关注“线上”“线下”发力重点 深耕“存量”“增量”保险渠道
凤奕/山东分公司
互联网时代带来的消费者新消费观念和新消费方式改变，也让各行各业的营销方式发生巨大改变。保险行业近两年进入了从高速增长向高质量发展转型的深水区，尤其是车险和人身险，车险进入低增速时代，非车险进入高速增长时代，从近两年保险行业数据以及营销情况来看，保险行业也发生了较大变化：
各家主体以销售车险业务为主的常规销售队伍流动性大幅放慢；传统的个人代理人队伍在大幅缩减；以经营个人客户车险业务为主的中介渠道在萎缩；以销售小产品、车险个人产品的线上销售渠道在迅速崛起；掌握科技技术与保险风险控制相关的第三方科技公司正在兴起；非车险项目型的资源人才的竞争正在进一步加剧；各家保险主体也都在强化培养综合型销售人才，以提升客均保费和价值。
2020年，公司提出了分渠道经营探索思路，从总部顶层设计给予各家分公司在营销创新、资源整合等方面提供了方向和条件，同时也提出渠道经营要向专业化、精细化和集约化发展的目标。个人认为，这是一条适应目前发展趋势的必走路径。经过一年多实践，我认为要做好分渠道经营可以从线上和线下促成方式两方面来思考存量渠道和增量渠道的经营方式，从而实现“客户价值最大化”+“渠道效能最大化”：
一、线下渠道：建立差异化管理方式，提升效能
1、针对常规营销队伍：优化基本法，以效益指标和累计保费方式，来实现差异化薪酬，鼓励多劳多得，同时也将客均保费即“车+非”等指标纳入日常的销售评价和督导管理工作中，让大家更加明确发展导向。
2、针对个人代理人（直接）队伍：应以做大为目的，使得这一团队成为常规营销队伍的蓄水池，通过
建立个人代理人（直接）队伍的管理体系，分公司专人进行管理，来实现核心销售人才的发掘、培养目的。考虑到行业常规个人代理人（直接）队伍在持续缩减问题，也可以考虑探索发展和建立由社区网格员专项补充的直代队伍。
3、针对中介渠道：分公司渠道重客部作为中介车险业务的集约管理部门，要建立起明晰的渠道分级管理制度，推动实现车险中介效能的提升。同时也应认真考虑产品特点和资源情况，科学梳理和积极培育非车、商用车业务的中介渠道，实现常规渠道资源的补充。
二、线上渠道：多种方式引导开拓，提升占比
1、提升电销平台：分公司专属部门对接，电销业务台同时纳入产品部门和各机构的评价指标。
2、增加网销渠道：通过直接开拓或者共保等方式，介入网销渠道，存量的微保、公司外网等渠道，建立线下引导岗，确保目标业务的成交量。
（作者系山东分公司总经理）