这条路很难，但我们走过了二十年
徐蓉/信用保证险事业部
我是2003年加入的华安保险。在公司只做了两件事：产品开发、学贷险。学贷险是我开发的最后一款保险
产品，之后，我就成为了它的推动者。
时间一晃就是20年。20年的路程，说长也长，占据了我职业生涯的一大半。说短也短，每天忙忙碌碌，时间转瞬即逝，感觉也不过是几个年头。这一路，磕磕绊绊，坑坑洼洼，遇到大大小小的问题不计其数，历经九九八十一难，但我们活下来了，而且活成了中国乃至全球保险市场上的一款“孤品”，想来也算是奇迹中的奇迹了。
一、产品及模式创新之难
学贷险的开发没有任何可模仿、可参考的对象。在保险市场算是从无到有、横空出世。没有其它类似的保险产品参考，我们就研究行业的贷款保险类产品、研究国家助学贷款。
当时行业上的车贷险和房贷险都是以失败收场，国家助学贷款又是高逾期率，于是，我们就先研究其中的失败原因：房贷险的失败是因为客户提前还款退保，造成已支付代理人的手续费等经营成本无法收回，形成亏损。车贷险的教训是因为银行和保险“两不管”——银行认为既然投保了，就不用再管，出险有保险赔付；保险则认为即使投保
了，银行也应尽风险管理义务而不是保险来管风险。最后双方诉诸公堂不欢而散，市场一地鸡毛。
基于这两款产品的教训，学贷险在推行之初，就补上了这两个“漏洞”：一是禁止提前结清退保，援引货运险例证及被保险人逆选择等理论，说服了监管部门并获批产品；二是亲自下场做风险管理。这个底层逻辑很简单：整个助学贷款链条中，只有保险公司出于自身利益最大化的考量，才会对风险真正上心。基于车贷险的教训，不能指望银行来管风险，必须保险亲自管。本着“谁管理风险，谁就对后果负责”的原则，管不好，那就认赔。学贷险提出全程风险管理的理念，比行业近几年提出的风险减量，早了一二十年。
其次，我们又研究了国家助学贷款风险高的原因。最终发现：国家助学贷款因为学生签订借款合同时才刚
刚成年，金融知识基本空白，不知道要还款、怎么还、还多少，也就是“信息不对称风险”。加上学生毕业后失联，银行联系不上。基于这些研究，我们提出了“防患于未然”的思想，从源头控制风险，深度参与甚至主导贷款风险管理，包括学生信息收集、借款合同设计，并进校开展金融知识讲解、诚信宣导，毕业前进行信息变更、还款确认等工作，这样才能控制好风险。最终设计了保险全介入的“全程风险管理”助学贷款新模式。
二、业务破局之难
回顾这二十年，学贷险的发展轨迹是一条跌宕起伏的曲线，有时像是过山车，有时又好似走在悬崖边上，从未有过坦途。
2006年学贷险刚推出时，很多银行不接受。因为车贷险的教训还“记忆犹新”，银行普遍对保险公司不信
任，怕出险了保险公司不赔。在这种形势下，公司毅然决定先承保农业银行已发放的存量贷款，在云南打响了第一枪，一共承保了农业银行七家分行的23.5万名学生、21.5亿元贷款，打开了局面。
江苏是全国首个通过政府发文肯定和引入学贷险的地区。2007年，我们和国开行总行签订了战略合作协议，并和其产品开发部合作开发了一款基于校园地开展的“保险助学贷款”，拟在江苏试点。但很不巧的是，我们刚刚宣布业务开展的时候，8月份国开行总行的另一个业务部门就和教育部共同开发了“生源地信用助学贷款”，并选择了全国五省市（包括江苏）试点。我当时就意识到，我们的试点可能进行不下去了。因为两者最大的区别是，生源地贷款不需要高校承担一半的风险补偿金（风险补偿金是按贷款发放金额一定比例拨付给银行的风险补偿资金）。果不其然，我们的试点流产了。
