基于“台州模式”的文旅保险发展探讨
戴鼎、邓金正 人身险部/健康保险事业部
近年来，我国文旅市场迎来全面复苏与高质量发展的关键跃升期，已然成为拉动内需、激活居民消费、赋能实体经济增长的核心引擎之一。根据文化和旅游部数据显示，2025年国内居民出游人次达65.22亿。随着我国旅游市场持续扩容，大众文旅消费需求向深度体验、个性化服务演变，文旅企业面临的风险保障与资金融通需求呈现指数级增长。然而，业内普遍存在的传统保险合作模式，仍停留在险种买卖层面，难以覆盖企业从项目开发、运营到消费服务的全周期诉求。为此，探索适配文旅产业高质量发展的文旅保险创新发展模式，成为保险行业与文旅产业共同面临、亟待破局的重要课题。
“台州模式”作为我司产业金融创新的典型范式，其核心是希望通过保险端与资管端的深度协同，构建涵盖B端保障、C端服务及长期资本融通的综合服务体系，推动保险企业从单一保单经营者向产业赋能者转型，为文旅保险高质量发展提供更好的“保险”+“投资”。
一、“台州模式”与文旅产业适配
“台州模式”本质是“保险+资管”协同、政企长期合作的产业赋能范式。其创新突破在于建立三维价值评估体系：合作价值（F）=保险经营价值+投资价值+生态协同价值＞机会成本（C）。该模式要求保险公司突破传统保单盈利思维，以“客户全生命周期价值”替代“单张保单利润”作为核心考量，通过政企合作桥梁为地方特色产业提供定制化、全方位的金融服务。
可以说，文旅产业与“台州模式”具有天然的契合性：首先，文旅产业链涵盖工程基建、设备运维、票务服务等多元场景，天然存在多维度风险敞口。保险业通过专业的风险管理能力，可为文旅企业提供经济补偿与风险减量服务，契合文旅企业风险管理的刚性需求。其次，文旅项目往往投资周期长、资金沉淀大，如景区基础设施建设、文旅综合体开发等，需要长期稳定的资金支持。保险资金作为耐心资本，具有规模大、期限长、稳定性较强的优势，高度吻合文旅产业的投融资需求。再次，文旅产业大多涉及自然生态资源与文化遗产，这类资源通常由地方政府或国有企业主导运营，具有较强的社会管理属性，保险业通过参与风险管理、防灾防损和应急救助，能够协助文旅企业织密公共服务网络，在提升产业韧性同时，实现经济价值与社会价值的统一。
二、保险端的实践路径
（一）文旅产业链需求场景拆解
文旅产业的运行框架可解构为客源地、目的地、旅游路线、旅行者与经营者五大要素。不同主体在不同空间场景下，对保险的需求各有侧重，而这些具体场景正是保险产品可以嵌入的结合点。
在客源地端，旅行社作为连接旅行者与目的地的关键中介，对旅行社责任险、旅游意外险具有刚性需求，其成本敏感度高，适合开发高性价比的产品组合，涵盖旅程取消、行程延误等责任。中介渠道则需要针对渠道特点开发定制化产品，如旅游意外险、航班延误险，同时强化风险筛选，防范逆选择风险。
在目的地端，景区作为核心资源方，其保险需求覆盖B端与C端。B端包括公众责任险、特种设备责任险（如索道、电梯）、财产一切险、营业中断险、雇主责任险等；C端则需根据游客在景区内的不同行为场景提供精细化保障：在支付配售类场景（如景区售票处、线上预订页）可嵌入综合旅游意外险、交通工具意外险；在风险感知类场景（如蹦极、攀岩、漂流等项目入口）可配置高风险运动意外险、紧急救援险；在康养度假类场景（如温泉酒店、疗养中心）可推荐中高端健康险、服务型家财险；景区内的关联经营者，如民宿、餐饮、二次消费商户等，对财产险、公众责任险亦有需求，可通过标准化方案降低合作门槛。此外，景区基建与运营场景（如工程建设、设备运维）还涉及建筑工程一切险、安装工程一切险、设备损失险等，都为保险公司与文旅企业建立深度合作提供了切入点。
在旅游路线端，公共交通服务商（如索道、游船、观光车）对承运人责任险、车险、财产险也具有持续需求，需基于交通方式与运行线路匹配差异化的产品方案，并强调理赔服务的全国通赔能力。汽车租赁公司则对车险、意外险具有较高成本敏感度，需聚焦核心风险转移。
（二）业务推动策略与实施路径
