第四话： 如何拓展与维护非车险业务渠道
主持人：张安驰
组 员：李忠恒、邬曼华、张玉华、刘航远、胡裕春
嘉 宾：龚小锐、严建国
张安驰：大家晚上好，“得渠道者得天下”是目前保险市场存在的铁律，随着市场竞争的日益加剧，车险综合成本率一直居高不下，车险业务的盈利空间及对总体承保利润的贡献度正在逐步缩小，盈利能力呈逐年下降之势。在此形势下，越来越多的财险公司开始致力于发展效益好的非车险渠道业务，提高其在总体业务中的占比。如何在当下纷繁的业务条线中，梳理出一条适合我司现有非车险渠道发展之路，逐步调整业务结构，将目光转向市场潜力巨大的非车险领域？是急需我们考虑、解决的难题。首先，请大家谈一下拓展非车险渠道业务的意义和作用。
邬曼华：大力发展非车险业务，一方面有利于调整我们现有的险种结构，实现多险种并重的局面，另一方面可以在车险业务外另辟蓝海，有利于创造更大且稳定的利润空间，助力实现保费规模和效益的快速增长。
刘航远：我认为发展非车险业务可以降低我们现在对车险业务的依赖程度，另一方面，相比车险，非车险的领域更加广泛与复杂，可以倒逼我们培养出更多专业的技术人才。
李忠恒：这一次讨论的议题非常符合当下行业发展主流趋势，我想发展非车险业务不仅是改善财险公司自身经营盈利的重要途径，也是响应保险支持国家宏观经济发展的重要载体。“保险创新”、“民生保险”更多需要着力在非车险领域，例如健康险、责任险、科技保险等。
胡裕春：壮大效益型非车险业务的规模，能够提升公司整体的经营效益，为提升公司的客户服务能力和水平奠定坚实的物质基础，也为保险公司提供更多的增值服务提供了可能。
张安驰：我认为拓展非车险渠道的意义和作用，首先在于渠道带来的规模业务，因为渠道的覆盖面广，能够保证稳定的保费收入，增加利润收益，提升我司的市场占有率；其次在于经代渠道（指保险公司将开发的产品委托专业保险代理公司和保险经纪公司进行销售的渠道）能够为消费者量身订造适合的产品，开拓稳定有效的经代渠道，我们就可以集中力量做好客户服务、产品研发，同时可以节约经营成本；最后，开拓银邮代理渠道，一定程度上可以减低保险公司的销售压力，再加上银邮在客户心中有着资信好、可信度高的光环，因此对于公司品牌形象的塑造也有很大的益处。
接下来，想和大家一起聊一下我司在非车险渠道领域拓展维护的难点和痛点。我就先抛砖引玉了，我司的非车险业务获取优质的新保业务的能力不足，此外，我司非车险渠道发展模式相对单一，对于传统领域、行业性业务依赖程度偏高。
邬曼华：分公司非车险专业团队亟待建立健全，专业人才亟待充实。
李忠恒：受限于现有的业务结构模式，我们缺乏相关的开拓经验和业务资源。再加上非车险领域的产品实在太多，如何熟悉、了解相关产品，掌握开拓渠道的技巧，需要对一线业务员进行选择性引导，有侧重性地发展。
张安驰：是的，现在机构和业务人员做车险已经顺风顺水，非车险是更加多样和专业的领域，必然要花更大的力气。因此，相匹配的考核与引导至关重要，让大家都能够明白非车险在考核中的重要性，逐步达成发展非车险的共识。
刘航远：与非车险产品相比，卖出一份车险较为容易，而一份责任险、家财险，往往保费不高，且展业过程中会遇到客户的各种疑惑，业务员往往很难现场给出让客户满意的解答，相比而言，非车险的展业难度和成本远大于车险。
李忠恒：我很赞同三一集团副总裁谢跃在“中小财产险公司致胜秘籍”中提到的观点——对于中小保险公司来说，路径选择其实就是一个单选题：只能做小而专，专而美的公司。因为我们资源有限，所以集中精力、有选择性的深耕业务，从而取得成绩就是很大的进步了。现在的最大难点是我们暂时还没有找到适合的发展路径。单单一个责任险包含的范围就已经很广了，例如食品责任、诉讼责任、医疗责任、公众责任、安全责任等等，很多方向我们都可以尝试，重点是要解决营销问题。
张安驰：我们现在面临的难点还有与政府职能部门的协作沟通力度不够，导致政策性险种的参与度不大。再加上银邮渠道准入的门槛高、条件严，即使有总对总合作协议，但对于产品仍需额外准入，难度比较大。
胡裕春：我认为我们对于非车险产品知识的培训力度远远不够，业务条线欠缺展业所需的资料和信息。同时，非车险的业务发展也要关注互联网的运用，非车险相关部门需要加强技术支持的力度，希望公司设计制作的掌上宝APP完善后期费用结算、发票开具等功能。
张安驰：感谢大家的积极发言，下面我们来讨论非车险渠道业务拓展与维护的途径与方法。我的想法是要重视人才，加强管理，悉心培养一支团结稳定的展业队伍，引导大家能够算考核账，明白非车险考核的重要性，逐步达成发展非车险的共识。推广项目机制，持续提升两核和销售团队业务能力，并尝试拓宽客户服务范围，提高客户服务体验，创造产品新价值。同时，作为分管班子成员既要自律做表率，也要敢抓敢管、认真负责，管好人、带好队伍，将合适的人放在合适的位置，最大限度地发挥其作用。
邬曼华：我认为要坚持开展非车险业务知识和技能的培训，以老带新，以相互交流的方式培养新人，并通过实战提高展业团队的协作和竞争力，从而确保团队的稳定性。积极培养客户经理的专业知识，全面提升专业能力，落实项目负责制，对于某方面专业知识丰富的客户经理可以由其组织团队进行专项的展业和突破。
