2003年华安业务发展思路和举措
2002年是不平静的一年，一方面市场环境复杂，深圳、广州作为车险改革的试点地区，先一步感受到激烈竞争的压力；另一方面，公司本身在上半年也出现一些问题，造成业务大幅度滑坡。公司新的管理层进来之后，及时转变管理思想，大力整顿管理队伍，重新树立企业凝聚力和战斗力，取得了下半年业务发展的不俗成绩。
一、下半年业务发展的主要经验和成绩
1、思想统一、措施得力、组织保障是下半年业务发展的重要支持。
下半年公司新的管理层提出“团结就是力量，再创华安辉煌”，号召公司全体员工诚信为本，团结协作，主动、积极、创造性地开展工作，不断超越自我，再创华安新辉煌。
同时，在管理队伍上加强了深圳、广州的班子力量，重新调整了总公司职能部门的岗位配置，充实了业务管理部、战略管理部等部门专业人员，对分支机构的业务发展起到了较好的指导、监督和促进作用。
2、保费收入大幅度稳步增长。
上半年的业务滑坡几乎使公司陷入困境。从3月份起公司已经处于入不敷出的境地，连续多月现金流为负数。八月份公司新的管理层进来后，迅速扭转了这一不利局面，业务发展的状况值得肯定。从签单净保费看，上半年最低月份只有978万元，最高月份2019万元，下半年从8月份开始保费收入逐月上升，12月份达到创纪录的6461万元，相当于去年同期的2倍！而整个下半年的实收净保费也相当于 上半年的2倍多。
3、业务质量得到有效控制，赔付情况趋于稳定。
8月份以来公司增强了业务管理部门的力量，同时形成每周、每月业务通报和分析例会，加强业务发展过程中的质量把关和监测调控。分公司也积极调整险种结构，压缩汽消保证保险、装修保证保险业务，积极拓展财产险、责任险业务。
在管理手段上各分公司也都进行了大胆改革和尝试。深圳分公司从9月份开始对所有业务实行集中核保、分散出单，实现了核保人与出单员在空间上的分离。核保人通过资格考试，确定权限资格，评聘上岗。设立首席核保人负责制度，对管辖内业务的承保质量及经营情况负责。集中在线核保，促使核保人成为风险控制的核心和业务政策的导航者，有利于风险控制和管理水平的提升。
在赔款支出方面，总公司和分公司采取了多项措施，严把赔付质量关，以迅速、准确、公正来赢得客户。相继处理了ABB机损险赔案、速隆船务公司的船舶碰撞案件、京福高速公路洪水受损案等在客户中有较大影响的理赔案件，在客户中树立了对我司理赔服务的信心。
4、汽消险等保证保险业务的清理和追偿追欠工作取得一定成效。
汽消险业务对我司车险业务的整体发展曾起到了相当积极的促进作用。由于管理放松、核保不严，形成大量的贷款逾期，赔付压力非常大。针对这一情况，公司要求各分公司集中力量处理汽消保证保险业务，实行集中核保、集中理赔集中追偿追欠。深圳分公司成立了专项部，广州分公司成立了按揭中心全面负责汽消险承保流程管理。广州分公司还成立了保卫部，主要承担追欠、追偿、案件调查及应诉、起诉报案等法律工作职责，并积极争取律师事务所、公安经侦、刑侦部门和法院等政法机构的协助。
5、培训工作有效开展。
下半年以来总公司和分公司明显加大了培训力度，并取得了较好的成果。全年总、分公司共组织实施培训项目161个，受训人数1994人次。总公司组织的培训项目包括两核专业技术人员春季大轮训，支公司经理、营销主管和优秀业务员参加的销售培训，大学生入司培训等。各分公司也根据自身特点和需要组织各类专业培训，在一定程度上提高了分公司专业技术人员的核保、核赔水平。
6、服务创新成效显著。
服务创新是与竞争对手形成品牌差异的重要途径，也是赢得客户、留住客户的重要手段。各分公司下半年在客户服务方面所作的各种努力取得了显著效果。长沙、福州、深圳等分公司的服务创新都已形成自己的特色。
12月份，深圳分公司与安进汽贸的战略合作关系的建立，就是分公司走向捆绑式、一站式综合服务体系，打造全新汽车服务模式的成功尝试。
二、2003年业务发展的指导思想及促进措施
（一）2003年业务发展的指导思想
1、创新
保险行业是典型的以创新推动增长的金融产业。要确保华安在市场上取得竞争优势，就必须形成有利于创新的机制，培育其持续的创新能力。保险创新既包括产品的创新，也包括服务、管理和营销模式的创新。
2、服务
服务包含三方面的意思，一是服务于股东，要为股东创造价值；二是服务客户，客户是我们实现自我发展和创造利润的源泉；三是公司内部总分公司之间、各部门之间、各岗位之间的相互服务。
3、效益
在竞争的市场环境下，公司要健康发展，就不能是采取简单的数量扩张型的发展战略，重规模、轻效益；重展业，轻管理；重短期扩张、轻长远发展。在公司发展过程中，要始终将效益作为一项重要的衡量标准。2003年公司推行以战略管理为核心的全面预算管理也是这一管理思想的体现。
4、管理
管理的核心是要建立起严格并切实可行的内部管理控制制度。
2003年公司要在内控制度上取得比较大的突破，从业务、财务、两核、资金等方面，加强制度的完善，明晰责、权、利，强化考核监督。
5、组织系统的调整