保险端可采取“聚焦两端，贯穿全程”的市场策略，推动业务从单点突破向全域链接发展。“聚焦两端”，即在客源地与目的地两端锁定核心目标客户：客源地端重点拓展旅行社、专业中介机构；目的地端主攻景区资源方，即掌握核心旅游资产的业主企业。通过B端业务建立合作与信任后，再自然延伸至C端业务，实现B端与C端的协同发展。“贯穿全程”，即在与核心客户的合作基础上，沿旅游线路延伸，逐步辐射公共交通服务商、景区内关联经营者等主体，让保险服务从单点变成一张网。
在具体推动中，各分支机构可通过盘资源、定目标、广宣传、做配套四个关键动作推进我们的业务拓展：“盘资源”即全面梳理辖区内景区、旅行社等业务线索，从业务发展潜力与落地可行性两个维度评估推进优先级；“定目标”即制定专项发展规划，明确工作目标与推进策略，分解任务至属地机构；“广宣传”即开展文旅保险专项培训，覆盖产品方案、出单模式等内容，定期复盘优秀案例，驱动业务开拓能力提升；“做配套”即夯实产品匹配、出单支持、考核激励等后援支撑，如根据客户需求匹配高性价比产品组合，为B端客户提供风险减量服务，为C端场景匹配有吸引力的分润机制等。
B端业务的开拓还需整体谋划、逐步推进。在初步接触阶段，可通过推荐人建立联系，了解企业基本情况、管理模式及现有保险安排。摸清情况后，梳理决策流程与关键人：决策集中型企业建议直接高效沟通，聚焦问题解决与成本控制；决策分散型企业则需了解区分最终决策者、专业评估者与具体经办人需要，采取差异化沟通策略。同时，判断客户核心诉求并及时调整沟通策略也至关重要：成本敏感型客户需提供有竞争力的报价与成本优化方案；关系导向型客户需强调合作关系与附加资源价值；风险规避型客户需突出规范性、专业性与风控能力。可以选择快到续保期的刚需产品（如公众责任险、财产险）作为业务切入点，通过专业服务建立信任关系。首单达成合作后，逐步挖掘客户需求，拓展险种合作，最终成为帮助其解决问题的紧密伙伴。
C端业务的关键在于借力场景、合作共赢。需在游客付费场景（如售票处）或风险感知较高的场景（如高风险项目入口）与场地方洽谈合作方式，本着互惠原则，共同设计符合实际、兼顾长远的利益联结方式，通过系统对接等方式持续优化购买体验，同时也要减少对主合作业务流程的干扰。往往很多业务拓展成功的关键，就在于能为合作伙伴创造更多增量价值，并提供顺畅的合作体验。
三、资管端的协同价值
（一）项目评估体系与投资逻辑重构
在“台州模式”下，文旅项目的合作价值需突破单一保险经营视角，关注投资价值与生态协同价值的综合评估。保险经营价值体现为通过为景区提供财产险、责任险、意外险等保障，降低行业风险管理成本，获得保费收入与承保利润。投资价值则体现为文旅行业前景广阔，存在优质项目投资机会，如景区升级、酒店建设、文旅科技等，资管端可通过参与投资获得资产增值收益与稳定现金流。生态协同价值体现为保险端通过特定文旅场景的服务，深度绑定客户，积累场景、客户数据及资源，并将其输送至投资端，赋能投资决策；资管端产生的资产收益、资金支持及生态协同，也可反哺保险端，创造协同价值。
（二）生态位提升与竞争优势构建
通过险资协同，保险企业可实现从“风险保障者”向“产业赋能者”与“生态共建者”的生态地位提升。在价值捕获层面，以某一景区为例，保险端可承保其财产险、责任险等，资管端可参与景区升级投资，并共享其衍生消费收入，实现“保费+投资收益+生态分成”的多维价值捕获，增强合作稳健性。在市场穿透层面，当保险销售因价格战难以切入某头部文旅集团时，也可凭借资管端的资金实力实现破局，例如通过参与其主题公园建设项目融资作为突破口，自然带动“投保护航”的多维合作。在生态协同层面，保险端与资管端还应建立客户、数据、资源的双向输送机制，开发“投融保”一体化解决方案，构建数据共享平台，通过资源整合与能力互补，构建难以复制的竞争优势。
基于“台州模式”的文旅保险探索，是一场从“经营保单”到“经营生态”的战略升维。要求我们跳出传统承保利润思维，以长期主义的定力深耕这一产业，以护城河思维去构建差异化优势，通过保险与资管的深度协同，在满足文旅企业风险保障与资金融通双重需求的同时，实现经济价值与社会价值的统一。唯有坚持生态共建、价值共创，方能在激烈的市场竞争中构筑可持续发展的核心竞争力，成为文旅产业不可或缺的赋能者与共生伙伴。