支付宝推出“相互保”，保险江湖风云再起
燕梳楼/南京
10月16日，蚂蚁金服与国内首家相互人寿保险组织——信美相互保险联手，在支付宝平台推出了“相互保”保险服务，上线不足10天用户数便突破了1000万。瞬间“吸走”千万级规模的保险客户，引发社会各界及保险业内的热议。
关于“相互保”，网上的讨论已经很多——有捧的，有黑的。“相互保”凭什么短短数天就能突破1000万的用户量，成为圈粉无数的网红产品？对于市场来说，没有什么比能够赢得客户的认可、满意更重要，更真实。其实数字本身就是一种态度，也是市场晴雨表——参与的人越多，说明这款产品越受欢迎，越被认可，越有吸引力。
那么，这份保险产品究竟有什么特殊之处呢？
1、先交变后摊
和传统保险“预付费”不同，“相互保”是先上车后买票，即先加入后扣费。在支付宝上的芝麻评分达到650分的用户可以免费参加，然后根据实际发生的赔案情况进行费用分摊。相当于“先试后买”，而且“满意再买”，不用花1分钱就能先拥有保障，这样“天上掉馅饼”的好事，怎能不引发关注？
2、年交变次交
传统保险产品基本都是按期购买，主流的人寿保险产品更是10年、20年的交费期，一年交一次。但“相互保”则一改“老太婆裹脚布”的做法，变年交为次交，每月公示两次，根据公示的赔案数量进行费用分
摊，相当于把一年的费用分成二十四期来支出，一次只需缴纳十元左右。这样的低门槛，可以说是人人交得起，买得上。次交的好处显而易见，好像身边每天都有“保护神”，帮助别人的同时，也在保护自己。
3、高费变低费
目前市场上的健康险产品，大多不便宜。“相互保”其实也不例外，但相较传统产品一年交一次的“大额支出”而言，“相互保”巧妙地化整为零就显得费用低多了。再加上分摊费用不超过1毛的宣传案例，很容易让人产生“只要和支付宝发生1毛钱关系，便能拥有30万或10万元的保险保障”这样的错觉。至于一年要扣多少个1毛，对于参与者来说，并没有考虑周全。
4、低频变高频
保险是承诺型的无形产品，不仅客户会忘记续费，保险公司也很难和客户互动。但一月两次，一年二十四次的“分期扣费”，一下就把原本低频变成了高频，只要你加入，频繁的理赔公示和扣款提醒，让你感觉到保险变成了实实在在的保障，时刻提醒着，你的保险又扣费了，千万要多保重身体。
5、自助变互助
传统保险，是保自己或家人，指定受益人或继承人，是一种自助行为，买多少则受益多少。但“相互保”更多体现的是互助精神——成已为人、成人达已，发生一例赔付就会扣费一次，没有赔案则不会扣费。人人为我，我为人人，是真正的同舟共济，而且整个过程完全透明，显得公平公开公正。
6、听到变看到
保险理赔由于要保护客户隐私，通常都是听说获得赔付，但具体谁赔了且赔了多少，除了发生在自己身边的事，更多人不知道。如果定期公布理赔案例，然后再进行互助扣费，真实性便大大提升，由听到变成看到，而看到就演变成相信。实际上，把理赔行为的公示变成了销售行为的场景。
7、退出更自由
芝麻分在650分以上的用户实际上多是年轻群体，尊重年轻人的消费习惯就很重要。如果觉得不好、体验不爽，随时可以退出。当然，退出会影响点芝麻信用，但没有任何现金损失，比起传统保险产品中途退保动辄百分之几十的损失，划算很多。
在目前的保险市场上，很多公司都呼吁“以客户为中心”，研究客户的痛点、痒点，年年开发新产品，探索新话术。但从市场反应上来看，还没有一家公司真正走进客户心里，了解他们的痛点、痒点。这些问题，客户在反馈，市场也在做着有益尝试，但问题得到解决了吗？为什么一直无法解决？大大小小保险公司200多家，还有数量庞大的互联网和中介公司，为什么无法突破这些瓶颈？
这个知道、看到但一直没有做到的产品，“相互保”做到了。于是，保险江湖便风声鹤唳。未来的竞争者一定是跨界“打劫”的，打败你的从来都不是业内对手，而是跨界王者。尤其是互联网巨头，挟流量以令天下。每一次创新都足以颠覆传统的商业模式，曾经的余额宝、微信、淘宝，无不如此。
对于“相互保”这个既相互又保险的“怪胎”，保险业从观望到质疑，从惊恐到批判，传递的都是传统保险的“孔乙己”印象，固守成规，拒绝改变。但随着“相互保”参保人数突破1000万，便已经注定，这是一
次保险业标志性的、里程碑式的事件。
