银保合作，敢问路在何方？
不久前，保监会和银监会联合下发《关于规范银行代理保险业务的通知》，将银行与保险公司的利益“暗链”拦腰截断，面对来自监管层的“寒流”，银保产品面临何去何从的困境。
在金融业不断发展创新的今天，银行业、保险业开展合作、互惠双赢已成为银行、保险经营发展的共识。对保险公司而言，银行多年来形成的遍及大街小巷的储蓄所和忠实的储户群，可以为保险公司提供低成本大量销售保险产品的机会，部分替代传统上代价很高的保险代理人制度。因为银行通过现成的销售渠道开展保险业务时，增加一个客户的边际成本基本可以忽略不计，这样保险公司就可以把节约的成本用于降低保费，通过让利吸引更多的客户。
而对于银行来说，银保合作同样有利可图。客户得到的服务种类越多，就越不容易更换金融机构，银行也需要多样的服务来留住客户。竞争的加剧以及利率趋向市场化，使银行的边际利润缩水，而保险摆上储蓄柜台，银行也乐得“分一杯羹”。
第三个赢家是客户。对于消费者而言，银行网点分布广泛，客户大多可以就近选择，在银行柜台购买保险也能“速战速决”，不需要专门跑到保险公司办理。目前在售的银行保险产品主要集中于投资理财类，对没有精力或经验使个人财产增值的客户来说，无疑增加了一条低利率时代帮忙理财的投资渠道。
无利不起早，银行与保险公司之间开展合作，不仅可以借此增加各自新的利润增长点，还可以通过挖掘潜在客户把市场蛋糕做大，形成一种“三赢”局面。
银保合作缘何琴瑟失调
银行和保险是不同的金融产品，但因其天然的“血缘”关系，二者间的合作具有旺盛的生命力。在我国，银保业务往往被保险公司视为迅速开拓业务规模的“捷径”，尤其是新成立的公司，本身销售能力不强，更喜欢借助银行这个成熟的销售渠道。自2000年银行保险落地生根以来，银行与保险公司强强联手，互联互动，共拓市场，成为一道十分亮丽的“风景线”。
不过，银保合作却终于在去年遭遇七年之痒，其业绩在经历了早期的“跑马圈地”后大幅滑坡，银保业务增速出现放缓或负增长态势，由“鸡肉变成鸡肋”，即便有些银保产品增速迅猛，也同样存在着隐患。对于银行，银保业务看似利润不错，但银行对此业务忽冷忽热。对于这个短暂的幸福时光，让银行和保险界格外惊讶，为何曾经“日进斗金”如今却持续低迷？银保合作究竟怎么了？
潜在的根源是，国内的银保合作十分松散，由于缺乏一种长期的利益机制，合作关系还处在简单的卖保单，拿手续费这种“代理销售”的初级阶段。而银保市场上卖的产品，不仅保险公司之间的同质性很强，而且与银行的储蓄产品，在某种意义上也存在同质。客户买了保险，往往会影响银行的储蓄，等于是“种了别人的田，荒了自家的地”。
在这种情形下，众多保险公司为争夺银行的销售网点，不得不在手续费上大打价格战。为让柜员优先推销自己的产品，有的公司开始偷偷加价，甚至直接针对柜员进行“返点”。但这种无序竞争，只会使银行渠道的手续费越来越高，不少保险公司、银保公司无利可图，甚至亏损。
于是乎，保险公司陷入两难境地，一方面银行保险已经成为一些公司的重要支柱之一，不能放弃，但业务本身又没有利润，保费规模与利润“倒挂”的现象比比皆是。而这种恶性竞争，最终影响的是保险公司产品的盈利性，对客户的分红水平，进而导致客户对银保产品失去信心。
另一方面，由于激励不当，部分网点存在销售误导行为，片面夸大产品的投资收益水平，不如实告知保险责任、退保费用、现金价值和费用扣除等，损害了消费者权益；由于不入大账，这些费用或收入，更是一块难为人知的“灰色地带”，直接的现金交易使监管成为空白。
监管部门“该出手时就出手”
从表面上看，银行保险的激烈竞争，投保人可能是最大受益者。但失去理性的恶意价格竞争，商家只能以牺牲技术、服务和质量为代价，最终的受害人还是投保者。当手续费不断攀高，保险产品不赚钱，而赔付率日益增加，保险公司入不敷出，拿什么钱赔付？因此从长远看，一旦出现支付危机，投保人也很有可能是价格战的最终受害者。
更重要的是，银保产品的保障性本就不强，多数投保人并不看重，红利成为投保的惟一理由。而误导行为更容易激化矛盾，投保人一旦发现自己“被骗”，势必引起一场信用危机。一旦出现保险纠纷，不仅危及保险公司，还会席卷在人们心目中形象高大的银行，降低银行业诚信度。
