第五话： 从公司发展的角度看中介渠道业务
主持人：刘航远
组 员：李忠恒、邬曼华、张玉华、张安驰、胡裕春
嘉 宾：胡进、李云焕
刘航远：各位领导、同学晚上好，很荣幸主持今天的讨论，这次我们共同探讨“从公司发展的角度看中介渠道业务”。
在讨论之前，我想先把收集到的一些与渠道相关的业务知识、数据分享给大家。
一、保险中介渠道界定与划分。
在业务实操中，保险中介渠道是保险产品的销售和提供保险服务的通道，是连接公司和产品的纽带，包括保险专业中介机构（保险代理、经纪、公估公司）、保险兼业代理机构（包括银行邮政保险销售渠道、车商车务销售渠道）、保险代理营销员（含寿险公司交叉销售代理营销员）等。今天讨论的对象是专业代理和兼业代理渠道。
二、保险中介渠道现状。
据《中国保险年鉴2016》数据显示，截至2015年末，全国共有保险专业中介机构2503家（其中，中介集团6家，专业代理机构1719家，经纪机构445家，公估机构333家），保险兼业代理机构21万余家（其中，金融类近18万家，非金融类3万余家），保险营销员约600万人。
2015年，全国财产保险公司实现原保险保费收入8422亿元（同比增长11.6%），其中通过中介渠道实现的保费收入有5239.5亿元（同比增长11%），占比达到62.2%。而且从2011年以来，中介渠道保费收入占比一直稳居六成以上。而在西方发达国家，其保险市场已经成熟，中介渠道保费收入占比基本在八成以上。
中介渠道的发展壮大一方面可以反映出社会分工的发展水平，一方面也可以反映相关行业的市场化发展水平。从某种意义上说，中介渠道越发达，消费者得到的利益就越大。这也是监管部门鼓励中介渠道规范、有序发展的重要原因。
保监会前主席吴定富曾这样评价保险中介：保险中介是保险市场不可或缺的重要组成部分，是保险市场化改革的必然结果。保险业越发达，保险中介越重要，发达的中介市场是保险业走向成熟的标志。在保险市场发达国家，保险业内部有明确的产业分工。
三、近年来保险中介渠道的监管变化。
1、乱象：在2013年保险中介专业化改革前，保险中介渠道超过19万家，银行、邮政兼业代理机构13万多家，5万多家中介机构仅代理车险，且4S店车商渠道占比最大（需要投入大量人力、物力进行维护）。中介渠道面临的问题主要是小、乱、差，集中表现在产品同质化严重、车险比重高、售后服务质量差、无序竞争层次低等情况。
2、转变：2013年4月，保监会下发两个决定+一个通知。（即《关于修改保险经纪机构监管规定的决定》、《关于修改保险专业代理机构监管规定的决定》、《关于进一步明确保险专业中介机构市场准入有关问题的通知》），将设立保险专业代理、经纪公司的注册资本金提高至5000万，同时允许汽车销售、生产、维修、运输类企业投资成立保险专业代理（资本金1000万），提高了设立门槛，并推动中介机构朝专业化、规模化、集团化发展。
3、发展。市场、监管不断发展变化，但客户基于中介形成的保险服务需求没有因为渠道监管变化而有所降低。保险公司主体想要更好地服务客户，必须适应这种变化，并且围绕客户需求与中介渠道共同探索建立新型合作模式。
希望上述的资料，能够帮助大家加深对中介渠道的认识。其实，任何事物都有两面性，中介渠道对保险公司的影响自然也有正面和负面之分，首先请大家讨论下渠道的积极作用。
邬曼华：我认为中介渠道的积极作用体现在以下几方面：一、减少保险公司的租赁成本和人力成本；二、中介代理费用发票往往可以抵扣增值税，间接为公司创造利润；三、通过中介，可以快速提升保费规模；四、与大型的中介合作，也可提升公司品牌形象。
张玉华：每一个中介渠道都有其获客能力与客户群沉淀，与其合作，是我们切入市场的有效手段，快速取得市场份额。对于保险公司来说，省去了自建队伍的环节，也省去了开设机构而造成的成本提升。
