以整合营销开创门店销售新局面
保险产品是一种具有独特服务属性的商品，如何将其看不见、摸不着的产品信息传递给社区居民，唤醒社区居民心中的风险意识，让大家认识到购买保险是一种必要消费，使社区居民主动走进门店，是门店销售必须面对的问题。解决这一问题的答案是“沟通”：建立一种互动式的营销平台，在与客户的互动中沟通，在沟通中营销。
经过在门店营销工作中的不断探索，总结分析陕西分公司以及其他兄弟分公司的一些营销案例，我发现目前门店营销活动普遍存在三个问题：
1、针对性不强。对参与人群没有明确分类，对活动应该主推哪些产品，以及向谁进行宣传和营销不够明确。
2、持续性不强。许多优秀的营销创意，因为各种各样的原因没能持续开展下去，浪费了大量的人力、物力，也没有达到预计效果，客户也很难从一次性的活动中感受到公司的品牌文化、门店的优势、产品的优势。
3、缺乏对营销资源的整合。许多活动都是孤立的，以致每次参加活动的客户与门店都只是初次接触，没有保持与客户的持续沟通，又如何去深入挖掘客户？
假如我们能建立起一个客户资源平台，将每次收集的客户信息持续进行累积、筛选，那么不仅每次营销活动都会有稳定的人群参与，也保证了门店单次营销活动的效果，更重要的是为门店员工创造更多与客户接触的机会。由于多数门店员工都是初出茅庐的大学生，我们更加有责任为门店战士们提供一个与客户沟通的平台，一种营造融洽销售氛围的工具，使大家迅速融入销售，更加热爱销售工作。通过以上分析，结合门店的实际现状，我认为，如果能将整合营销的理念大胆地与门店营销工作相融合，力求整合资源，高效地开展营销工作。
一、从品牌出发，精准传播
我们曾对各门店周边社区的车主开展广播电台收听率问卷调查，发现广大车主在日常行车过程中，都有收听广播节目的习惯，尤其是汽车保养、维修板块。针对“开车之人多爱车”的特征，我们经过与陕西人民广播电台的多次商谈，最终确定在汽车节目《我爱我车》后增加《华安说车险》板块，以普及推广车险知识为出发点，介绍我司品牌特色、门店网点的服务优势和车险产品，并以门店为便捷投保通道，直接推动门店车险的销售工作。
杰克.特劳特写过一本书叫《区隔或死亡》（Differentiate or Die），其中有句话：“营销是认知的战役，不是产品的战役。”产品的优势需要得到消费者的认知、认同，否则是没有意义的。很多产品的优势需要客户使用之后才能被体会到，而前提是客户已经购买了这一产品，如果客户没有购买，可能就永远无法知晓产品的优势；如果客户对产品不了解，也就不可能去购买。这是一种循环，保险产品在其中表现得尤为明显。
与广播电台的合作则是为了避免门店陷入这一循环，有效将门店的优势在客户中传播，如便利、专业、迅速、全程、实惠、诚信等。围绕立足社区，零距离地贴近客户、了解客户的方针，电台提供了量身定制的专业方案，网点广布，迅速响应客户的保险需求，并向听众讲解车辆保险的险种组合、理赔注意事项。将这些资源与内容整合，使门店产品的优势直接深入到目标人群心中。
“酒香不怕巷子深”的时代已经过去。现在，借用一句广告语：“大家说好，才是真的好！”
二、立体传达产品信息
基于羽毛球运动在城市普及程度高、投入成本较低的特点，分公司通过建立一个实名制的俱乐部，定期组织会员开展羽毛球活动，不断扩充俱乐部规模。在俱乐部招募期，由分公司统一印刷了精美的宣传海报与展架，在各门店开展实名会员制征集活动。事前通过活动预约提醒与店内咨询活动，不断保持与客户的沟通，深入了解真实而具体的客户信息，根据前期不同类型客户的信息进行筛选。在活动中，每家门店派出一名专员，协助管理，与现场客户深入沟通，在一种更加轻松愉快的氛围中，向客户介绍公司、门店、产品。这样客户可以对公司品牌有一个完整的、全面的、立体的、深入的认识，而并非平日里对保险公司片面的看法。