市场是配置资源的最佳方式，但任何事情都不是绝对的，由于市场的不完善，有时不能实现资源的最佳配置。市场经济并非完美无缺，如果市场的缺陷无法用市场的办法来解决，就需要监管机构“挺身而出”，用“看不见的手”来促进社会与经济的良性协调发展。
针对保险公司与商业银行合作中出现的一些不规范行为，中国保监会和银监会于近日联合下发了《关于规范银行代理保险业务的通知》。《通知》规定，保险公司必须按照合同约定、遵照财务制度，据实列支代理手续费。保险公司不得以任何名义、任何形式向代理机构、网点或经办人员支付手续费之外的其他任何费用，包括业务推动费以及以业务竞赛或激励名义给予的其他利益。《通知》还规定，商业银行应为此单独核算，并不得以保费收入抵扣手续费，手续费收入要全额入账，严禁账外核算和经营。商业银行及其工作人员不得在合作协议规定的手续费之外，索取或接受保险公司及其工作人员给予的其他利益。
《通知》中手续费规范管理毫无疑问成为关注重点，对代理业务内部管理提出了更高的要求。这意味着账外给付的“行业潜规则”将被打破，一味拼手续费的方式将被禁止，特别是对利益“暗链”的拦腰截断，银保合作中的商业贿赂等问题将会收敛。《通知》的出台旨在建立一个良好的市场环境，从长远来看，既有利于保护投保人利益，也有利于保险公司、商业银行的长期合作共赢，对银保业务的长远发展具有积极意义。
银保合作走进新时代
在《通知》的规范下，短时间内，银保产品可能会出现降温现象，但并不是说银保业务没有生命力，特别是《国务院关于保险业改革发展的若干意见》（以下简称《国十条》）的出台，银保业务正面临一个新的转折点。具体来说，就是银保产品必须升级换代，银保合作要走出“纸上协议”、“柜面代销”的简单层面，扩大合作的广度与深度。可以预见，银保合作在保监会和银监会联合规范及《国十条》的有力推动下，将步入一个全新时代。
简单代理型，由于银行网点星罗棋布，可以弥补保险公司分支机构不足的现状，同时也有利于一些客户较为分散的保险业务，加上消费者对银行具有较好的信任度和认同感，保险公司不会放弃这块“风水宝地”，通过银行代理销售保险产品这一简单代理形式，仍然是我国目前合作最广泛的一种形式。
但简单代理并非代理简单化，“肤浅”的合作也并非仅凭保单换手续费那么简单。简单代理要想步入良性发展，就要打破银行柜台的单一销售模式，通过专业工具为客户提供银保业务个性化服务，将银行保险带出银行柜台，与客户进行更多的双向沟通，向公众普及银行保险知识、推荐银保产品、开展银行保险咨询，提供适合的风险保障计划和个性化服务。例如，太平人寿保险公司的银保产品已经由柜台向理财中心拓展，利润率是柜台产品的5到10倍。
同时，代理不能总拼手续费，而要通过差异化、个性化的保单，抓住储户的诉求点。一方面，银保产品有两方面作用，即保障与理财，其中保障作用应是保险产品之本。而以往的银行保险产品本末倒置，过于注重产品的理财作用，忽视了保障作用，这点在新品开发中应引起注意。另一方面，如果银保产品仅是简单的储蓄替代产品，如果股市或其它投资渠道一火，投资者自然去买基金等，不再关注银保。而由于保障功能差，营销人员只能用带有不确定性的预期收益率去吸引储户，结果不仅可能引来投诉和官司，还破坏了银保产品的整体形象。
所以说，简单的储蓄替代型产品不是长久之计，银保产品必须转型，在相对弱化投资部分的同时，加强产品的保障功能。举个例子：光大永明人寿日前在其合作银行推出了新款银行保险产品“金保无忧健康保障计划”。与以往大多数银行保险产品不同的是，该产品不再以“分红”为卖点，而是以固定收益加大病保障吸引客户。购买“金保无忧健康保障计划”的客户只要每年在银行柜台上缴纳保费，就可获得固定收益，这个收益在保险合同中写得明明白白。同时，该产品提供28种重大疾病保障，而且可附加手术住院收入保障保险，被保险人若因手术住院，根据所缴保费的不同可享有不同金额的每日住院津贴。
另外，商业银行也要改变过去“保险公司提供什么就销售什么”的被动局面，主动参与到银保产品的前端销售中来，积极参与产品创新，从银保产品的设计到推广销售的全过程都与保险公司共同探讨和研究，从产品源头上逐步实现银保融合。双方还可以举办共同的咨询活动，吸引更多的客户，或者共同设立VIP客户会员俱乐部，为这些优质客户提供优质服务，加大合作的领域和范围。