胡裕春：可以减少交易流程，促进保险资源优化配置。保险市场是信息化市场，信息的不对称导致交易成本的增加，中介渠道则满足了被保险人需求，降低了保险人的交易费用成本。
张安驰：可以挖掘保险需求，拓展保险市场。保险中介渠道贴近客户，贴近市场，解决客户缺乏保险专业知识的问题，方便消费者了解和购买保险，推动保险纵深化发展。
刘航远：刚刚大家已经说了很多，我补充一点，保险专业化是市场竞争的必然要求，国内由于保险管理机制处于发展阶段，业务流程效率、经营效率目前偏低。与中介渠道合作，可以促进保险企业经营模式转换，提高保险行业经营专业化水平。
下面，我们再讨论下与中介渠道可能遇到的负面作用。
张玉华：如果过于依赖中介渠道，会削弱保险公司对市场的控制能力，影响业务稳定，一旦遇到超出自己承受能力的市场价格战，就有可能不得不放弃长期以来赖以生存的渠道，而自己的营销队伍又不是短时间内能够建立的，将陷入“成也萧何、败也萧何”的窘境。
邬曼华：由于中介销售渠道对于市场的重要影响，相当一部分中小公司缺乏产品自信，有规模的中介机构自然拥有较高的话语权，这种话语权的表现形式就是不断推高交易佣金或手续费，有的中介机构甚至还会对保险公司提出额外的利益诉求。
张安驰：中介的定义可以分为几种：一是能为保险公司提供稳定业务流；二是为保险公司提供有效获客；三是能为保险服务提供衍生触角。保险公司很多时候过于依赖中介的保源，客户资源掌握在中介手上，保险公司无法获取客户联系方式，也就无法进行后续营销，面临“有业务无客户”的尴尬局面。
胡裕春：保险中介渠道甚至成为部分中小保险公司拓展市场的唯一窗口。于是，有关中介渠道已经裹胁保险市场的言论甚嚣尘上，部分媒体由此得出结论，正是由于保险行业患上严重的中介渠道依赖症，才导致上海泛鑫卷款潜逃以及银行存款变保单等类似案件的发生。
李忠恒：我认为任何一家商业公司都要以诚信合法经营作为立足根本，特别是保险行业，更加强调“诚信”二字，部分中介管理与此原则背离，出现欺骗、欺诈消费者行为，造成保险行业声誉受损。中介只负责销售，并不承保风险，如果利益导向不正确，就会出现损害消费者和保险公司的双重危害，中介机构的合规意识、管理水平良莠不齐很可能会导致公众对保险产品和保险市场产生负面印象。
邬曼华：现在越来越多的保险公司开始“去中介化”，利用公司自有的平台来挣脱中介的束缚，将中介纳入到平台管理中。我认为未来代理公司的路会越走越窄，可能向大宗业务的经纪方向走。在现阶段，短期内比较难取代的是4S店的渠道，他们掌握大量的新车资源和话语权，各家保险公司为争抢业务也会各出奇招，在这种情况下，我们做4S店渠道，会造成成本的提高。那么，我们在考核中能否以与成本挂钩的方式来确保成本利润指标的达成？只是阶段性的业务成果往往不能反映业务品质的好坏，这些都是渠道管理中的难点。
李忠恒：线上经营的保险产品会越来越多元化，电网销等新兴渠道获客能力较强，冲击着保险公司的业务发展模式，未来，传统渠道会变革，中介渠道也会变革。同时，一些大公司也在进军保险业，例如BAT，前段时间看到的消息，百度已拿到了保险中介牌照，腾讯拥有微民保险57.8%的股权，支付宝旗下的杭州保进保险代理有限公司也获批准，那么中国互联网三大巨头全部都在布局保险。他们本身有非常大的客户流量，加上自身的综合金融平台，对我们传统保险公司将会带来强烈冲击。
刘航远：刚才大家已经对中介渠道的正、负两方面的作用进行了充分讨论，那么我们从自身发展角度出发，大家认为对中介渠道应该采取什么样的态度呢？
张安驰：我认为我们在甄别和筛选中介渠道时，应考虑以下几个因素：一、应有稳定的业务量及相对稳固的合作保险主体，且业务政策较为持续均衡，不会因市场调整而简单粗放地随波而动；二、能迅速将客户资源转化成有效产能；三、利用互联网思维与发展模式，依托保险公司产品及平台实现出单；四、有一定股东业务及相对稳定共保体支撑的大型统保业务。对于中介渠道的发展模式，我们要去糟粕、留精华，通过分级发展方式，实现优胜劣汰。