其实，把保险业定位成“一潭死水”，实在有点冤。相比银行业，保险业开放的更早，市场化程度更高，且从不缺乏创新。但这些创新似乎“永远在路上”，而且并不在通往客户的路上。所谓的保险创新，如果客户从中并没有得到任何实惠，那就是保险从业者在自说自话。
埋怨国民保险意识差？客户不认可？保险密度低？深度浅？事实证明，不是广告打的不够，保险知识宣传的不多，也不是社会大众没有风险意识，不知道保险的积极意义。“相互保”的火热，恰恰告诉我们，我国民最不缺的就是保险意识，在条件允许的情况下，没有人会排斥保险；不仅不排斥，而且很喜欢，不到10天时间，就有1000万人加入，正说明了没有不想买保险的客户，只是没有合适的产品。
羡慕互联网巨头自带流量？挟芝麻以令诸侯？支付宝3500万芝麻分达到650分以上的用户，短短几天之间，便调动了1000万，占了1/3，且仍在高速增长。很多保险公司的服务号，至少动辄也有数百万级的用户量吧，但每次投入新产品，甚至来波“红包雨”，又能调动多少客户真正参与？百不及其一矣。这说明，在客户经营上，保险公司需要做的还很多，需要走的路还很长。但时间、市场、搅局者，或许已经不给我们时间了。
不少人认为互联网产品只要有趣好玩，就能抓住客户，而“相互保”并不有趣也不好玩，但为什么在极短的时间内圈粉千万？还有四个字对客户更有吸引力，那就是“有用有效”。不管怎么说，传统保险公
司长久以来没有解决的问题，“相互保”做到了。也无需否认，“相互保”注定是一款划时代的产品，是一种依托大流量生活平台的规模化实验，其社会价值和隐含风险也难在短期内评估，是“全民医保”还是“圈地绞杀”，时间自有验证。
实际上，我们无须忙着表态支持还是批判，而是应该辩证地看，虚心地学。敏而好学、知耻后勇，是一个成熟企业的基本功。我们很多传统保险企业都是驰骋疆场多年的老司机，并不缺乏对市场的敏感性，也明白僵化之耻辱，但后勇却总少那么一点火候。不管是“宝”还是“保”，不管是野蛮入侵还是挟流量以令天下，我们需要的不是怀疑，更不是批判，而是师夷之长以制夷，补己之短以强己。“相互保”恰恰是倒逼我们提升产品含金量和客户思维的最佳机遇期。
人类的文明史是一段不断破立的革命史。不推陈，就难出新，要开拓，唯创新。我们欢迎破局者，可以让我们警醒、思齐和奋发，而不是抵触、惊恐和迷惘。没有人欢迎入侵的“野蛮人”，但长期的内向竞争必须要引入外向竞争，才能保持一池春水常绿，一山绿树常青。在每年3万亿的保险市场上，200余家保险主体、数千家中介机构和经纪公司在残酷竞争，其激烈和惨烈，可谓有成功有成仁。但不得不说，这种竞争是内化的竞争，是关在大门里兄弟间的竞争。但突然门被人从外面撞开了，情境自又不同。有人惊呼说“相互保”抢了保险业的奶酪。这不仅是动了传统保险的奶酪，还给了互联网保险企业一次提醒。但更重要的是破局，破了多年保险业态一成不变的迷局、僵局、死局，也为互联网保险趟出了一条新路，打开了一片新天地。“相互保”，才是真正互联网保险的开始。
草蛇灰线，伏脉千里。从“微保”到“相互保”，互联网巨头一直在试图破局，寻找市场的痛点、痒点和盲点，我们不能说“相互保”此次是破局的成功者，痛点的终结者，但至少距离从未如此之近。怎么转型、如何升级，这并不是行业的内部课题，答案不仅在保险企业的管理层，更在熙熙民间手机里，攘攘大众流量中。
目前传统保险业的2019“开门红”大战即将开启，“相互保”的横空出世，对于以用户思维来思考产品定位和经营方式，既是一声惊雷，更是一句诘问。有力的诘问才是前行的动力。笔者无意于为“相互保”唱赞歌，更不会有意给传统保险泼冷水，我们更需要反思。但如果就此认为“相互保”会颠覆传统保险业，未免太天真。对于数万亿级的保险市场而言，我们不仅需要“网红”，更需要长久且持续的风险规划。就像当初余额宝之于银行业，微信之于通讯业，淘宝之于零售业，带来的只能是变革，而不可能是颠覆。从这个角度而言，我们应该感谢“相互保”，让我们知道这个市场并不缺乏风险意识，缺乏的是我们自我革命的勇气。
最后还是要提醒一下保险“小白”，“相互保”虽好，但绝不是免费午餐，对于40岁以内的人士来说可能“用不上”，而40岁以上的人又明显“不够用”。可以当救命“稻草”，但绝不是“诺亚方舟”。
（作者系知名公众号“燕梳楼”主笔）