营销动力需要你我勠力锻造 ——对话营销管理部总经理胡进
问：2020年，我们开始重点推动“营销动力2.0”项目建设，您能否向我们概要介绍一下这一项目。
答：“营销动力2.0”是营销管理部从2019年下半年就开始酝酿规划的一个大项目，期间经过部门内部反复讨论，并向相关部门及分公司征求意见，最后经总裁室领导审定后，于2020年5月19日正式向全司发布。“营销动力2.0”项目的推动旨在帮助各分公司主动转变营销管理思维和模式，增强内核动力，加强分渠道经营管理和销售队伍建设，探索营销管理新模式，引导各机构发展多元化的营销模式，并帮助机构发展壮大销售队伍、提升公司业务规模及盈利能力，为公司的稳健发展提供更加强劲的营销动力。
“营销动力2.0”包含了营销管理、分渠道经营、销售队伍建设三个方面，贯穿保险营销的全盘，是华安保险营销管理体系建设的工作重点。我们计划用3-5年的时间，不断推动落实并实现迭代升级，切实提升我们的营销力和竞争力。营销管理就是立足完善营销管理机制，着力向三、四级机构推动落地执行，有效控制并化解风险，不断优化线上管理系统，强力推动线上营销管理，提升营销效能；分渠道经营即有效运用各渠道变动成本数据，实行分区域、差异化、两率联动的保单成本精准投放，将有限的成本资源向业务规模贡献大、业务品质好的渠道倾斜，调整优化渠道经营结果，最终实现费用成本的降低；销售队伍建设的核心则是通过合理配置销售人力资源，大力发展建设常规序列（分为拓展型和维护型销售人员）、个代拓展序列（包括团队型个代、独立型个代）和分支机构业务部序列三大销售队伍，通过建立标准销售团队、标准三/四级机构，有效提升销售队伍产能和各级业务单位营销力。
经过8个月的全力推动，目前，各分公司对“营销动力2.0”的核心思想及实施要求都有了比较深入的理解，并且已经达成共识，各类营销制度及举措均获得切实执行。截至12月20日，我们的移动端（掌上宝）整体登录和出单率分别达到99.43%和97.83%，较2019年底分别提升了14.33%和21.23%；团队型/独立型个人代理对“全民保代”的注册率达到100%；三个序列的销售队伍建设在2020年也迈出了虽然艰难却很有实质性的一步：截止11月底，我们的常规序列销售人员达到5659人（其中拓展型销售人员5434人、维护型销售人员225人）、增员率4.3%；团队型/独立型个代累计人数1436人，人员增幅363.2%，累计保费收入17023万元、年化保费增幅242.8%，成为公司保费全新增长点；新建设分支机构业务部21家，累计保费收入实现32197.09万元。
问：我们每年举办“最美营销团队经理/客户经理”评选的初衷是什么？想要借此营造怎样的华安保险营销文化？我们要建立一个怎样的营销荣誉激励体系？
答：营销力是企业的核心竞争力之一，营销能力的最直接体现方式之一就是通过销售人员。习近平主席说过：崇尚英雄才会产生英雄。争当英雄才会英雄辈出。“最美”活动就是希望把我们默默无闻的营销英雄推选到聚光灯前，成为华安保险最闪亮的销售明星。“最美营销人”的评选是公司营销荣誉激励体系的重要组成部分，每年举办一次，主要聚焦销售人员的道德品行和业务能力，旨在寻找具有“责任、专业、奋进”华安文化烙印的营销团队经理和营销客户经理，通过宣导发动、层层推荐、资格审核、内外大众投票等方式，去提升参选人员的荣誉感、公司品牌知名度和美誉度，并宣传华安保险的营销文化。