张玉华：鉴于中介渠道的高成本与不稳定性，保险公司想要取得更好的经营发展，应该积极发掘新的业务渠道与探索新型的业务发展模式，逐渐弱化对中介渠道的依赖。
邬曼华：保险公司应该逐步将传统直销营销方式与新型模式加以整合，提高竞争力。当各家保险公司的产品价格和服务同质化之后，消费者也许不再需要面对面的销售，而车商渠道有其不同于其他渠道的优势——网店众多、接触客户广泛、业务大量，应该成为我们的必争之地。
李忠恒：我们与渠道之间合作，其实和谈恋爱是一个道理，不仅是我们选择对方，对方也在选择保险公司，互利才能共赢，那么如何满足对方的合理需求和利益，这点是保险公司要去主动考虑的，例如主动帮助拟合作的机构《保险兼业代理许可证》的申办工作，主动组织培训等方面。
随着保险业的竞争发展，客户群的细分愈发精细，例如同是健康保险需求，根据客户人群年龄、性别、职业、地域、健康、收入等不同特征，在销售模式、产品和服务匹配上都有很大差异，不同渠道有不同客户，不同客户有不同需求，产品如何收获产能？第一步对中介渠道的准确选择就很关键，中介渠道的客户群定位以及营销模式决定了产品和运营策略的不同，只有实现客户、产品与运营三模式的相互匹配才能产生共赢效果。
刘航远：如何更好地利用中介渠道这把“双刃剑”，我的观点是扬其所长，避其所短，要充分重视中介渠道的积极作用。
中介渠道是社会分工和市场竞争的必然产物，“渠道为王”已是不争事实。中介渠道利用得好，一是可以借助其贴近客户的优势，开发更加符合市场需求的产品，快速提升保费规模；其次，借助其庞大的营销队伍展业，可在较大程度上节省我们自己的人力成本，减少低层次人力这块“重资产”负担；其三，在品牌竞争、服务竞争中，倒逼我们自己不断进行机制创新、产品创新、服务创新，从而获得差异化竞争优势;其四，了解中介渠道的诉求，是费用型、产品型、资源型、服务型？还是兼有型？以己所长补人所短，实现合作共赢。那么，大家认为不同渠道各有哪些不同的需求？
邬曼华：专业代理渠道对费用的敏感度最大，兼业代理如银行渠道看重的是产品。
刘航远：不同的车商渠道，有的对费用敏感，有的比较看重送修资源，有的对服务需求更迫切。
李忠恒：大家刚提到的是车险方面，我更关注非车险领域，正好大家可以互补。以诉讼保全责任险为例，该产品的诞生就是为诉讼客户提供服务，产品具有很强的场景性要求，相应合作的中介渠道更适合选择律师事务所、法院等。保险产品在特定场景下，会产生从低频转化为高频需求，其他如旅游类、健康类、责任类和意外类保险都是如此，现在的产品创新多向产品、服务、技术等方向综合发展，以宁波人保财险的一个创新项目为例：人保财险通过自主研发“PICC电梯卫士”信息系统，政府部门、保险公司、物业公司可以共同监督第三方电梯维保服务系统，介入风险管理前端，从源头上降低电梯运行风险。
刘航远：刚刚讨论了“扬其所长”，下面我们再议一议如何“避其所短”，尽量规避其负面作用，或者说尽量将其负面作用转化为正面作用——将上面说的“依赖”转化为渠道对保险公司的依赖，这可能是最高境界。
张玉华：想要避开渠道的短处，那我们的合作渠道应该多元化，分散风险，避免将鸡蛋放在一个篮子里。不同渠道有不同的业务模式，并不都是费用型。中介渠道是典型的以技术服务为主要经营手段的公司，公司应有选择地与某些不同领域、不同险种的中介渠道开展合作，协助中介渠道差异化经营，为客户选择最佳保险方案，提升双方的经营稳定性，用专业、责任、共赢的服务维护中介这种长期、稳定的合作关系。
