“空中直播间”知多少——记华安保险营销系列人员社群学习模式
志行万里者，不中道而辍足。2016年，二十岁的华安保险以革故鼎新的魄力，向保费规模突破百亿的目标勇猛精进。战略目标的提出，对公司现有营销人员的战斗力和人才培养工作发起了更高的挑战。在这一形势下，我们在继续完善原有培训模式同时，也开始对“社群学习”等学习方式进行探索。
多年来，营销人员群体庞大，地域分散，讲师匮乏，集中培训成本高等问题成为公司培育营销系列人员的掣肘。当公司推出新的产品和业务政策时，很难在短时间内将信息传递至每一位营销人员，更别说及时解答来自一线的问题，特别是在偏远的三、四级机构，没有兼职讲师，也没有视频系统，一年都难以获得一次培训机会。
近几年，社群学习移动化、社区化、实时化和碎片化的优势，越来越受到大家的认可。既可以低成本高效率地解决一些培训固有难题，例如学员遍布全国过于分散，又能开发设计出一些创新的学习场景，例如微信直播课堂。2016年8月，我司利用“社群学习”的形式推出了崭新的针对营销系列人员的“空中直播间”项目。
一、“空中直播间”的项目价值
作为涉及员工人数最多的人才培养项目，“空中直播间”利用移动学习的理念，构建非正式学习环境，为公司的高速发展提供了强有力营销系列人才储备的支持。项目覆盖31家分公司，受益人员达5000多名，公司内部96%以上的营销系列人员都是“空中直播间”的学员及受益者。特别是“空中直播间”项目下的“诉保责任险突击队90天突增计划”的试点成功，使得“空中直播间”成为华安保险最具特色并能实际产生业绩成果的人才培养项目。
“空中直播间”搭建了从总到分，可直接深入到一线营销人员交流和学习的平台，不仅大大缩短了知识和信息传递的时间，也避免了信息传递过程中的逐级衰减及失真。
第一，助力提升分公司销售业绩。通过及时在线分享重点产品、新产品知识、销售技巧及业务政策，提高分公司营销系列人员对其关注率和转发率；
第二，实现总、分及一线营销人员实时、无缝交流。保证信息通畅，有助于分公司营销人员了解公司文化、政策、战略，提高对公司经营和管理重点变化和趋势的关注；
第三，建立分公司营销系列人员的有效交流平台。帮助解决分公司营销人员培训集中难、信息传递不对称、缺乏讲师和课程的问题。
二、“空中直播间”项目的实施成果
2016年试点期间（4个月），“空中直播间”项目在实施覆盖人群、实施效果等方面都取得了较好效果，累计在线学员3.4万人次，每期平均在线3000人，其中“家车宝”驾乘人员保险产品开播后，10家试点分公司月均保费收入增长率278.8%，相比未试点分公司，同期试点分公司三款产品保费收入增幅23%；诉讼财产保全责任保险产品在试点分公司开播后月均保费增长151%，相比未试点分公司同期增幅134.6%。试点分公司相关产品销售业绩增长明显，不仅激发了营销人员的销售热情和信心，也有效地为分公司营销人员开展业务支招，助力提升分公司的销售业绩。
2017年，公司趁势全面铺开“空中直播间”，分享的各系列相关产品培训均推动销售业绩取得明显增长，其中，“财产诉讼保全责任险”1月至7月保费收入较2016年同期增长了1495%。“建筑工程质量责任险”开播后月均保费收入较开播前增长了233%。《移动展业“掌上宝”APP平台介绍》开播后，收到大量的优化建议和有效问题，电子商务部通过“空中直播间”共完成6个大类线上活动，有效促进业务员使用移动展业APP的积极性，95%以上的营销人员绑定手机号，均有出单记录。单个活动期间，营销人员个人保费最的达90万。
三、“空中直播间”项目实施关键
（一）顶层设计，战略融合
公司结合经营战略及营销系列人员的特点，借助微信社群搭建“空中直播间”平台，总部建立总群，31家分公司各建立分群，通过社群语音和视频直播的方式，探索以助力提升产能为目标的营销人员学习新模式。
高层支持，思想统一。项目的顶层设计到总体方案，得到了公司高层的高度重视，明确“空中直播间”不是单纯的培训，而是以助力销售为目标的分享交流项目。
配套机制，提供保障。机制和规则是“空中直播间”社群学习项目得以成立的基础。总部设立总群、后台管理群、评论家群、讲师试讲群，由总公司负责运营，同时各分公司也各自建立分群自行管理。根据项目目标制定了《“空中直播间”总体方案》及《“空中直播间”年度实施方案》，包括激励方案、职责说明、交流安排表、项目实施行事历等制度、操作流程及相关表单，为项目提供制度保障。
收集需求，切中难点。与公司相关部门及分公司反复沟通并确定年度项目直播内容需求，策划年度直播内容及形式，同时与外部机构合作采购年度外部直播课程，确保需求的有效性。
（二）内容为王，资源整合
根据公司经营战略、业务导向及营销人员的痛点和难点，通过内外部课程结合的方式落实“空中直播间”项目的课程内容方案及讲师，助力营销人员拓展业务，促进学习效果转化。
