创新思路，打开局面，构筑渠道发展新空间
张华/广西分公司
分渠道经营是公司统筹规划、科学管控、精细化管理的重要举措之一，也是广西分公司近两年来的重要布局。目前，广西分公司已设立起包括电商业务部、车商业务部、银保业务部、专代业务部、渠道业务部等多渠道经营的业务部门。2021年，广西分公司专业代理保费规模较上年增长109.73%、兼业代理同比增长47%、个人代理人（直接）同比增长451%，保费规模在1000万以上的合作渠道从上年的占比4.35%提高到8.11%。
关于下一步的分渠道经营，广西分公司有以下思路：
一是建立好渠道资源开拓的通道。
2021年12月末，广西辖内保险公司累计实现保费收入774.6亿元，其中广西保险专业代理及经纪机构累计实现保费收入55.57亿元，占保险公司实现总保费的7.17%，广西的中介市场存在规模小、发展不均衡、专业化水平不高的特点。
在目前广西分公司的分渠道布局之下，业务的发展已经初见成效，但在精细化管理过程中，也暴露出一定问题，例如各渠道发展不充分、交叉情况较多，有资源浪费的情况等，但我们认为，机会往往就藏在劣势和困难中，中介渠道市场的不发达以及我们在分渠道经营中的短板正是我们进一步发展和挖掘的机会所在。广西华安目前正在合作中的中介渠道共有200多个，各中介渠道的业务水平、合作深度等情况参差不齐，我们会逐步将全区的中介渠道进行分级分类梳理，为他们分别进行“画像”，研究各渠道特点、长项，进而制定更有针对性的服务方案，尽可能地加大与中介渠道合作的广度与深度，同时也可以更有选择性地获得我们最想要的业务类型。
渠道资源的利用与分配将采取“能者上、不浪费、集中管”的基本原则，一是把无产能或者产能很低的渠道全省公示，不再设地域的限制，谁有资源谁有能力谁就可以去做；二是进行资源置换，把公司的资源，比如送修资源、行政类资源、增值服务资源都充分利用好，进行保费资源的置换；三是把业务交叉较多的渠道进行统筹管理，实现同渠道同政策的资源最大化利用。
二是打造渠道管理专业队伍。
从2022年开始，广西分公司会逐步改变散兵作战的状态，不仅在分公司层面设立分渠道经营的业务部门来分板块统筹，也会在各个业务分支机构建立起一支专业性高的渠道管理专业队伍，在机构设渠道经理，专门做渠道业务，形成以银保经理、非车经理、渠道经理为主线，以前端销售人员为重点的销售体系，全力建立起银保经理、非车经理、渠道经理这三条专职的业务拓展线，为公司整体的分渠道经营工作打好基础。
三是搭建好直触客户的通道。
自2019年底新冠疫情在全球暴发以来，对人们的生活消费产生巨大影响，传统的销售模式和场景已不能完全适应新环境的客户消费需求。因此，我们要特别重视个代直接的发展模式和互联网渠道的发展模式，可以尝试把两者相互结合。个代直接的发展是保险市场发展的必然方向，广西分公司会充分使用公司搭建好的企微平台，大力做好个代直接的引进、培训、激励、考核工作，在让他们建立对公司信任感和依赖感的同时，能够不断成长进步，逐渐成为公司业务收入的重要来源渠道。同时充分利用可以直接与客户沟通的互联网平台，如企微平台、公众号平台等，通过优质的增值服务，加强我们与客户的直接粘度，让客户在生活的各个场景中都能感受到来自于“华安保险客户”标签的优越感，推动公司“线上+线下”交互式营销渠道的发展。
四是提高站位掌握更多信息资源。
现在，各行各业的关系越来越密切，已然成为一个市场的生态链，而市场的大环境又是与国际国内的形势密不可分，公司在经营过程中不能只看到自己，也不能只把眼光放在某个区域、某个行业。我们要把眼光放开、放长远，要密切了解国家和地方发展的风向标、重点扶持的项目，要遵循监管的要求、做好渠道合规经营的风险管控。拥有通达、完善、及时的信息资源是目前以及未来各行各业拥有市场生存力、竞争力的关键条件。多年来，我们在掌握信息方面还是非常有限且滞后的，这也是下一步我们需要尽快成长进步的地方，能掌握更多信息、知大局、知己知彼、有的放矢才能有资格在市场中更有竞争力。
（作者系广西分公司总经理）