张安驰：也可以考虑合作产品的个性化，把特定的产品放到特定的中介渠道，满足目标客户群，区别市场产品同质化的问题，例如现在公司正在开展的场景化产品和碎片化产品。另外，也可以根据业务规模品质，匹配更好的业务政策和实操模式，例如费用政策与保费规模、边际贡献率联动，以促进渠道提升业务规模与品质，增加中介渠道粘性，实现公司与中介渠道的长远共同发展。
刘航远：我认为也可考虑提供差异化的增值服务。上面我们已经讨论过了，我们能够提供的服务资源有限，因此只能尽可能集中投放到对这些资源更加敏感的渠道。例如将送修资源给那些对费用不那么敏感的车商渠道；将查勘理赔队伍资源给那些有强烈需求的车商渠道或者有公估牌照的专业代理公司；将网点资源拿来与寿险公司、银邮渠道合作；将存款和结算资源拿来与银邮渠道合作等等，用服务帮助中介提升客户粘度。
针对上述观点，我举一个湖南分公司的实例。今年，湖南分公司与一家代理公司进行了新的合作尝试，互相满足对方的痛点需求。新的战略合作刚起步，有些条件还需完善，但双方经营理念一致、合作有诚意，近两个月来，日均保费平台已经比前八个月高了一倍多，这一成绩也给我们增强了信心。
胡裕春：我想，我们也可以尝试资源整合品牌。保险价格竞争是低层次手段，在价格战基础上，打好服务战和品牌战是非常必要的。各大保险公司在车险市场的服务没有拉开差距，各公司产品及服务趋向一致，这也使得保险中介的服务存在同质性，如果能够在品牌竞争、服务竞争中有所创新，就将获得差异化竞争优势，建立起品牌优势。保险中介做大做强所形成的马太效应，应对客户的控制力和上下游的控制力将使得消费者对该渠道产生消费偏好和依赖，从而建立起保险服务品牌优势，提升客户满意度和忠诚度，进而促进公司其他衍生产品的交叉销售与二次开发。
刘航远：刚刚大家发表了很多建设性意见，那么说到底，合作的话语权来自于自身的实力，因此打铁还需自身硬，我们还需苦练内功，我认为应该做好以下几点：1、提升自身营销队伍战斗力，减少对外部渠道的依赖；2、降赔付、腾空间；3、提高产品创新能力；4、开拓自身新渠道（例如互联网平台）；5、提升服务能力和服务品质，增加合作筹码；6、挖掘整合送修资源，增加合作筹码；7、降低管理费用，腾出竞争资源。我认为中介渠道业务应该也必须大有可为，但只有我们自身强大了，才能更好地满足客户和渠道的需求，才能更有效地提升中介渠道对我们的依赖度，从而实现可持续的、健康的合作共赢。
李云焕：谢谢大家的分享，面对目前市场情况，大家都在积极思考如何面对现状及未来，渠道是我们目前业务来源的重要组成部分，结合自身的工作经验，我有以下几点体会：一、渠道有其存在的必然性，是客户基于自身需求而做出的选择；二、按渠道参与保险的特点，我们大致可分为“专职、兼职、场景、资源”等类型，不同类别的渠道有其不同的需求特性，参透不同渠道的需求特点，有差异化的配套资源，可以提升资源投放效率；三、渠道是分公司业务的重要组成部分，是一种外力，暂时性弥补内力不足，或者借助外力来放大自身能量，借外力反过来促进内力的提升；四、渠道合作我认为分几个层次：浅层次——价格费用型，为业务而业务；中层次——相互依存，共同开发市场；深层次——资源整合，深度研发。才蔽识浅，欢迎大家批评指正。
胡进：非常感谢各位如此关注渠道业务发展。我仔细看了大家的发言，谈到了渠道业务发展的方方面面。我认为，单从业务来源或销售看，一家公司的可持续发展动力来自机制和多元化目标。中介渠道也是如此，我认为渠道的发展在各位这个角色来看，希望大家更应关注多元化、差异化的规划。量和质是互为关系，有了量的积累才有质的飞跃，有了质才有持续的动力，请大家继续努力。
刘航远：谢谢各位领导与同学的分享。总而言之，中介渠道业务大有可为，只有我们自身强大了，才能更好地满足客户和渠道的需求，才能提升中介渠道对我们的依赖度，从而实现可持续的、健康的合作共赢。