付业务。而是要算好账、以边际贡献为导向，勇敢拥抱市场。
裘华刚/浙江分公司副总经理（主持工作）
浙江分公司已经成立14周年，发展壮大的同时也一直存在着一些经营弊端，究其原因，关键在人。唯有转变干部队伍急功近利、粗放经营、只考虑短期结果的经营思想，扭转干部队伍责任意识淡薄、奋斗拼搏精神缺乏的局面，才能破除浙江分公司当前的经营困局。
在此次“鲲鹏展翅”分公司一把手集训及交流上，让我对华安保险“责任”文化有了更深刻的理解。要实现浙江分公司健康可持续发展，我认为必须打造一支具有高度责任担当意识的干部队伍。通过不断践行责任文化，激发浙江分公司全体干部员工队伍强烈的责任感、主人翁意识，成为大家履职尽责的强大精神支柱。通过强化责任落实，明晰考核导向，提升大家的危机感，触发大家的自我学习和努力拼搏精神，不断提升自身素质，从而提升干部队伍整体综合素质和专业水平，进而夯实分公司各项基础管理工作，实现“向管理要效益”。
树立“责任”，才能“专业、奋进”。唯有责任感，才有形成高效执行力的可能，从而引爆队伍的内在潜能，使员工抛开任何借口，将自己的忠诚和热情内化为尽职尽责的动力，彻底融入公司的发展之中。