李忠恒：我想谈一下“车险+非车险”的综合开拓，以宁波分公司为例，今年宁波分公司的商业车险承保件数全年预计2.5万份，若按30%转化率在商业车险投保同时投保驾乘险，将带来300万的保费收入，这是利用现有车险业务开拓非车险的很好途径。不仅仅是驾乘意外险，还可开拓车辆牌照损失、车贷借款人意外险和健康险，同业公司还开发了车辆钥匙丢失险等。总之，利用车险渠道资源积极开拓、配套非车险，是我们的一个突破口。目前总公司已经升级了车险网上出单系统，在投保商业车险的同时，实现了驾乘险一键投保、合并缴费、单证打印等功能，这对于“车险+非车险”项目推广会起到很大的推动作用。
张安驰：我认为忠恒的建议非常好。整合现有车商渠道，寻找发展契机，积极探索非车险业务新领域，特别是总部重点推动的险种，是我们的发展思路之一。此外，个人觉得应进一步做好非车险业务续保的管理工作，结合分公司实际情况，制定相应管理办法。通过建立节点，设置合理、明确的职责分工，打造协作配合通畅、考核科学合理的工作机制，对存量非车险业务集中管理，从而实现非车险发展新突破。同时，分公司也应立足本区域，加强与政府部门的沟通，继续加大对民生保险项目的关注力度。
此外，今后我们既要拓展直保业务也要跟进再保临分业务，尽量发挥公司的灵活机制。总、分上下联动，上传下达，信息对称，对于部分大项目、标志性项目希望总部加大投入，齐心合力推动非车险的渠道发展。
张玉华：开拓非车险业务渠道需要我们具有创新思维，逐步建立自身非车险销售模式，全面推进非车险业务加速发展；注重加强渠道建设，拓展非车险业务销售网络；动员所有力量，广泛挖掘渠道，各业务机构也要密切关注已有的业务渠道，进一步提升渠道的产能。同时，大力开发新的非车险业务渠道，特别是银行渠道，利用银行优势，更准确地了解市场信息和市场动态，集中精力与各家签署合作协议的银行加强业务上的沟通联系，通过上门走访、电话沟通、业务培训等方式让银行充分了解我司的品牌及优势，做到每周、每月都上门走访，及时了解银行需求及动态，争取银行在代理业务上对我司的支持与政策倾斜力度，为公司实现效益最大化奠定良好基础，巩固市场地位和社会地位。争取努力做到做大一家、做深一家，不可操之过急。
另外，还要创新财产险的销售模式，整合公司内外部资源，提升产能。拓展产品的服务内涵，孵化新项目，提升产品价值。发展出行类、责任类、房屋质量类、指数类等重点产品。以产品为导向，明确方向，业务推动须有武器，我们的武器就是产品和政策。根据市场情况，结合我们业务队伍的资源情况，制定主推产品。帮助机构积极拓展非车险渠道业务，找出渠道业务的薄弱点和优势点，努力发展渠道相对应的优势险种，积极弥补薄弱点。
胡裕春：我们在开发新渠道时，要坚持“洽谈一批、落地一批、产出一批”的原则，任何环节都不能脱节。先了解渠道的业务构成，着重介绍我司竞争力险种的承保方案，最后锁定合作险种。
其实，经代渠道最想听到的是我们的产品有何优势，这才能让我们在询价时不会做无用功。他们也可以打出招牌、吸引更多业务，如果没有深入妥善的沟通，双方找不到契合点，即使开展了合作，却反复报价不成功，就会让渠道和业务员对合作失去信心，也会误会我们的核保政策比同业苛刻。所以洽谈渠道，一是要准备好优势产品，二要找到契合点。
严建国：听了大家的发言，颇感受益，借此机会，我也想谈一下我对非车险业务发展的浅见：一、发展非车业务的重要性已是不言而喻，车险的盈利能力和监管环境，让我们不得不重视非车业务；二、知道非车险业务的重要性，但知易行难，我们现在没有足够的专业人才营销队伍，没有大量长期合作的非车渠道，从政策层面总体而言支持不够等等。在这一形势下该怎么办？我认为总、分公司都要有长远的眼光和足够的耐心，坚持不懈地培育非车险专业团队和销售人员。对于大项目，总部可以相应加大投入，在考核上予以支持，解决总部愿意做，分公司不敢做、不愿做的尴尬局面。最后，非车业务发展其实很适合与互联网相结合，分散性业务可以通过手机APP实现，以及通过人人团扩大非编业务人员的队伍。
龚小锐：大家的讨论很热烈，我也有些想法想与大家分享：1、无论是车险还是非车险，渠道一定为王；2、非车险的拓展更需要技术和资源的支持，尤其是大项目；3、非车险业务策略需要从上而下的引导，尤其是各级领导班子的重视；4、加大对常规非车险产品的培训力度；5、业务部门与产品部门配合需要更加紧密，相互匹配；6、非车险的风控服务与车险的一揽子承保方案也是我们需要关注的方向；7、要积极整合政府、银保、招标业务的资源，节约外部成本管理；8、细分行业的产品设计和服务是发展趋势；9、非车险市场的潜力远比车险大，尤其需要思考如何借互联网发力；10、要有耐心，日积月累，罗马不是一天建成的；11、盘点我们所拥有的非车险领域人才，尤其是我们的部门骨干；12、总公司应建立非车险绿色服务通道。
张安驰：感谢各位领导与学员在今晚的精彩发言！千里之行始于足下，愿在总、分公司的共同努力下，我们在非车险这条道路上尽快走出华安特色。