战略合作型，所谓战略合作，就是为达到共同拥有市场、共同使用资源等战略目标，通过各种契约而结成的优势相长、风险共担的利益共同体。在这种合作阶段，双方你中有我，我中有你，相互融合，相互渗透。
一方面，保险公司应深入挖掘与银行的合作潜力，将合作领域扩大到柜台以外的网上银行、信用卡等方面，扩大银保产品的销售半径，同时在信息利用等方面加强合作。另一方面，银行也加大自身产品的保险比重，如信用卡透支保险，个人消费贷款还款保险，目标存款保险等。
有这样一个典型的合作案例，2004年11月21日，一航班在包头上空发生空难，全部罹难的47名乘客中，只有25人购买了26份航空意外险。而在其他22位没有购买航意险的乘客中，一名乘客由于是招商银行信用卡金卡持卡人，并于空难前一天刷卡支付了机票款，因此根据招行“刷卡购买机票或支付旅游费用即赠送航空意外险”规定，该客户自动获得了由招行免费赠送、泰康人寿保险公司承保的高达100万元的航空意外险。
事实上，这种战略性合作联盟是互利互惠的，合作范围十分广泛。保险公司与商业银行从过去的合作伙伴关系，转为紧密相连的战略联盟，无疑为加快银行保险市场的发展、提升综合竞争能力打开了“绿色通道”。银行和保险公司必然要建立起长期的共同利益机制，不但可以方便市民今后在办理银保关联业务时，享受更加便捷的服务，还可以一起抵御国外金融集团的入侵。现今，保险与银行之间的松散联盟为银行保险业务增长提供的动力正在不断地减弱，以深度合作为纽带推动银行保险战略转型，必将成为银保产品发展的重要选择。
股权合作型，随着银保业务的发展，银行保险将越来越接近“混业特征”，但不管银行入股保险公司，或是银保机构成立专业保险公司，都有异曲同工之妙。通过组织创新推动股权融为一体，实现深层次合作，这是中国保险业务持续健康发展的重要途径。
备受业内外关注的《国十条》中，有300余字的篇幅是关于今后保险资金运用渠道拓宽的描述。其中非常突出的是，支持保险资金参股商业银行，探索保险业与银行业、证券业更广领域和更深层次的合作，提供多元化和综合性的金融保险服务。也就是说，保监会将允许保险资金投资银行股权，进一步加强保险业与银行业的战略合作。
事实上，保险公司投资银行股权，中国人寿最先尝到了甜头。2005年10月获中国保监会特批，中国人寿认购2.5亿美元建行（939.HK）股份，而在建行上市半年禁售期届满后，于今年4月底抛售了4亿股，半年内账面获利3.6亿港元，回报率达38％。今年中行上市，保险公司更是倾巢出动。6月12日，在中国银行公布的14家A股战略投资者名单上，中国人寿、人保财险和平安人寿等5家保险公司赫然在列，共拟出资15.2亿元人民币，占14家战略投资者出资总额的1/3强。
当然，投资兴趣是双向的，银行对保险公司的投资兴趣也颇浓。从目前的态势看，银行业也正在加速渗透保险业。交通银行、工商银行、中国银行等通过在香港控股或设立保险公司的形式实施向保险业的拓展，实现了现有分业监管制度下，混业经营的运行模式。随着《国十条》的全面落实，银行参与成立银行保险公司，将成为新的银保合作模式。
如果比有钱，保险公司确实比不上银行“手握巨款”，但保险机构投资银行和证券机构，一方面支持金融体制改革和银行、证券业发展，同时也可取得较好的投资回报，有助于优化资源配置；另一方面，不断增加的保险资金，也需要通过实业和股权等长期投资，改善资产负债配置，提高投资收益，降低保险行业的运行风险。当然，保险资金向银行“存钱”绝对不仅仅是为“吃利息”，而是为了有一天可以大大方方的“取款”。保险公司的产品销售目前对银保合作的依赖性还很大，控制有嫡系的银行，无疑对产品的营销、品牌价值等有很大的上升空间。
其实，保险业与商业银行混业经营是市场经济深化和全球金融一体化的必然要求，可以形成相互支撑、相互弥补、风险分散的机制，提高收益的稳定性和资产的安全性。通过股权纽带，可使保险公司和银行建立起长期的共同利益机制，银保合作达到真正双赢。
从简单的业务代理到产品、技术的融合，再到资本、客户资源的全方位合作，从赔本赚吆喝的“粗放式发展”到银保双方相互参股、相互融合的“深层次发展”，我们有理由相信，这些崭新的合作模式符合国际金融市场的发展趋势，有着巨大的发展空间，必将为提升我国金融业的整体服务水平和核心竞争力发挥积极的作用。银保合作作为一个不可逆转的趋势，虽然在曲折中前进，但前景一片广阔。
陈爱和/江苏