进入汽车后市场，促进保险公司发展模式升级转型
慕容赟/深圳
经过近几年互联网化发展，我国汽车保险市场呈现新趋势，从单纯的保险在线销售渠道到场景化产品的设计平台，再到当前的服务迭代优化路径，理赔服务成为关键环节之一，主要体现在潜力巨大的汽车后市场中。2014年以来，部分保险公司已进入该市场，并迅速实现了互联网化发展。
一、汽车后市场发展情况
（一）汽车后市场释义及发展阶段
汽车后市场是指汽车售出之后，维修、保养服务及其所需汽车零配件、用品和材料的交易市场，涵盖了消费者买车后所需要的一切产品和服务，可粗略划分为后服务和后产品两个子市场（见图1）
图1：汽车后市场细分行业
中国汽车后市场起步于90年代，大致经历了四个发展阶段（见表1）。目前，汽车后市场进入平缓发展阶段，市场格局基本形成：每个地区有2-3家区域性的龙头店，品牌快修快保店与4S站并行，国外汽车服务连锁巨头也进入了中国。
表1：汽车后市场发展阶段
（二）汽车后市场主要经营模式
传统经营模式主要有4S店服务、连锁经营和路边快修店，其中，4S店服务模式占据市场主导地位。随着互联网的迅猛发展，中国汽车后市场已大步踏入电商模式，主要包括传统企业电商化经营、平台类电商和垂直类电商。其中，平台类电商的影响力和简便性吸引了越来越多的汽车后市场企业布局，垂直类电商提供的一体化服务也受到车主的追捧（见表2）。
表2：电商经营模式
（三）国内汽车后市场电商案例
目前，国内汽车后市场电商有电商自营型、导流平台型、和综合电商型等多种模式。
1、电商自营型。即“线上售卖汽车配件用品+线下维修保养服务”。由于市场竞争日趋激烈、线上引流成本增高、客户易流失，以自建、加盟线下店、派驻员工驻点合作、上门服务等方式为主的模式成为未来的发展方向，代表企业有“途虎养车”。
2、导流平台型。该模式是“线上汽车维修保养服务搜索+线下维修保养店导流”，主要收入来源为平台广告、经销或收取佣金。这类平台具有模式轻、复制快的优势，但缺点也很明显：一是除洗车外，维修保养的导流有一定困难；二是盈利模式不清晰，烧钱模式难以为继；三是进入门槛低，竞争激烈。目前市场上纯粹的导流平台型电商已很少，例如，原本主推免费洗车、为线下服务商导流的“典典养车”目前已转型。
3、导流平台型。该模式是提供专人专车上门对车辆进行洗车、保养等服务，但由于小保养、洗车属于维修保养服务中利润和门槛较低的部分，难以持续发展，例如“博湃养车”已于2016年倒闭。
4、综合电商型。2015年起，淘宝、百度、腾讯等互联网巨头都已盯上这块蛋糕并开始动作。淘宝联手北京、上海等200余座城市线下超过3万个汽修服务网点，为私家车主提供线上线下一体化的汽车维修到日常维护服务；百度地图联合国内领先的4S店服务平台“乐车邦”，继代驾、加油后又推出线上汽车保养服务。
（四）国内汽车后市场存在的主要问题
当前，国内汽车后市场存在诸多问题。对监管部门而言，行政沟通效率低、消费者维修事故及配件质量投诉多、纠纷处理难、商家追责难、安全事故多；对消费者而言，4S店消费不透明、路边修理厂不专业、不诚信；对维修商而言，4S店运营成本高、竞争激烈，综合维修厂技术更新慢、配件供应不及时、质量没保证、人才难招难留，专修店竞争激烈、业绩下滑；对配件商而言，制造商供需信息难以对称、消费者品牌感知弱；销售商则库存资金压力大、渠道利润薄；对保险公司而言，理赔成本高、客户满意度低、议价能力弱。
（五）汽车后市场发展展望
中国汽车后市场具有巨大的发展空间。2016年，中国汽车销量为2802.8万辆，同比增长13.7%，连续八年蝉联全球第一；全国汽车保有量达2.9亿辆，汽车后市场规模超过万亿，预计未来仍将继续呈现快速增长的态势。在成熟国家的汽车产业链中，汽车后市场的利润占比达到60-70%，而中国目前低于20%，还有相当大的提升空间。因此，近年来汽车后市场涌现了一大批汽车O2O企业。随着资本寒冬的来临，当前汽车后市场电商进入了“去伪存真”时代，呈现出上游扩张、线下布局和供应链整合的新趋势。
二、保险公司进入汽车后市场情况
（一）保险公司进入汽车后市场的推动因素
保险公司进入汽车后市场的原因是多方面的：一是理赔难的行业痼疾。保险业承担了市场上约90%的汽修费用，但在汽修行业却一直缺乏话语权，成为受制于人的“冤大头”；二是客户沉淀。车险市场低频、重资产的特征使其很难做到差异化的服务，而汽车后市场的高频和多点互动接触可以很好地提升客户体验和忠诚度；三是基于商车费改的考虑，多年来，车险业务盈利困难。作为最后的买单人，保险公司需要重新审视与定位汽车后市场；四是营改增后的新规定：保险公司直接赔付给车主的赔款无法抵扣纳税成本，而将维修款支付给汽修企业，在某些地区则可以实现抵扣；五是互联网技术的发展成熟攻克了技术障碍，使第三方系统平台具备了支持相关需求的能力，信息透明化成为发展方向；六是国外的成熟经验。在欧美国家运营多年的DRP等模式，可以给国内“透明修车”合作模式提供良好的借鉴；七是在汽车零整比中，零配件的垄断地位已打破，为保险公司深度布局汽车后市场进一步创造了外部市场条件。