内部直播，直击痛点。以每年重点经营产品、新产品知识，公司重大经营政策、业务政策导向、经营管理相关变化和趋势、企业文化传播、相关产品的销售技能技巧，分公司销售精英经验交流为主，并根据营销人员和社群线上课程的特点，以案例和场景化教学为主的方式重新开发内容。根据公司经营战略、业务导向我们设计了“玩转营销”、“致胜产品”、“华安文化”三大板块；“高管对话”、“群力群策”、“对症问答”、“案例分析”四类形式。
外部直播，拓宽视野。与外部课程供应商合作，通过课程试用及评估后采购外部“大咖”的社群课程进行在线分享，以拓宽营销系列人员的视野和知识面。
（三）深度运营，平台混合
“空中直播间”运用营销理念，从设计、体验、运作、应用等多个环节深度运营，以微信社群为学习交流的平台基础，通过组织E+M移动端的线上统一考试检验学员的学习效果。
实施饥饿营销。在项目开始前，从自愿报名的分公司中根据报名的先后顺序，均衡机构大小、经营情况、营销人员数量及分公司配合情况挑选部分分公司进行试点。通过设置外部大咖课程的有限名额进行抢位。
培育社群讲师团队。并通过组织讨论会，一对一辅导，反复试讲及互动答疑准备等措施，使讲师在最短的时间内掌握新的授课模式和教学方法，培养产品系列的讲师由原来的讲条款讲核保政策转向场景化教学和案例教学，引导他们将专业化、复杂化的内容简单化、通俗化，便于营销人员的更好理解和吸收。
发挥社群种子队员的积极作用。在31家分公司中招募“空中直播间”的“粉丝”作为“评论家”，对总、分群的运营、讲师授课、内容排期等方面进行“找茬”并打分，使运营工作及时改进。
考核激励措施。为进一步激励社群参与者的积极性，项目运营前期开展了关于社群讲师、社群助理的培训、评优，并设置社群讲师评估及考核激励，提升社群讲师的授课技能及荣誉感及社群助理运营能力。
宣传造势。制作发布会宣传海报以“华安微学习”、微信群、朋友圈、OA弹出页、内网通知、邮件、职场电视等方式多渠道进行宣传。
年度活动策划及实施。为提高“空中直播间”的活跃度，开展微信社群知识竞赛、评论家点评等活动，激发社群学员的积极性和参与度。
过程及结果评估。项目通过满意度评估、学习评估、行为评估和成果评估进行评价，既设定了过程评估指标又关注结果评估指标。过程指标每月公布，结果评估指标每半年公布一次。学员通过调查问卷、课后问答、课后测试、半年线上集中考试的方式进行评估。将“空中直播间”微信社群的课程作为营销人员年度网络学习的内容，填补营销人员内部课程空缺，并通过课后群内测试和半年度E+M移动端线上考试的方式检验学员的学习效果。针对讲师的通过教案出具情况、试讲情况、调查问卷评价分、点评家平均打分进行评估。社群助理通过群内营销人员群内人数占比、有效提问数、信息转发及回复及时率、点评家打分、学员提交问卷率、分公司社群运用情况进行营运情况评估。针对大家反馈的有效问题，及时解决并定期在分群内公布；结果指标通过授课产品的保费增长率进行评估。
四、从“诉讼保全责任险突击队90天突增计划”的精细运营看培训效果
责任险既是公司、行业大力发展的险种，也是公司财产险的第一大业务险种。其中诉讼保全责任险作为公司2015年底开发的新险种，市场潜力大且赔付率低，公司一直希望将该险种作为一个业务突破口，但因产品的专业化程度较高，产品相关信息一直无法有效传递到一线营销人员。
2016年1-8月份，诉讼保全责任险仅完成保费收入185万元。9月，该险种在“空中直播间”进行了短短1小时的线上分享后，2016年保费收入为600万左右。
2017年4月，公司推出了以业务结果为导向的诉讼保全责任险“90天突增计划”，“空中直播间”从全系统5000名营销人员中筛选种子选手，挑选了符合项目目标要求的25名营销系列人员入编“突击队”。
在为期90天的混合式学习中，我们按照销售流程设计了“温故知新”、“摩拳擦掌”、“蠢蠢欲动”、“小试牛刀”及“水到渠成”5个学习模块的项目路径图，从诉讼保全责任险产品基础知识的温习和相关法律常识的学习、如何寻找客户、如何报价到出单实操等，将诉保险展业流程中的关键步骤作为重点学习内容。整个项目采用线上+线下形式，线上包括课前阅读、导师授课答疑、课后测试、优秀机构及学员案例分享、实时交流答疑；线下包括收集客户信息、实操报价、制作保函、填写投保相关材料等，每一课的线上学习都设计了可落地可执行的实战训练，由讲师按照产品销售的流程公布各阶段学习和实战任务，按时间节点跟进，要求学员按进度完成并反馈行动结果，为学员提供了足够的机会来应用新知识和新技能，并让学员感受到培训内容和实际展业的关联性、有效性和实用性，使学员从心法到技法都得到了训练，真正做到“知行合一”。学习路径图让学员清晰看到项目目标就是90天内突破自己成功出单，并知道每一步要学什么，需要做什么，做了以后能带来什么收获。
连续90天助力加入“突击队”队伍的员工，将线上学习内容转化为线下行动，均实现了保费突破。项目期限内，学员出单率达72%。共计完成诉讼保全责任险116笔，保费收入49.2万元，并开发诉讼保全责任险渠道75个，预计年保费收入705万元。