根据公司业务发展的总体构想和2003年业务发展指导思想，公司对整个组织系统也进行了较大调整。突出以战略管理为核心，重组了战略管理部并赋予其新的职能；业务系列新成立了产品开发部和教育培训部，突出创新职能和提升员工整体素质与技能的要求，新的业务管理中心负责风险控制和业务结构调整的指导。在2003年度的业务经营计划里也体现出调整结构、适度增长、注重效益的经营思想。
（二）2003年业务发展的促进措施
1、强化两核管理，重视再保险工作，突出新思路和新措施
两核的管理体制就是公司风险管理模式，是公司业务管理的核心工作内容。两核工作的新思路要体现出：
第一，解决实际问题。在基层出现管理问题时，业管中心要提出相应措施，要发挥业务管理的指导、协调作用，要确确实实为我们分支机构业务发展做好指导、提供帮助，促进业务的发展。管理和服务不能停留在语言上，要落实到行动中。
第二，加强承保风险的控制。业管中心的重点要放在控制承保质量、促进业务发展上来，以确保利润。2003新的两核政策和两核人员管理办法，要求做到核保权限随人，根据机构首席核保人的评聘资格授予核保限。
第三，提高理赔质量，挤去理赔水分。要从理赔制度上、监督考核办法上、审批程序上来确保理赔工作的健康发展，该赔的就要赔，不该赔的一分钱也不要赔。
第四，加强两核管理的考核工作。加强对两核的监督考核，把指标全部列出来，能够量化的就量化，量化不了的就设出权重，用权重比率法来进行考核。
第五，重视再保险渠道和再保险市场信息。要加强再保险与国内外再保公司的沟通交流，形成一个比较好的关系，提高我们的承保能力。
在与市场的对接方面，业管中心提出“用市场的脑洗再保的脑，用再保的脑洗市场的脑”。既包含了对再保险工作的要求，也包含了再保险对核保核赔工作的要求，适应市场是一个双向的过程。
2、将产品开发确立为业务增长和利润形成的重要源泉
在传统产品市场上，华安没有任何竞争优势。论实力、论机构网络、论影响力，我们同人保、太保或平保根本不能比。打价格战我们打得过吗？打不过。
华安要靠产品创新来获取市场，要发现别人没有发现的市场机会， 开发别人没有的产品，在这些分市场里树立我们的竞争优势。比如责任险或保证险，仍然是具有巨大潜力的待开发市场。
公司成立产品开发部正是出于这一需要。产品开发要以创新为核心，提升风险管理和市场拓展能力。在形成险种开发数量的同时，注重产品质量和市场潜力，争取在一些新业务领域处于优势地位。2003年的开发重点一是意外险和健康险，这是我们没有而市场上已经形成一定规模的产品，去年短期人身保险保费收入超过120亿元，其中意外险70多亿元，具有较大市场机会，我们要善于借鉴；二是以适应市场、增强产品竞争力为重点的传统产品改造和完善。考虑在个人业务中寻找机会创造条件推出长期分红产品，以住房投资为核心，组合财产保险、投资分红、投资人的责任保险、人身意外保险及健康保险，形成综合性拳头险种。三是细分风险，积极开发责任保险。要贴近经济发展热点方向，追踪国家或省市最新的立法动向，开发相应的责任保险业务。四是在注重风险筛选和风险控制手段的基础上，积极开发保证保险产品。
3、加强中介业务开拓和管理
我们公司在中介业务开拓和管理方面是比较弱的，要及时转变这一观念，抓住市场切入点，加强与各中介机构的合作。在必要时候，公司也可以成立专门的中介业务管理部来加强这方面的工作。
4、全力做好车险改革工作，不断修改完善
一是注重市场信息的收集和反馈。各分支机构对于新车险条款在市场上的反应及与同业条款费率的差距或优势，要及时反馈，收集的信息要准确、全面。二是加大非价格竞争因素。在服务内容和服务技术方面进行创新。理赔管理方面可以考虑引入远程核损系统，进一步细化理赔数据，为精算和经营分析提供有力支持；引进公估行、律师等中介机构参与赔案处理及风险评估工作；落实理赔复勘制度。三是细化专业人员队伍。比如适应车险第三者险伤人案件的处理和新开办的健康保险和意外保险的处理，可以培养、引进一些医疗专业人员。
5、继续加强汽消险业务管理，逐步消化历史包袱
一是要严格承保控制，广州、深圳集中管理的做法值得肯定，但要同市场推广结合起来，严格管理的同时，服务要跟上，不能一抓就死，一放就乱。对资信条款好的业务，还是要鼓励承保。二是要考虑修改险种条款，考虑增加银行免赔条款，寻找将车辆综合险与汽消险结合在一起的方式，提高车辆综合险的续保率。三是加大诈骗的查处打击力度。
6、加强两核、业务和管理人员培训
今年新车险培训是一个重点，培训一次还不够，要增加培训密度。意外险和健康险是我司经营中的新业务，业务员大多不熟悉，培训时要结合险种条款、管理规定、业务流程、监管法律法规等方面综合考虑。
7、引进和开发业务信息技术系统，提升管理效率和管理水平
公司的业务创新和服务创新对业务信息技术系统也提出了更高要求。从规划上看，公司的信息技术系统要做到结构清晰、功能完善，能体现公司经营思想，有利于提高效率和控制风险。具体讲，要建立一个统一的信息数据或资源平台，从流程上实现财务管理、承保管理、理赔管理、再保分保与摊赔管理处于统一的过程管理流程中，按险种进行管理和核算，实现风险点的准确统计与测算。（任小兵）