今年是“最美”评选活动的第二届，本届活动的最大亮点就是：活动覆盖面得到了进一步扩大，活动范围扩展至分公司、创新和信保三大序列，品牌宣传效果得到了进一步提升；氛围营造形式进一步多样化，活动期间通过发布“最美”H5专刊和《机构风采》等，充分展现了参选人的风采，在线上大众投票环节，获得了逾20万+的点击浏览量，实际参与投票人数超过10万+，达到106968人，极大地提升了参选人员对活动的认同感和获得感；表彰进一步加强，本次“最美”活动的获奖人员还将通过《华安保险》《营销视界》进行深度报道表彰，进一步宣传“最美”事迹，树立营销标杆，提升营销队伍的荣誉感、获得感、幸福感和成就感，在公司上下形成争当“最美”的良好氛围。
营销队伍是华安保险赖以发展的宝贵资源，公司有责任把这支队伍建设好、培养好，把这支队伍打造成为一支有战斗力的专业队伍。近年来，营销管理部一直致力建设并持续完善可供总分支各层级使用的营销荣誉激励交流共享平台，期望让每一个有能力的营销人员都能登上荣誉的舞台，分享他们的经验，展现他们的风采，体现他们的价值，成就他们的梦想。
问：目前，“严监管”成为大趋势，中国银保监会对销售从业人员、中介市场、保险代理人的管理在未来也将更为严格、科学，在此环境下，我司的营销团队建设有着怎样的目标和计划？
答：可以预见的是，未来一段时期的行业的监管重点仍将集中于深化改革开放、引导保险主体回归本源、规范市场行为和防范金融风险等领域。目前“严监管”的主要原则是夯实主体责任、推行分级管理，从总体看有以下三个特点：一是强调战略站位，要求保险公司要站在战略高度，统筹考虑从业人员发展及管理问题，系统建立从业人员管理制度体系及责任人体系；二是建立全过程管理，将保险从业人员发展管理作为系统工程，抓住从入职到离职过程中的关键环节进行细化规定；三是抓实落地实施，体现严监管监督、依法严厉处罚和严肃责任追究的导向。
延续前面“营销动力2.0”的话题，公司也将不断完善营销管理体系及制度、系统平台，通过合理统筹配置销售人力资源，有效运用营销荣誉激励等手段，推动各机构科学合规地发展壮大常规系列销售人员、团队型/独立型个人代理人、分支机构业务部三大序列销售队伍，实现业务多元化发展。其中，常规系列销售人员将推动持续稳步拓展公司常规业务；团队型/独立个人代理人则作为业务的另一增长点及来源点进行大力发展；通过设立分支机构业务部去进一步细化目标市场，提升公司对大渠道、大项目的拓展能力。
问：2020年11月23日，中国银保监会印发《保险代理人监管规定》，首次提出“独立个人保险代理人”概念，并从独立个代的定位、条件标准、行为规范、选拔机制、公司管理、监督管理等方面提出了具体规定。从公司角度出发，对营销团队而言，您认为我们将如何把握行业趋势，实现此次转型升级？
答：继《保险代理人监管规定》印发后，中国银保监会在12月23日又下发了配套政策《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》，预示着一个新的保险时代正在向我们走来。
随着经济的进步，消费者对保险的理解认知不断增强，独立保险代理人模式对代理人，尤其是对其专业素质提出了更高要求。随着“独立个人保险代理人”制度的下发，将会加快对独立个代模式的推进速度，这是保险业转型升级的需要，是打开中高端保险市场的需要，也是大互联网时代下保险销售对“人海战术”依赖度降低的需要，也是改变行业业态，重塑行业声誉度的有力推手。相信经过这一轮洗牌，将会有越来越多的“精英人士”加入其中，未来的国内的保险代理人队伍将步入专业化、职业化的精英模式。
