做新时代的保险销售专员
文/卢睿茜 安徽分公司
我是一名刚进入保险业两年的新人，在安徽华安这两年，是我成长十分迅速的两年。
2023年，我在分公司领导和同事的帮助下，完成“全年非车保费收入630万元、变动成本率62%”的业绩，并荣获第五届华安保险“最美营销人”的殊荣，我感到十分的高兴与自豪。
作为一名业务员，经过两年的学习和历练，我逐渐理解了自己肩负着向客户传递保险知识和推销保险产品的责任，这不仅需要我们具备扎实的专业知识，更要有良好的沟通技巧。当客户对保险知识、专业内容不了解时，我会站在他们的角度思考和答疑解惑。非车险版块的业务相对车险而言更复杂，从最初与产品部门沟通报价，到与客户反馈说明承保条件，需要反复在“客户所能接受的范围”和“公司规定的承保条件”之间寻找平衡点，方能把更合适的产品推荐给客户，为客户提供最优质的服务和价值。
记得刚到岗工作不久，我就遇到了要为一个公司合作多年的老客户推荐短期团体人身意外保险的机
会。此前我只接触过保单批改，从没和客户进行过直接沟通，待该保单到期续保，开始去接触产品报价的时候我才知道，业务人员专业能力和沟通能力是多么重要。记得第一次与客户就报价进行沟通，客户就提出续保条件是希望保费低于上一年，否则将选择其他公司。听到客户提出这样的要求，我一下子就紧张起来了，但也好在“初生牛犊不怕虎”，身边还有同事和领导可以请教，虽然知道按照原投保方案保费很难下调，但我想一定不能放弃这个业务！全盘去研究客户往年购买的产品，发现如果在条件不变的情况下，保费基本与上一年持平，基本上没有什么优惠空间，但如果能够调整主、附险种方式，应该还有空间！经过与客户的进一步沟通，我了解到客户需要的团意险总保额是60万元，我便立即将客户的需求与产品部门进行反馈和沟通。经过商讨，决定采取加入“突发急性病身故”和“交通意外附加险”特殊的主、附险种方式来满足客户降低保费的要求。当然，我们的沟通还持续了很多轮，最后，通过不断沟通、调整，最终解决了客户控制成本的需求，又合理运用险种调整设计有效解决问题。
这笔业务最后成功签单11520元保费，这也是我第一次与客户、产品部门之间有效沟通拿下的第一张保单，对于刚入保险行业半年的小白来说具有非常特殊的意义，也给了我很大的鼓励。在后续和客户不断沟通中，我也进一步体会到保险营销所面临的挑战和困难。介绍产品时，我们常常会遇到客户的质疑、疑虑和拒绝。这也要求我们不仅要熟练掌握保险产品基本内容、概念和不同险种之前的区别和优势，还要了解客户的需求和痛点，才能提供最合适的投保方案。
作为一名从业时间较短的业务人员来说，未来，不仅需要继续学习新知识、新技能，还要为客户提供更好服务。虽然我们的工作都是一件件小事，但我想每一件小事背后都反映出华安人的坚韧品质，每一个华安人都是独一无二，且闪闪发光的，作为其中的一份子，我会继续努力，做新时代的保险销售专员，继续为我所热爱的保险事业奋发前进，实现更高人生价值。
（作者获评华安保险2023年度“最美客户经理代言人”）