相信“相信”的力量 做“难而正确”的事 ——写在广西华安探索电商发展的第十年
文/温小燕 广西分公司
2 014到2024年，弹指一挥间，广西华安的电商部10岁了。从最开始日平台保费1-2万元到40-50万元，从2014年年度保费500多万元，到十年后一亿+的规模，我们又一起走过了十年。
于我而言，这也是我人生的第四个十年：第一个十年，喜欢站上石凳眺望远处的群山，好奇山的那边住着什么样的人，有什么样的风景；第二个十年，我加入了华安保险的客服条线，从最基层的理赔内勤做起，一步一步认识保险；第三个十年，领导给了我和程胜、卢海宁、陆青几位同事放手一搏的机会，分公司成立电销管理部，开始探索新的征程。回想起来，要特别感谢时任广西分公司总经理、现任公司总裁助理麦建立，感谢他相信我们，也给了我们相信自己、相信团队的力量。这一往无前、肝胆相照的十年，也是我人生中无比珍贵的十年。
这十年里，我们是幸运的。一路虽有险阻，但也获得许多领导同仁的帮助，为这支年轻的团队倾囊相授，让我们得以茁壮成长、获得阳光和雨露的滋养。也特别感谢团队的伙伴们，在这些年共同陪伴、共同努力、共同付出，一起身先士卒、攻坚克难，用十年的时间，用一组组数据，收获许多闪耀的荣光。而背后那些磨练集体意志、考验彼此心智的点滴，一路上遇到的没有九九八十一难，也有七七四十九劫的各种困难和障碍，以及你我所付出的心血与汗水，更是埋藏在心底最骄傲的军功章。
感谢这十年，所有客户朋友们给予我们的信任与支持。从部门成立的第一天到现在的第十年，我们坚持用最大的真诚去服务客户，也使得越来越多的客户选择并转介绍，才实现了逐年的规模增长，这也是电商发展的最根本。今天的保险产品推荐已经越来越透明，如果还想用专业的不对等、信息的不对称去赚钱，只会让我们的路越走越窄。我们的诉责险之所以能发展起来，也说明我们这些年所坚守的以信息对称原则做业务的方向是正确的，是理念决定方向，方向决定最终结果。所以，唯有用真诚去服务客户，客户也才会用信任和支持来反哺。
感谢这十年间所有成功和失败案例，让我们学会了持有对世间万物的敬畏之心，正如农民播种，春种夏长秋收冬藏，自然发展规律不可违背，永葆敬畏之心，尤其是当我们的规模越大，敬畏意识更是要根植于心、外化于行。设想一下：一亿两千万元的业务规模，如果综合成本率是101%，就是亏损120万元，如果是99%的综合成本率，那就是盈利120万元。因此，对综合成本率的控制也是保险电商持续发展的终极命题，没有什么比它更重要，无论从总分层面都没有任何理由去接纳一个没有盈利的业
务单位。“坚持正确的理念，把握客观的理论，保持操作的理性”，以真诚、专业去对待每一笔业务，按照公司引导的核保政策去做公司鼓励发展的业务，这是团队健康、可持续发展的不二法门。
今天，新十年正在眼前。接下来，我们该如何走下去？要去哪？怎么去？我们的挑战和机会在哪？
我想我们需要思考的第一个问题是：截止当前，部门整体的诉责险签单业务有700万元，从目前数据看，诉责险的各项指标是优于其他险种的。分公司大部分5000—8000万元规模的机构，一年的终极考核目标就是为公司贡献100-150万元的利润。那么，我们是要打造专营非车险的团队，还是保持传统的业务队伍？如果你是管理者，你会做什么选择？
有人选前者，也有人选后者，也有人说：我既要，又要。经过十年打造，目前，我们已经拥有一支能做诉责险业务的高边际贡献率团队，但与此同时，也应该客观看到：电销领域家用车领域127万元的年化产能是跑输年化236万元的传统队伍的。说明我们还需要提升复合能力，加强客户开发能力，每个人的非车业务占比能否从现在的20%提升到30%？鼓励团队成员在保持70%续保率的基础上，在车险个人客群当中尽可能去开发非车业务……未来三年，决定我们这个团队能够持续走稳且不被淘汰的指标一定会涉及非车业务的各项能力指标。
第二个需要思考的问题是：截止7月31日，分公司电商业务部的保费规模为6844万元，月度签单1318万元，达成率116.63%，较2023年同期增长16.95%，其中月签单也创下了部门成立以来月度历史数据。但在车险业务进入存量市场的当下，接下来的业务增长点要靠什么？是比体力（上班时长）？还是比耐力资本（跟进频次）？或是比真诚资本（簿利多销、微利逐量）？市场的总量并没有明显变化，主要仍是各个不同竞争主体之间的拉锯。我们又或许将迎来一个时代的更迭：十年前保司于4S店而言还占据主导地位，而当下，4S店请保司给政策，请保司给送修，请保司给合作的配件折扣……这些变化都需要我们慢慢去消化。时代可以是一个风口，也可以是一个轮回，我们能做的，就是保持对外界的好奇心、保持敬畏、始终勤奋、始终吃苦、始终和这个时代同频，找到属于自己的生存缝隙。
第三，人工智能、无人驾驶是否会对我们工作内容产生影响？我以为，人工智能等技术可能短时间内会对制造业产生颠覆性影响，但对于服务性行业，例如我们所在的保险版块，还需要更长周期去发展。而这个周期，就是我们持续精进、不断突破自己边界时间与空间的赛道。 面对科技大潮，我想我们不用过分焦虑，例如上海平安的电销也依然坚挺，我们有足够理由相信：广西华安的电销业务在未来三年还会处在蓬勃发展的窗口期，我们只要相信“相信”的力量，久久为功，每天多一点成长的内驱力，依然可以找到前进的方向。
下一个十年，让我们以“四新三理”为指引，继续铆足干劲，为公司贡献价值，并保持平常心，相信“相信”的力量，坚持做“难而正确”的事情吧！