改变经营思路，开创全新局面
丰明君/吉林分公司
吉林分公司自2008年成立以来，就一直以“两全模式”为发展的主要方向，取得了一定成绩，但这一模式存在的软肋，也让我们在2018年遭受了一次业务的严重下滑，只依靠中介机构“一条腿”走路显然已无法适应吉林省日趋激烈的市场竞争。改变固有发展模式，寻找更多样的发展路径，在今天看来尤为重要，也十分迫切。
目前吉林市场共有19家财产险主体公司，华安保险的总体排名在第11位，市场份额仅占1.91%，经营发展压力巨大。如何在夹缝中艰难求生？分渠道经营的精细化管理发展策略显得尤为重要。未来三年，吉林分公司的发展方向将主要围绕：销售队伍建设、业务部区块业务、个代的建设、维护和开拓中介渠道几个方面进行推进，力争实现百花齐放、均结硕果。
一、用心打造王牌销售队伍。
目前，吉林分公司共有销售人员74人，计划年底发展至94人，通过利用售前的心态、合规、产品、技能等方面精准培训，实现人人举绩且绩优，并依规利用《基本法》进行严格的优胜劣汰，打造一支王牌的销售队伍，增加分公司自有产出业务占比，逐步摆脱过去过度依赖中介渠道的发展弊端。
二、强化业务部功能，大力发展区块业务。
吉林分公司目前有3个业务部，主要以开拓和发展商用车业务、电商业务、车商和银保业务为主。各区块业务自成一体又相辅相成，力争在三年内实现各区块业务的做大做强，具有一定的市场竞争力，成为吉林分公司发展的一大助力。
三、渠道下沉管理，分类精细发展。
渠道业务的开拓和维护，是吉林分公司的开路基石，无论是保费规模，还是业务品质，都保持了相对合理稳定。分公司将对原有渠道进行下沉式精细化管理，并直接与当地中介渠道进行对接，提升渠道合作的效率，提高渠道合作的延展性。同时也要积极开拓新的合作渠道，保证分公司业务稳健增长；分公司须按照监管的相关规定和要求进行合作前的科学评估，并对其产能、变动成本率、边际贡献率进行分析，明确渠道承保方案和业务范围、业务政策标准等，确保新合作渠道的产出比和贡献率。
四、大力发展个代，进一步提升个代业务产能。
在营销队伍、区块业务、渠道发展三线齐发的基础上，分公司也将着力打造个代业务的发展，进一步提升个代业务产能。以机构所在地为圆心，着力扩大半径，根据农村车辆的增加以及农村车险市场的特点，逐步实现每个乡镇聘用在当地有一定影响力的代理人，遵循东北人的习俗——“人熟为宝”，积极发展县域级个人代理人，开垦探索这一板块的市场业务，达到农村包围县市的营销途径，进一步扩大个代业务成长，力争在2022年年末个代业务规模突破一亿元。
相信在总公司的指导、分公司的不断努力下，吉林华安在分渠道经营管理上，定能真正向差异化、精细化、集约化方向实现转变，全体吉林华安人也必将上下同心、齐心协力，共同推进和落实各项工作，争取在三年内实现吉林华安新的跨越式发展。
（作者系吉林分公司总经理）