面对内外部环境的诸多变化和发展需要，华安保险要刻不容缓地登上这趟转型升级的“列车”。2020年，公司推动“营销动力2.0”，就是鼓励各机构根据当地市场情况及队伍发展需要，合理有效地选择并规划团队型个人保险代理人或是独立型个人保险代理人的发展模式。银保监会出台的这一“通知”也正是给华安保险后续发展个人保险代理人提供了政策制度保障。
2021年，我们将继续通过科技赋能，持续迭代完善移动端管理和销售工具平台，指导分公司制定有竞争吸引力的代理人管理办法，并建立相应的追踪、考核、激励等机制，积极推动团队型/独立型个人代理人模式在各分支机构全面落地。
问：伴随着数字时代新技术的更新，给我们的保险营销带来哪些新的机遇和挑战？
答：银保监会副主席梁涛指出，“十四五”时期我国保险业的发展将呈现六方面趋势。我国将成为全球最大的保险增量市场，保险业将在服务双循环新发展格局中发挥更大作用，高质量发展将成为我国保险业的内在要求，高水平对外开放将成为我国保险业的鲜明特征，保险将逐步成为生产生活的必需品，保险业的数字化转型也将加速推进。
随着互联网的蓬勃发展，保险产品形态的不断创新，以及居民对健康、财产风险防范意识的逐渐深入，保险行业发展已进入新赛道，科技赋能将持续推动保险公司不断创新销售渠道，积极开发新型保险产品，并根据监管要求积极调整和规范发展。尤其在2020年新冠疫情之后，更是加速了互联网保险的转化率，较去年同期平均增长232%（疫情之前互联网保险转化率73%），因其线上交易的接触度小且方便快捷，促使客户消费行为逐渐走向线上化。虽然交易模式向线上化转变，但这并不意味我们要放弃线下资源，而是要促进线下线上资源相互融合，保险公司要坚持“以客户为中心”开发符合客户需要的线上化产品，简化保险销售、理赔等流程，为客户提供更优质高效的服务，同时积极布局数据化运营，加快线上营销管理和销售的推动进程，提高运营效率。在数字化转型过程中，提升客户体验已成为金融保险业赢得竞争的重要手段，谁能紧紧抓住移动化、智能化、数字化新机遇，打造领先的客户体验，谁就在激烈的市场竞争中赢得先机。
问：互联网时代下，网销、直播等新手段层出不穷，您认为我们的保险营销团队应该具备哪些技能，才能更好地拥抱新时代？
答：今年以来，受疫情影响互联网保险充分发挥了线上渠道的独特优势，“直播带货”这一新型线上营销宣传模式也在一定程度上满足了消费者“非面对面”的保险服务需求，不少知名险企也在纷纷试水“直播带货”。但由于保险产品的特殊性以及网络直播门槛较低等原因，为吸引“粉丝”、增加成交量，个别主播在直播中夸大其词、虚假宣传，使得保险销售误导现象频出。在这种情形下，各级监管部门也及时做出了管理提示：辖内保险机构应关注保险网络直播和短视频的合规风险，各保险机构应当遵循“实质重于形式”的原则，区分不同情形，严格落实保险法律法规和规范性文件要求。
直播到底适不适合保险，似乎行业还没有探索出特别成熟的方式方法，但可以预见的是，监管单位在坚持不发生系统性金融风险的背景下，对金融直播营销的管控还将不断趋严。互联网时代将不断催生更多新营销方式和渠道的出现，今天是直播，明天可能又会有新的方式被热捧，作为金融保险机构，要想做好金融产品的线上营销，我们必须牢牢掌握产品的本质，保险的本源，积极创新研发符合客户需要的线上保险产品，并开发建设符合互联网保险业务监管规定的网络销售平台，及时根据监管规定建立公司统一的管理运营、培训、考核及从业人员行为规范，确保各类线上营销活动的合规有序开展。面对发展瞬息万变，技术快速迭代的今天，保险营销团队应该保持开放的心态，积极面对、与时俱进；同时加强学习和提升，推动自己不断成长，保持专业能力，用好各种新工具、新渠道，才能更好地拥抱新的时代！