第二话： 如何在保证盈利的前提下发展业务
主持人：邬曼华
组 员：李忠恒、张玉华、刘航远、胡裕春、张安驰
嘉 宾：罗彩书
邬曼华：大家晚上好，众所周知，2017年的保险市场竞争异常激烈，在此，我想邀请大家共同探讨自己所在机构在经营中遇到的问题，分析自身的优劣势，以及我们所面临的机会和挑战，商讨业务发展之策。
首先，我们来分析一下公司具有的内部优势，我认为我们具有的优势在于拥有众多门店，政策宣导快，且对中介业务拓展依赖度不高。
张玉华：通过21年的时间积累，我们拥有良好的团队建设，具有一定的底蕴。
刘航远：公司一直坚持“责任、专业、奋进”的经营理念，造就了一批优秀的干部与员工。
张安驰：公司一直以人为本，人文关怀和员工福利让人倍感温暖，同时，公司注重人才培养，通过春蕾计划、金种子计划和金明星计划等方式塑造人才，保障了公司的稳定发展。
李忠恒：我认为公司对分支机构的政策与支持力度也很好，在业务拓展、理赔客服工作等方方面面都有所引导与支持。
胡裕春：我们的优势还表现在创新能力和价值导向，各种考核制度的探索试行，举个简单例子：出单员考核已经打破原来大锅饭的方式，改为多劳多得，这样更有利于调动门店出单员，特别是大门店出单员的积极性。
邬曼华：大家刚刚谈了很多我们的内部优势，那么从外部方面来看，我们的优势又体现在哪些方面呢？
张玉华：我们的服务网点较为成熟。门店车险一站式理赔发展较为成熟，既方便了客户，也改善了部分出单员的收入待遇。
胡裕春：沉淀了一定数量的忠诚客户。近年来，我们的客户续保率基本稳定在45%以上。同时，每年也有不少的新保业务，从2013年到现在，客户数量保持了稳中有增的态势。
张安驰：我们有强大的资金保障，保单成本和赔款资金方面从不拖延。
李忠恒：外部优势还有我们的机构铺设，现在在全国范围内只有几个省份没有设置二级机构，较为健全的覆盖网络能为客户提供更好的服务和帮助。
罗彩书：公司坚持发展十年的“学贷险”业务影响深远，政府及客户的对我们的认可度较高。
邬曼华：刚刚大家提到了我们所具有的优势，接下来，我们剖析一下公司的劣势。
我结合自己的体会说一下吧，我们的现状是公司业务规模小，知名度低，市场占有率低。以佛山华安为例，在当地市场的排名始终徘徊于30家主体的第六到第十位之间。近年来，随着新开业保险主体进入市场，以及各公司的高费用政策投放，我司将面临市场份额进一步降低的可能，由于长期缺乏有效宣传，客户的对我们的品牌认知度始终不高。
张安驰：我们对市场操作的反应慢和应对不及时。目前，二次商车改革已有以老三家为主的多家公司获批，但我司比第一批获批的公司迟了近两周才获批，延误了续保和业务发展的机会。
张玉华：我们难以介入大型项目，且大项目和共保业务的承保经验和历史数据不足，与政府的合作紧密度在部分区域略显不足，品牌效应不足，续保业务和新业务难以维持和拓展，发展后劲即市场份额不足，这也致使我们在部分政府扶持项目、民生工程等新兴领域起步较晚。
刘航远：面对日益市场化的保险市场，我司的销售形式无明显特色。目前保险市场客户以80后、90后为主力的趋势已经越来越明显，年轻消费者的心态更希望可以网上支付，自助办理保险，也希望获得更多的收益，例如车辆保养、违章处理等增值服务，如果我司依然维持单一的销售模式，不利于开拓市场。
胡裕春：还有新设机构的相关配置弱，对于引进和筹建有一定实力的三、四级机构，缺乏硬件上的吸引力。
邬曼华：大家所说的现状的确是横亘在我们眼前的难题。发现问题后，更重要的是去解决这些难题。接下来，我们来分析一下公司所面临的机遇和挑战。
李忠恒：我认为商车改革是我们的一大挑战，这场改革是在中央和国务院的统一部署下开展的一项民生工程，势在必行，改革的实质是让人民群众获得更多的实际好处。因此，我司不得不面临这样一个问题：在保费充足率降低且保持与市场匹配的费用不脱节的前提下，既要做好客户服务，又要加强内部管控，公司要在夹缝中获得利润生存空间。