（二）保险公司进入汽车后市场的优劣势
保险公司进入汽车后市场具有先天优势。首先，保险公司可借助车主大数据打开市场，根据理赔数据对车主进行品质细分，然后再结合保险产品开展目标性分类营销；其次，延长后的产业链具有价格和便利优势，调查数据显示，年轻消费者易于接受在网上购买维修服务，未来这一群体更多考虑节约的是价格和时间成本。保险公司进入汽车后市场，可以通过产业链上下游产品有效降低上述成本。
同时，保险公司与垂直电商、综合电商等实力强大的竞争对手相比，不具有平台优势，网络存量和潜在客户明显处于劣势。
（三）保险公司进入汽车后市场现状
1、保险公司进入汽车后市场的主要模式
自2014年起，以人保财险、平安产险、太保产险为主导的多家财险公司纷纷发力汽车后市场，借助车主大数据优势，为客户提供长链条后续服务（见表3）。
表3：部分保险公司进入汽车后市场情况表
目前，保险公司进入汽车后市场主要有四种模式：
一是以平安财险、大地财险为代表的自主开发平台模式。平安财险开发了“平安好车主”APP，建设集风险预警、行程记录、行为分析、安全建议四大功能体系为核心的安全管理体系，活跃率居于汽车后市场领域前列。同时，针对需要线下查勘服务的车主开发了“极速查勘”服务，计划建立新定价模型下的UBI车险，真正实现“一人一车一价”。大地财险搭建了快修平台“易修猫”，提供保养、洗车、快修、钣喷等多项服务。平台价格透明，除常规的标准化服务产品外，还有定制化产品。
二是以人保财险、太保财险为代表的单独第三方合作模式。人保财险与腾讯、路宝软件联合上线“i车生活平台”，推出导航出行、车况诊断、安全省油提示等服务；与上门汽车保养服务商“卡拉丁”合作，在国内首创“线上买保险，线下享保养”的汽车服务O2O新模式。太保与专业私家车个人租车平台“凹凸共享租车”合作，推出“出险代步车”增值服务，添补了市场空白。
三是以“透明修车”为代表的联合第三方合作模式。2016年，中华联合财险、大地财险、阳光财险、太平财险、天安财险、安盛天平财险六家保险公司联合启动了“透明修车”项目，首批签约的有维修企业和配件销售商、乐修云、精米商城、比价修等。项目建立了一个类似“滴滴打车”的一拖四系统平台，链接车主、维修商、配件商和保险公司，信息透明、资源共享（见图2）。
图2：透明修车“一拖四”平台
四是以平安财险、太保财险为代表的投资参股模式。2016年，平安财险收购了国内领先的汽车互联网平台“汽车之家”47.7%的股份，成为最大股东，此外还投资了事故车互联网拍卖平台“博车网”。同年，太保财险也领投了“博车网”。
2、保险公司进入汽车后市场的主要特点
一是以互联网和大数据技术为支撑。多数保险公司选择借助网络平台来介入汽车延伸服务市场，同时利用车险大数据，进行客户分级等全流程要素检视，为车主提供精准服务。
二是合作打造服务生态闭环。多家保险公司表示，希望通过与汽车售后行业建立车服务生态圈。
（四）保险公司进入汽车后市场的发展趋势
1、汽车后市场将成为行业下一个蓝海。随着市场竞争的日趋激烈，特别是在商车改革后车险盈利困难的情况下，寻求关联行业发展的保险公司日益增多。目前，汽车后市场的生态圈雏形正在形成，保险公司的参与度越来越高，并有发力形成移动互联车生活生态圈的趋势。
2、相关标准规范正在加速完善。2016年，中保研汽车技术研究院和中国质量认证中心合作启动了汽车后市场配件认证项目，拟建立汽车后市场配件认证和可追溯制度，先推出保险行业急需的保险杠等易损配件的认证项目，再逐渐扩大至事故修理、保养维护等常用维修配件。
3、利用互联网技术，各方深度合作，以此提升客户体验。互联网模式下的汽车后市场总体具有以下特征: 一是创始人选择自身已有的优势资源作为项目的直接切入点；二是相对标准化的服务成为首选；三是整合供应链平台化成为终极目标。保险公司进入汽车后市场，互联网化必不可少。
三、对保险公司进入汽车后市场的建议
（一）进入汽车后市场是保险公司发展模式的转型升级
随着车险市场化改革的持续深入，车险市场正在从产品同质化严重的价格竞争模式，向差异化、低成本的价值竞争模式转变。升级换代理赔服务已成为行业共识，随之带动的是保险业发展模式的转型升级，保险公司进入以理赔服务为主的汽车后市场将大有可为。目前，大型公司和专业车险公司已率先试水，中小公司应保持敏锐触角、适时跟上，积极抢占这一未来发展领域的机会。
（二）中小保险公司宜采取的进入模式
一是独立与第三方合作。由于保险公司自身的经营特点，借助理赔环节对接第三方服务应是最佳切入点。中小公司可借助综合汽车服务平台整合社会资源，通过汽配维修的全流程透明化操作，致力于维护行业标准、培养诚信满意度、构建闭环式产业链。
二是同业联合与第三方合作。中小保险公司抱团取暖才能获得比较优势，在与第三方合作中获得话语权。目前，多家保险公司联合的“透明修车”模式还处于试水阶段，可进一步考察后开展可行性论证。
三是投资参股。从汽车后市场的发展趋势看，未来投资前景可期。但鉴于保险公司进入汽车后市场在国内尚属新生事物，目前保险公司的投资参股盈利情况并不明朗，可密切关注，待条件成熟后适时投资优质潜力企业。