规范保险销售，护航金融消费 ——说说《保险销售行为管理办法》
编者按：
保险销售是险企经营的关键环节。近年来，中国保险业获得长足发展，但在行业的发展进程中，销售误导也始终被大家诟病，成为行业沉疴之一，由此引发高投诉率，并给行业形象带来负面影响。监管机构在引导行业深化转型同时，也在持续加大规范保险销售行为的管理力度。2023年9月28日，国家金融监管总局根据《中华人民共和国保险法》《国务院办公厅关于加强金融消费者权益保护工作的指导意见》等法律和文件，发布《保险销售行为管理办法》（国家金融监督管理总局令2023年第2号），并将在2024年3月1日起正式施行。本期《华安保险》为您解读这一办法。
保险是销售驱动的行业，自上个世纪90年代保险营销体制引入中国后，保险营销队伍呈现爆发式的增长，在高峰时期，个人保险代理人超过800万人，为保险行业发展做出了巨大贡献。
但与保险营销的发展相伴随的，也有销售欺诈、销售误导等问题的屡禁不止，如何更好保护保险消费者的知情权、选择权、公平交易权？面对每年大量出现的因保险销售不规范导致的行业投诉，监管部门也在持续重拳出击——2021年11月，监管机构制定了《人身保险销售管理办法》，提出了销售人员分级管理、产品级别划分、佣金分期支付比例确认等要求。2022年4月，监管机构发布《人身保险销售行为管理办法》（征求意见稿），征求意见的新规名称较此前略有不同，明确销售人员和产品均分级管理，建立售前评估机制，提出了终止投保的要求，明确不得强制搭售，自保件不考核等具体要求。
在上述征求意见稿发布近一年半后，《保险销售行为管理办法》正式在2023年9月发布。从范围上来看，保险营销的行为管理要求已经从人身险销售行为扩展到了全保险行业，涵盖售前、售中、售后全流程。办法以国家金融监督管理总局令2023年第2号发布，充分表明监管机构对该办法的重视程度。
《销售办法》共6章，50条，分别是总则、保险销售前行为管理、保险销售中行为管理、保险销售后行为管理、监督管理、附则。在总则部分明确了本办法的适用范围，保险销售行为原则和分类，以及保险公司、保险中介机构需要承担的公众教育和信息安全保护义务等。第二、三、四章以保险销售的流程为主线，分别对保险销售前、保险销售中及保险销售后的行为规则做出了规定。
第二章“保险销售前行为管理”主要规定保险销售业务范围、保险产品信息披露、保险营销宣传行为以及保险销售的技术准备、人员准备、渠道准备等。
第三章“保险销售中行为管理”主要规定保险公司的告知义务、说明义务、询问义务、禁止强制搭售、禁止代签名等。
第四章“保险销售后行为管理”主要规定基于保险合同订立而产生的保险公司附随义务。
《保险销售行为管理办法》的一个新特点就是为使被监管对象能够更加清晰地把握保险销售行为管理的要求，《销售办法》将保险销售行为划分为保险销售前行为、保险销售中行为和保险销售后行为。
保险销售前行为是指保险公司及受其委托的保险中介机构、其他机构为订立保险合同创造环境、准备条件、招揽保险合同相对人的行为。
保险销售中行为是指保险公司及受其委托的保险中介机构、其他机构与特定相对人为订立保险合同就合同内容进行沟通、商谈，作出要约和承诺的行为。
保险销售后行为是指保险公司及受其委托的保险中介机构、其他机构履行基于保险合同订立而产生的保单送达、回访、信息通知、档案管理等附随义务的行为。
保险销售前行为与保险销售中行为区分的关键点是：保险销售行为的相对人是否特定化；保险销售行为是否已进入就保险合同的具体内容进行沟通、商谈，作出要约和承诺的阶段。
《销售办法》的另一个新的管理要求就是要建立保险产品说明制度。保险产品条款作为规定保险合同双方当事人权利义务的法律文件，需要包含法律规定的各项要素，内容较多、篇幅较长，投保人、被保险人、受益人关心的与其经济利益直接相关的内容散见在条款各处，不易阅读了解，通过建立保险产品说明制度，旨在为保护保险消费者的知情权提供更充分的正面信息支持。
《销售办法》规定保险公司要在其官方网站上公布保险产品说明，重点突出保障范围、免除或者减轻保险人责任条款、预期收益以及投保人、被保险人、受益人的权利义务等内容，以便在投保人、被保险人、受益人注意力有限的情况下，快速了解保险产品条款的核心内容。同时，《销售办法》规定在投保人投保前，保险公司及受其委托的保险中介机构、保险销售人员要向投保人提供保险产品说明。
《销售办法》的另一个新要求就是提高保险产品销售适当性。消费者都希望买到适合自己的保险产品，故《销售办法》从四个角度对保险产品适当性提出要求：
一是建立保险产品分级管理。《销售办法》要求保险公司建立保险产品分级管理制度，根据产品的复杂程度、保险费负担水平以及保单利益的风险高低等标准，对本机构的保险产品进行分类分级。
二是销售人员分级管理。保险公司应建立保险销售能力资质分级管理体系，以保险销售人员的专业知识、销售能力、诚信水平、品行状况等为主要标准，对所属保险销售人员进行分级，并与保险公司保险产品分级管理制度相衔接，区分销售能力资质实行差别授权，明确所属各等级保险销售人员可以销售的保险产品。
三是终止投保建议。要求保险公司、保险中介机构、保险销售人员在销售保险时，发现投保人不适合某款保险产品时，应当建议投保人终止投保。
四是签署/确认投保文书资料。要求在销售过程中，投保人应当以书面或者其他可保存的形式，签署或者确认投保声明、投保提示书、免除或者减轻保险人责任条款的说明等文件，以及监管规定的相关文书材料。
金融监管总局就《销售办法》答记者问时透露，因保险销售行为直接影响保险消费者权益，而近年来监管部门收到了大量因保险销售不规范导致的纠纷投诉，因此希望通过《销售办法》明确谁能销售保险产品、怎么销售保险产品、保险机构和保险消费者在保险销售过程中各自要履行哪些义务，从前端对保险销售行为进行全面规范，实现源头治理，更好维护保险消费者合法权益。办法针对保险销售领域的突出问题制定有针对性的举措，对保险销售实现全渠道、全流程、全覆盖监管，以实现维护保险消费者合法权益的根本目的。