张安驰：中国保险业当前仍处于快速增长期，互联网金融、大数据、云计算、区块链等科技创新都为保险业的发展带来巨大机遇。智能终端的兴起改变了大众的消费习惯，传统的承保方式显得比较累赘。在大数据时代，适应网络支付及网上购买行为，推出多种特色创新产品，有利于我司开拓新市场。
邬曼华：面对新形势下的保险市场，怎么经营？我认为任何公司的存在都是以盈利为目的，股东对利润的追求是保险公司发展的动力，保险公司要实现利润，就要增加承保利润，为此我们要扩大承保，多收保费和降低赔付率、降低保单外部成本。那么我们该从哪些方面着手来做呢？请大家谈谈各自的想法。
罗彩书：我记得公司领导在重大会议上表达过这样的观点：随着“偿二代”监管体系的正式运行和公司业务的快速发展，依法合规经营，提升风控能力，已经不仅仅是监管机关的要求，更是公司持续健康发展的迫切需要，也是打造公司核心竞争力的关键内容。要求各分公司要从上至下强化风险意识，培育风险文化，狠抓风险控制执行力。
因此，合规经营是保险行业发展的生命线，目前的市场乱象，从长远看，是暂时的和短暂的，特别是保监发174号《关于整治机动车保险市场乱象的通知》的出台，对公司内控合规和风险管控提出了更高要求，监管部门已明令禁止盲目拼规模，抢份额的行为，要求保险公司要把握好业务管控能力和客户可持续性。因此我认为，任何公司都不可能一直持续进行高费用投放。如果公司亏损了，那还谈什么企业价值？更加谈不上承保利润。
李忠恒：更好地运用科技将大大提高我们的效率。我们应该尽快做好网络建设，植入科技金融元素，适应新形势下的发展要求。以客户为中心，客户服务优先，实现销售前端和理赔后端的创新。例如，前端销售能否实现客户消费习惯的大数据共享？后端理赔时，能否实现微信现场查勘、推荐周边合作厂或合作渠道的地图位置与相应的导航，触发报案信息给协作人或合作渠道等，通过大数据去分析客户的驾驶习惯、出险成因，建立价格、品牌、服务等客户评价体系，利用这样的手段减少或降低我们对人力资源的投入。
张玉华：内部管理需畅顺，降低沟通成本，加快上下多级之间的沟通。每个人都要适应新系统，为新系统多提意见改进。引导业务员使用APP、人人团，实施全民营销。
胡裕春：建议对销售人员的管理办法进行修改，让新入司的销售人员能够简单明了地知道其工资组成，基本工资部分与保费规模挂钩，绩效工资部分与保单品质挂钩。同时增强后线服务前线的意识，尤其是要改进本部员工的工作作风，养成大集体意识，工作不推诿，不计较个人得失。只有前线与后线一条心，拧成一股劲，事情才会迎刃而解。
刘航远：在业务拓展上，多参与共保项目以及对特殊项目的分保业务，多方面补充我们的业务来源。在车险业务方面，可以根据车型、车辆品牌、险种、渠道、赔付状况、边际贡献等方面，精准分析市场“高、中、低”费用的业务来源和走势，减少中间成本，同时结合当地市场状况、机构、规模等方面加以大数据分析和精细化管理。制定科学的承保方案和费用投放政策，寻找出竞争相对不那么激烈的险种，一方面降低保单获取成本，另一方面可提高单均保费，进而在保费充足性的同时降低赔付率，实现规模和效益的有机联动。
张安驰：我认为非车险业务可以从品质、规模和边际贡献等方面观察市场，引导团队拓展公司的创新类险种，大力发展诉讼保全保险、借款人意外险和齿科险等效益类险种，向效益险种要利润。
李忠恒：管控好固定成本，盘活闲置门店，通过出租或出售闲置门店的方式，盘活门店，增加公司的现金流。
刘航远：练好内功，做好服务提升的同时，呼吁行业形成共识，做稳定市场的执行者。
邬曼华：感谢各位领导、同学深入细致的分析和热烈的讨论。时间过得很快，不觉夜已深，我们今晚的讨论也将告一段落。虽然2017年的业务发展困难重重，但我们更应以阳光的心态继续前行，在2018年做出更好成绩。相信今后在进一步严监管、强内控的大背景下，配合二次商改上线，市场会进一步理性，我们的明天会更好！