学习猎豹：快速锁定目标
保险展业人员的第一步是寻找客户，你要有猎豹般的嗅觉，还要有猎豹捕食的方法。
为什么客户名字收集不到呢？一是业务人员忘了做，二是害怕或不想做。要把这件事做好的秘决就是：制造一个系统流程，把它变成像是每天早上都要刷牙一样的例行习惯。
保险行销人员有许多重要的工作项目，并且彼此之间紧密相连，很难单独讨论某一项，不过如果一定要选一项，应该就是“寻找客户”了。
寻找客户的重要性甚至大过专业知识及访谈技巧，失败的业务员常常是败在这一点上。
新的名字必须要源源不绝地进来，新的潜在顾客通常比谈过的人更有生命力。每当签下一个客户中从联系名单上划掉一个名字时，就应该再补上一个名字。
一、对人名和情势保持敏感
并不是你身边的人都一定会向你买保险，有些人就是有比其他人好的“品质”，我们叫他“甲级客户”，其余的就是“乙级客户”。
1.甲级客户
（1）自然接触到的人，你本来就认识的人以及本来就认识你的人。
（2）被推荐的人，别人转介绍给你或你自己挖掘有某些条件的人。
（3）现有保户。
（4）接触过一次的人，你多年前联络过的人，而在年龄改变以后，成交的可能性将会改变。
（5）回信给你的人，对你寄出的信有回音的人。
2.乙级客户
（1）个人警觉到的客户，更换了管理阶层的公司、新的办公大楼的招牌等，都可能使嗅觉敏锐的人发现客户来源。
（2）名单，俱乐部会员名单、教学、电信局电话簿、投票人名册等。
（3）没有回信的人，最后也有可能成为顾客。
（4）刊物，包括报纸、商业期刊等。
无论是甲级客户还是乙级客户，人名不会自动变成你的名单，不论走到哪里，都要打开眼睛和耳朵，对人名和情势保持敏感。
如果告诉别人该怎么帮忙，会有朋友愿意帮助你收集人名的，也许他们不愿意直接告诉你名字，可是他们会提供一些有关系名单的资讯，当然也有人愿意直接给你人名，如果这些名单上的人后来的确买了保单，那么他们会受到很大的鼓舞。
二、有效名单提高促成率
还有一些人一时想不到可以提供的人名，但如果你详细描述你需要知道的是哪一类的人，多给他们一些线索，他们就会想起一些人名来了。
最好的顾客通常是熟人、现有保户及有人推荐的人，不过只靠熟人的话，很难达到销售目标，因为一般人不会有那么广大的来源。即使有人推荐的客户，人数也不会太多，而每年的业务量里面，可能有一半以上是旧保户。
有一个方法可以有效地维持名单的供应，第一步是找到名字；第二步是找一个人打听这个名字，确定它是有效名单。打听某一个名字要比请人提供一个名字容易，也有效多了。