幸运的是，我们很快又在黑龙江打开了局面。当时黑龙江的某银行刚刚退出助学贷款市场，全省面临贷款中断的风险，当时该行的经办行行长刚好去了哈尔滨银行，于是我们很快达成一致，当年实现了在黑龙江的业务落地。随后，福建、大连两地也相继启动了全新的“全介入”学贷险业务。
但后续的发展也不顺利。农业银行的存量业务一度出现较大亏损。那几年，我们没有继续拓展新的领地，把精力集中放在管理存量业务的同时，只保留了黑龙江、福建、大连三地继续运营，持续深耕，希望通过时间来验证我们的模式。
经过几年的管理，农业银行存量业务终于显现出了效果。我们和农行也重新建立起合作，启动了全国八家分行的全新业务，称为“助学保捷贷”。重启后次年，由于该行的管理调整，业务方向再次发生变化，我们的合作再次中断。
我们又开始寻找新的合作方。2017年，我们与邮储银行开启了合作，先在福建落地，随后又在山西、内蒙古、大连、江苏等地拓展。可以说，这二十年，我们的银行合作伙伴几经更替。有的因银行内部调整而终止，有的因政策原因而叫停。但一条路走不通，我们就换一条路，二十年的学贷险探索，这个方向未曾改变。
三、存量业务管理之难
承保了银行的存量业务后，我们很快发现这批业务面临较大的管理风险——有一半的学生已经毕业，信息难以跟踪；当时的档案全部为纸质档案，分散在各经办行，信息整理需要花费巨大代价。
学贷险团队从信息数据的归档整理开始，首先奔赴农行七省市的各经办行，将散落各地的纸质档案，一一通过高拍仪进行扫描归档，实现全部档案的电子化。完成扫描后，我们又联系了深圳一家录入公司，将这些信息通过OCR识别进系统，手写的部分就通过人工逐一录入，身份证号和姓名都是录入两遍再进行比对，避免出错。经过大量的整理工作，终于把电子化、信息化的数据库建立起来。同时，搭建起学贷险业务管理系统，通过平台系统化、电子化和标准化操作。从2006年承保，一直到2008年，这笔存量业务的还款提醒和催收工作才开始。经过近二十年的管理，这些存量业务最终从承保时高达30%的逾期率，降低到目前不到2%。
四、规模化推广之难
但前面说的这些难，还不是最难。在我看来，二十年发展，学贷险最难的是始终无法实现规模化推广。
我们探索出的“政、银、保、校”四方协同模式，虽在多地落地见效，也收获了地方政府、合作机构的认可，但始终只是局部地区的试点尝试，没能在国家层面获得制度化的定位与支撑。
和我们差不多同时期起步的国开行生源地贷款，在国家顶层设计的支撑下，已经成了助学贷款市场的主导模式。缺少顶层支撑，让我们的业务发展处处受限，只能在现有体系的边缘摸索前行。每开拓一片新市场、每开展一次新合作，都要反复沟通协调，时间长、链条长、对象多，拓展成本相当高，困难也非常多，合作关系极易受各方政策、人事变动影响而中断。这也是学贷险一路走来步履蹒跚、始终难以做大的根本原因。而今，即便模式已经打磨成熟，实践成效有目共睹，却始终跳不出区域试点的局限。
五、这条路很难，但还要继续走下去
尽管这么难，但是我依然坚信这条路能走通：学贷险是实实在在地在帮助国家、帮助政府、帮助那些孩子和千万家庭改变命运。这不是一句口号，是我二十年里的感同身受。每年看到不断增长的放款人数和放款金额，想着这每一个数字背后，都是一个个获得助贷的孩子、一个个如释重负的家庭，我就更加坚信，这件事值得做。这件事的意义，远不能用保费的多少来衡量。
我很庆幸，也很荣幸，能够一直参与华安学贷险这项工作。哪怕它一直没有做大，哪怕一路跌跌撞撞，但我始终相信，只要继续坚持，这条路一定能走通。未来，还会有一道道难关、一个个问题，等着我们去闯、等着我们去解决。但只要这支队伍还在，只要这个模式还在，机会就在。
我希望，只有当经济困难家庭消失的那一天，只有当普通百姓不再需要国家助学贷款的那一天，才是我们这个产品终结的那一天。