售前、售中、售后，保险销售新规面面观
为规范保险的销售行为，《保险销售行为管理办法》（下称《销售办法》）以保险销售的流程为主线，明确要求保险公司应当建立售前、售中、售后的内控制度或机制，涵盖：保险销售、保险产品分级、退保和档案管理等制度、资金管理机制以及销售能力资质分级管理体系等。本文将从《销售办法》对保险公司、保险销售人员，以及与保险公司合作的中介公司三个方面进行解读。
一、《销售办法》对保险公司在经营销售的过程中提出具体要求
（一）针对保险产品的信息披露，《销售办法》要求：
在产品销售时，保险公司应在官方网站、官方APP等官方线上平台公示本公司现有保险产品条款信息和该保险产品说明。保险产品说明应当重点突出该产品所使用条款的审批或者备案名称、保障范围、保险期间、免除或者减轻保险人责任条款以及保单预期利益等内容。
在产品条款变更时，保险公司应当于变更条款正式实施前更新所对外公示的该保险产品条款信息和该保险产品说明。
在产品价格调整/停售时，保险公司应在官方线上平台显著位置和营业场所公告（但保险公司在经审批或者备案的费率浮动区间或者费率参数调整区间内调整价格的除外）。公告的内容应当包括调整价格/停售的保险产品名称、价格调整的起始日期等信息，其中起始日期不得早于公告日期。前述公告的调整价格/停售的起始日期经过后，保险公司应当按照公告内容停售/调整相应保险产品。在保险公司未公告前，保险销售人员不得在保险销售中向他人宣称某保险产品调整价格/停售。
（二）针对保险产品分级管理及对应销售能力资质分级管理方面，《销售办法》要求：
建立保险产品分级制度。保险公司应当建立保险产品分级管理制度和保险销售能力资质分级管理体系，根据产品的复杂程度、保险费负担水平以及保单利益的风险高低等标准，对本机构的保险产品进行分类分级。
建立销售人员分级体系。在行业自律组织制定的销售能力分级框架下，结合自身实际情况建立本机构保险销售能力资质分级管理体系。分级标准以保险销售人员的专业知识、销售能力、诚信水平、品行状况等为主要标准，对所属保险销售人员进行分级。
保险销售人员销售能力分级管理制度应与保险产品分级管理制度相衔接，区分销售能力资质实行差别授权，明确所属各等级保险销售人员可以销售的保险产品。
（三）对于在销售中使用的投保单询问表，《销售办法》要求：
要以投保单询问表方式进行询问。保险公司、保险销售人员应当就保险标的或者被保险人的有关情况提出有具体内容的询问，以投保单询问表方式进行询问的，投保单询问表中不得有概括性条款（但该概括性条款有具体内容的除外）。这也就要求保险公司进一步结合保险产品特性谨慎、全面地设计和制作询问表或询问问题内容，以防范和降低承保、理赔阶段的相关风险。
提供保单、发票及保单查询路径。保险公司在核保通过后应当及时向投保人提供纸质或者电子保单，并按照相关政策提供发票，同时保险公司应当在官方线上平台设置保单查询功能。
（四）对于投保人签署或确认的投保文书材料，《销售办法》要求：
签署或确认的投保文书材料种类，应包含投保声明、投保提示书、免除或者减轻保险人责任条款的说明等投保文件材料，以及监管规定的相关文书材料。
签署或确认方式。由投保人或者其书面委托的人员以签字、盖章或者其他法律法规认可的方式进行确认。电话销售保险，要以签署投保单或者电话录音等方式确认投保人投保意愿。互联网开展保险销售，要通过互联网保险销售行为可回溯方式确认。
这些要求是为确保投保系投保人的真实意思表示，且为了便于日后举证证明保险机构已经履行提示说明义务，《销售办法》要求保险公司应针对不同的销售渠道，具体设计不同的确认或签署方式及对应不同的纸质或电子单证文件，并做好销售可回溯工作，以避免产生日后无法举证等问题。
（五）《销售办法》还对保险机构建立的内控制度或机制提出了具体要求：
在售前环节，保险公司应加强保险销售人员身份真实性管理，明确各级机构及其高级管理人员销售管理责任，同时建立销售制度执行、销售管控和内部责任追究机制。
在售中环节，保险公司要明确不得违法违规开展保险销售业务，不得利用开展保险销售业务为其他机构或者个人牟取不正当利益，要强化保险销售人员保险销售业务真实性管理。
同时，《销售办法》要求保险公司建立资金管理机制，要求保险销售人员不得接受投保人、被保险人、受益人委托代缴保险费，保险销售人员不得经手或者通过第三人账户支付保险费。
在售后环节，《销售办法》要求保险公司建立退保管理制度，细化退保条件标准，优化退保流程，不得设置不合法不合理的退保阻却条件，在官方线上平台披露各项保险产品的退保条件标准和退保流程时限，同时设立便捷的退保渠道。在收到退保申请后，及时、一次性告知投保人办理退保所需全部材料。
（六）《销售办法》还对保险机构的其他销售行为进行要求：
在保险销售前，应当确保信息系统及相关数据的一致性，保险公司应当具备相应的业务、财务、人员等信息管理系统和核心业务系统，确保系统数据准确、完整、更新及时，与监管信息系统数据保持一致。
在保险销售中，不得使用强制搭售、信息系统或者网页默认勾选等方式与投保人订立保险合同。以互联网方式销售保险产品的，应当向对方当事人提示本机构足以识别的名称。在销售过程中，若发现投保人具有《销售办法》第二十八条规定情形时，应当建议投保人终止投保。