站在门店员工的角度上看，公司开拓了一个可以与客户沟通的平台，为员工创造与客户沟通的机会，鼓励员工去了解、接触客户，有效提高了客户信息收集与促成业务的积极性。如果只是简单地将工作任务打包下放，员工则很容易苦恼于一时的茫然，丧失对工作的信心。
品牌要健康、长远地发展，不能仅仅停留在平面传播的层面上，应该深入人心，扎根在客户的心里，这就需要与客户不断深入互动，宣传品牌和产品，最终达到提升产品销售的目的。
三、加深产品价值的体验
“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”。之前，门店会议上有不少门店都曾反映过“停车场上满是车，一天到晚不见人”的尴尬现象，为此我们经过观察与分析，发现绝大多数车主对汽车维修养护、车辆使用、驾驶技巧等有关汽车方面的知识了解并不多，有一点小毛病就手足无措。针对这一特点，陕西分公司通过与多方沟通，确定 “冬日送暖，安全出行”汽车免费简易检测活动，并在第一时间进行宣传造势，吸引车主参加活动。
各门店选拔出具有汽车知识与维修经验的专业优秀人才，组成汽车检测团队，同时以各门店为报名点负责接受客户预约。由于多数车主都习惯将保险卡插在行驶证内，因此在车辆登记时可以全面了解车辆的信息，包括车辆的保险信息。检测完毕后，门店人员为客户提供车辆维护建议书，向客户介绍车辆维修、养护常识，在贴心、专业、优质的服务中，与客户进行真诚的交流，给客户留下良好的印象，更重要的是为门店员工开展后期的沟通和销售工作打下坚实的基础。
此类活动可以使客户直接、零距离地深入其中，切身感受到门店独特的服务优势，提高我司的品牌价值。所以，整合营销重点终于与消费者的沟通，在门店和客户之间寻找更多的“联络点”或“接触点”。
有一则克雷洛夫寓言，说天鹅、梭子鱼和虾合拉一辆车，天鹅往天上拉，梭子鱼往池塘里拽，虾呢，往后拖。它们拉得满头大汗，车却一动不动。为什么？这是方向与目标不统一的缘故。如果在营销活动的过程中，方向不统一，节奏不合拍，就会造成力量的内耗。所以在整个四季度的营销方案中，我们综合考虑了各项营销活动之间的统一性、关联性、整体性，将每项活动有机串联，把活动资源与客户群体进行有效整合。例如，在广播节目中，在羽毛球俱乐部的活动中，同时宣传“冬日送暖，安全出行”免费汽车检测活动，将营销活动进行交叉整合，收到了良好的效果。“1+1>2”，这是整合营销的精髓之处。整合营销就是为了建立、维护和传播品牌，以及加强客户关系，而对品牌进行计划、实施和监督的一系列营销工作，而整合就是把各个独立的营销综合成一个整体，以产生协同效应。整合营销只有使品牌价值实现高度的无缝链接，才能使各种力量拧成一股绳。因此，各部门、各环节也必须心往一处想，力往一处使，步调一致，才能实现高度衔接，使整体大于部分之和，产生集体力与叠加力。
回顾整个2008年，门店营销活动的点点滴滴犹如一张张照片在眼前慢慢浮现，门店从中收获的不仅仅是一笔笔签单、一条条客户信息，更多的是在营销活动乃至运营工作中积累的宝贵经验。展望2009年，门店应更具创造性地开展整合营销，只要指引正确，经过一段时间的努力，相信可以产生轰动效应，打开门店销售的新局面。
姚深/陕西分公司