“保险+资管”深度协同构建 华安生态融合桥梁——浅谈湖南“台州模式”探索历程
吕震宇/湖南分公司
作为金融保险业，我们时常自问自省：“保险业务是我们的专长，除此之外，如何才能更好地整合资源，以满足客户综合金融需求，增进客户黏性？”华安资产就是答案之一。这也正是公司在2013年即提出“以实现金融保险企业价值为目标，以信用保证保险业务为特色，以资产管理业务为核心竞争力，构建华安可持续发展的差异化经营模式”的企业战略之前瞻性优势。
本着通过“保投联动”为客户提供更好的综合金融“组合拳”，发挥“1+1大于2”效能、实现客群运营升维扩圈的目标，2021年，湖南分公司与华安资产建立联动协作，形成了“台州模式”初期雏形。期间，湖南华安多次邀请华安资产投行专家来湘指导、协助走访客户和当地的资金渠道，充分发挥分公司省内资源力量，与华安资产形成优势互补、协同作战。
一、“保投联动”的体会和收获
（一）实践中学习资管模式，形成“资管+保险+银行证券”综合金融一体化生态圈
截至目前，湖南分公司与华安资产通过金融机构、客户资源联合互动，实现了渠道资源和客户资源共享，
形成了以保险端、资产端与银行、券商一体化区域内金融机构的经营生态圈。项目推进过程中，由于监管政策收紧、资金不确定性较高、不符合华安资产发行门槛要求等原因，我们也深刻体会到险资落地的困难程度，项目的实施受限于企业信评资质、融资主体隐债情况、担保主体的评级以及债券市场表现，以及资金成本与地方政府匹配度等多维度的影响。合作初期，因综合金融整合资源的成熟度不足，叠加政府城投化债、疫情期经济下行等市场环境不利情况，以及自身主业工作关系牵制，2021、2022年推进的项目未获成功。但是，挫折是成功的垫脚石，湖南分公司也从中积累了更丰富的客户和渠道资源，为深耕客群经营开辟了新路径。通过两年的探索学习，我们基本掌握了资管公司的投资模式、投资方向、产品交易结构、投资项目基本要求，在项目推动中，充分理解了保险债权投资计划在融资规模、期限和资金运用方面的优势。同时，我们秉承主动为客户服务的初心，赢得客户对华安的认可和信任，也为“准台州模式”奠定了坚实基础。
（二）互动中增进资源共享，实现华安链接客户资源和地方经济建设的桥梁
2024年11月，在总部的大力支持下，湖南分公司进一步加大与资管公司的紧密协作，并在2025年一季度达
成了首单协同成果——“华安-长沙城发片区改造债权投资计划”项目成功发行并放款，截至2025年6月，已完成7亿元放款。双方具体开展的工作如下：
1、因底层项目涉密，项目纸质材料的获取等工作需指定专人前往现场完成。考虑到华安资产的办公地址远在北京，为提高业务推进效率、降低不必要的差旅开支，华安资产委托湖南分公司参与相关阶段的工作跟进,协助对接客户、获取纸质版涉密文件，并递交投标文件等工作。
2、本项目托管银行招商银行长沙分行为华安资产的债权投资计划业务渠道之一，湖南分公司在包含招行在内的渠道维护上与华安资产产生协同效应。
3、湖南分公司已与长沙城发集团建立保险端业务对接，通过与其下属子公司、孙公司推进保险服务合作，如长沙城投一揽子项目、加油站安责险等。随着华安-长沙城发片区改造债权投资计划的成功设立，华安资
产已第一时间分享业务渠道资源。后续，随着合作的深入，通过华安资产在资产端的资源赋能，力争对接3-5家城投子公司作为试点合作单位，建立战略性合作。
下阶段，分公司将协同华安资产持续跟进长沙经开区、株洲、浏阳等区域业务机会。
二、未来畅想和愿景
保险端的分支机构分布于全国各省市、自治区，在当地拥有得天独厚的资源优势，熟知当地的社会经济环境，可作为华安资产触达客户或渠道的有效辅助，能够为项目的高效决策、落地推进提供支持。依据公司中长期的战略目标和“台州模式”项目思路，我们要充分整合资产端、保险端的优势资源，切实发挥协同作用，与政府有关政策、信息高度适配，聚焦国家和地方的重大战略和重点领域，结合保险“国十条”收集并建立目标客户、产业集群白名单，实现生态融合，实现资产端与保险端之间、华安与政府之间的同频共振。
（一）建立“保投联动”机制
1、建议公司多组织资产端与保险端具备学习力、掌握基本的综合金融服务知识、资源链接能力突出的、工作性质关联强的专业成员开展团队联席、协调会，便于增进相互了解、充分发挥各自的资源禀赋，实现资源共享，提升效能。同时，定期同步公示双方各自“在签、已签”有关白名单客户，便于资产端与保险端寻求合适时机协同拓客，为客户提供全面的综合金融、风险保障服务，实现“保投联动”。
2、给予协同团队一定的专项预算支持，通过制作统一的宣传物料，将资产端、保险端优势产品简洁、鲜明地融入公司宣传资料、电子名片中，便于业务推广。
3、在企业微信平台等组建信息交流群，便于“台州模式”调度人员组织双方人员展业中实时交流汇报、提升沟通效率。
（二）保险端提前出台和培训适配性较强的产品
建议公司产品部门充分支持并结合政策导向、调研市场、同业创新、分支机构需求，针对战略性新兴产业、先进制造业、新型基础设施、服务新质生产力等国家重大战略和重点领域出台、备案相适配的产品条款、费率，满足客户个性化需求，增进产品开发和运营机制，甚至创新“叫得响”的产品，包括但不限于如下几方面：
1、绿色建筑性能责任保险：建筑业在能耗方面已与工业、交通业并列，成为全球公认的能耗大户，建筑业在节能减排方面潜力巨大，世界银行预测到2030年以前，若要实现节能减排的目标，70%的潜力在建筑方面，绿色建筑性能责任保险有助于加强对我国绿色产业、绿色企业的支持。
2、针对政府力推的“房屋养老金、房屋检测、房屋保险”政策机遇，出具涵盖设计、检测责任和房屋质量安全相关的险种组合；
3、针对相对低价值、风险分散的机械设备，结合市场状况和客户需求进行产品优化；
4、围绕上述国家重大战略和重点领域相关的产业集群、园区上下游产业链进行专业研究，结合“保投联动”出具差异化的支持政策。
（三）主动站位创成果，实现与政府同频共振
通过有力举措推动“保投联动”、产业生态融合等举措，提升站位，积极推进与省、市政府机构签订战略合作协议，增强公司招投标等竞争项目胜算，进一步构建我司长期、稳定、良性的发展格局。
“台州模式”是典型的“难而正确的事”，更是我们华安价值升华、改变竞争格局的关键务实之大计，需要迎风奋起的你我，坚定信心、笃行致远、惟实励新，珍惜公司创造的“台州模式”这一新赛道、新平台，久久为功，共同助推华安持续向好发展。