《销售办法》还要求保险销售人员了解投保人的保险需求、风险特征、保险费承担能力、已购买同类保险的情况等信息，确定该投保人可以购买本公司保险产品类型和等级范围。
在保险销售后，保险公司应按照相关监管制度规定，对保险产品销售行为实施可回溯管理，对有关信息已确认的，可以根据监管规定合理简化回访要求。
保险合同订立后，保险公司应当按照有关监管制度规定，通过互联网、电话等方式对金融监管总局规定的相关保险产品业务进行回访。保险公司在回访中发现存在销售误导的，应当按照规定及时予以处理。
二、作为销售行为的直接参与人、负责人，《销售办法》也对保险销售人员提出了具体要求
办法明确规定了一系列销售人员禁止的行为：
未经该客户同意，不得向他人提供该客户的信息，法律法规规章另有规定以及开展保险业务所必需的除外。
在保险公司未就某一保险产品发出停止销售或者调整价格的公告前，不得在保险销售中向他人宣称某一保险产品即将停止销售或者调整价格。不得使用强制搭售方式与投保人订立保险合同。
不得代替保险业务活动相关当事人在订立保险合同的有关文书材料中确认，即不得代客户签字。
未经授权不得发布保险销售宣传信息，不得超出所属机构的授权范围从事保险销售行为。
不得接受投保人、被保险人、受益人委托代缴保险费；不得经手或者通过非投保人、被保险人、受益人本人账户支付保险费；不得经手或者通过非投保人、被保险人、受益人本人账户领取退保金、领取保险金。
除了一系列“不能做”的明文规定外，《销售办法》还对保险销售人员“必须做”提出了具体要求。
要求保险销售人员就不得怂恿退保损害投保人合法权益事项作出书面承诺，建议将前述承诺内容加入与保险销售人员签署的书面协议文件中。
保险销售人员发布的保险销售宣传信息，应当进行事前审核及授权发布。保险销售人员以面对面方式销售保险产品的，应当向对方当事人出示执业证件；以非面对面方式销售保险产品的，应当向对方当事人说明本人姓名、所属保险公司或者保险中介机构全称、本人执业证件编号。
明确告知双方订立的是保险合同、保险合同的基本内容、提示投保人违反如实告知义务的后果、保险公司、保险中介机构服务电话，以及咨询、报案、投诉等的途径方式、有关免除保险人责任条款的概念、内容及其法律后果以及投保询问表等。
投保人投保后，保险销售人员应当将所销售的保险业务相关信息以及投保人、被保险人、受益人信息如实完整及时地提供给其所在的保险公司、保险中介机构，以利于保险公司与投保人订立保险合同。
一年期以上的人身保险合同尚未履行完毕的，保险公司应当告知客户销售人员离职信息、保险合同状况以及获得后续服务的途径，不因销售人员离职损害客户权益。
三、除了保险公司、销售人员，《销售办法》还对保险公司与保险中介机构的合作提出要求
在与保险中介机构合作中，应当在相关协议中确定合作范围，明确双方的权利义务。双方合作协议中明确其他机构的信息收集处理行为要求，定期了解其他机构执行协议要求情况，发现其他机构存在违反协议要求情形时，应当及时采取措施予以制止和督促纠正，并依法追究该机构责任。保险公司应当在与保险中介机构签订委托合同时，要求保险中介机构就终止合作后，不得怂恿客户退保的行为作出书面承诺。
保险公司与保险中介机构的保险销售业务合作关系应当真实，不得通过虚假合作套取费用。
具有保险销售业务合作关系的保险公司、保险中介机构应当通过技术手段，实现双方业务信息系统的互联互通、数据对接。
保险公司应定期了解该保险中介机构在合作范围内的保险销售行为合规情况，发现该保险中介机构在从事保险销售中存在违反法律法规及合作协议要求情形时，应当及时采取措施予以制止和督促纠正，并依法追究该保险中介机构责任。
保险公司与保险中介机构终止合作，通过该保险中介机构签订的一年期以上的人身保险合同尚未履行完毕的，保险公司应当明确通知投保人或者被保险人有关该保险公司与该保险中介机构终止合作的信息、保险合同状况以及获得后续服务的途径，不因终止合作损害投保人、被保险人合法利益。
保险中介机构应当合法收集客户个人信息，并妥善保管，防止信息泄露；未经该个人同意，保险中介机构不得向他人提供客户信息；保险公司应当加强对与其合作的其他机构收集处理投保人、被保险人、受益人以及保险业务活动相关当事人个人信息的行为管控。
保险公司开展客户风险测评，保险中介机构应当协助所合作的保险公司了解投保人相关信息，并按照所合作保险公司确定的该投保人可以购买的保险产品类型和等级范围，委派合格保险销售人员销售该等级范围内的保险产品。
保险中介机构应当依照相关法律法规规定及双方业务合作约定，并以相关业务开展所必需为限，将所销售的保险业务相关信息以及投保人、被保险人、受益人信息如实完整及时地提供给与其具有保险销售业务合作关系的保险公司，以利于保险公司与投保人订立保险合同。
保险作为金融服务业，其服务产品与民众发生直接接触的两个点，一是销售，二是理赔和给付，保险销售行为可以说是保险行业的“半边天”。《保险销售行为管理办法》的出台，吹响了保险公司销售行为转型的冲锋号，是对保险公司销售行为的规范，也是对消费者权益的有力保障。