聚沙成塔凝合力 ——华安保险“智行天下”车险销售破亿的背后故事
文 编辑部
“累计出单91622件，签单保费合计1.01亿元，我们破亿啦！”11月1日中午12点，好消息从前线传来。经过一年多的用心推动，华安保险的车险产品，在工商银行“智行天下”车险销售平台中销量过亿元，成为这一银保合作创新平台中首家产能破亿的保险企业。
“智行天下”是工商银行借助新技术、新理念，搭建起的一个线上车险业务综合服务平台，在这一平台上，保险与银行通过优势互补，向工商银行的广大用户提供优质的车险产品以及更加丰富的增值服务，并实现了车险产品的分期付等功能。“智行天下”车险项目也是我司在银保合作上的又一崭新探寻领域，受到总分支各级单位的高度重视。
公司常务副总裁兼财务总监张学清与工商银行总行进行多次项目磋商、规划项目创新发展，2018年9月20日，华安保险与工商银行在工行北京总行联合召开“智行天下”车险项目上线启动会，常务副总裁兼财务总监张学清、营销管理部总经理胡进与工行总行个人金融业务部副总经理张航宇、总行相关人员、各一级分行代理保险业务分管总经理及相关业务负责人一道，围绕“智行天下”车险项目展开互动探讨，共同分析与展望金融同业合作蓝图，为我司与工行银保合作的工作开展进
一步拓宽思路。后续，公司营销管理部负责项目整体的统筹推动，银保业务室李俊昕积极配合“总对总”项目实施，与工行主办人员一道，行程十几万公里，走访全国28个省、35个城市推动项目落地，从未缺席一场项目介绍推动会。在这一过程中，电子商务部、信息科技部、车险部、行政管理部、计划财务部等多部门同时发力；各分支公司亦积极拜会各地工行网点，加强营销推动，稳抓日常产能，开展丰富多彩的爱车日活动营销，最终实现项目保费破亿，在工行“智行天下”车险项目总量中占比达到42%。
从车险产品正式上线工行APP“智行天下”车主服务平台以来，华安的车险产品从最初的月均产能仅3万元，到现在每月保费规模达到1500万……持续攀升的数字背后，是公司上下戮力同心的努力结果，也是广大奋战在业务一线营销员的汗水与坚持：黑龙江华安在项目中率先破局，业务量一度占据当地工
行平台业务总量的80%；江苏分公司在今年1-8月就已经达到超2000万的保费规模；安徽、辽宁、浙江、山东、福建、河北等分公司也在不断发力，为保费总体破亿贡献了巨大力量。
/客户说：“明年续保，我还选华安。”/
双鸭山工商银行下级网点16家，遍布4区4县，双鸭山华安的同事们要每月按时走访网点，“智行天下”车险项目一直由许丽娜负责。由于系统上线前期的操作常出问题，她专门建立了出单微信群，24小时在线，时时解答工行客户经理在出单过程中遇到的各种疑难问题，还会定期整理这些问题，做成简单的操作手册和大家一起分享。
工行业务每出一份保单，当日保单就必须要送到客户手中，所以但凡出单遇到问题，许丽娜都会及时赶到网点帮助解决，这样的态度也获得了客户及工行员工的一致好评。
今年1月，一位工行网点的负责人打电话咨询许丽娜说，客户的车辆要年检，但是保单丢了，该怎么处理？许丽娜马上打印保单抄件，给客户送去。此时外面正下着雪，路面非常湿滑，尽管客户说要自己
来华安网点取，但许丽娜还是立即开车赶往检测中心，把抄件及时交到客户手中，并帮助客户进行车辆年检，此举让客户非常感动，当场就和许丽娜说：“明年续保还选华安，亲戚朋友都介绍到华安保险。”虽然听起来是一句普普通通的话，却让许丽娜感觉倍感温暖，她说：“因为觉得我的所有付出都是值得的。”
/用心经营我们的“保险便利店”/
“‘智行天下’车险项目这个平台，在我看来就像是一家家‘门店’，泰州工行拥有54个网点，对于我们来说，就犹如有54家保险便利店在同时销售我们华安的产品。”“在江苏，泰州华安算是‘智行天下’项目的领头羊，我们和工行接触得最早，开展业务也最早，截止11月22日，签单保单已经达到了3626件。”聊起“智行天下”车险项目，泰州华安的丁童童十分自豪。
泰州华安响应“智行天下”车险项目比较及时，可谓是抢到了发展的先机。2018年11月，在短短的2周时间内，丁童童就与团队同事一一拜访、对接了泰州市工行54个网点，并形成习惯，每天都要去银行网点拜访，介绍我司的服务品质和营销政策。刚开始，有些客户经理不熟悉手机操作，只要有客户出单，丁童童都会赶到网点协助客户经理完成操作。他的积极与敬业也打动了工行的客户经理们，有一
cof
位理财经理要做胳膊手术，在手术前一天晚上还同时约了4位客户，在医院附近的咖啡厅完成了投保，并截图嘱咐丁童童，第二天务必要及时送保单，这件事情也令丁童童十分感动与感慨。
面对未来，丁童童充满了自信：“54家‘保险便利店’给了我一个发展大平台，以后我们还可以尝试上线家财险、个人意外险、驾意险等更多产品和服务。现在的人脉与关系也让我很有成就感，明年的业务车源我都有了。”
/付出终会有回报/
从事财险工作26年的张晓琴，可谓是保险业的老兵了。“能够和‘宇宙第一大行’合作，是我从业经历中难得的体验，工行拥有海量的客户资源，为我们提供了庞大的展业空间，我一定要好好干。”张晓琴踌躇满志。
今年5月，张晓琴与业务员们开始入驻东阳市工行，逐一拜访各个网点的支行行长和客户经理。合作初期，工行和我司的双方对接系统尚不稳定，有一位客户操作了好几次都没有投保成功，性子急的他在大厅不断埋怨工行的客户经理。经过积极沟通，客户同意由张晓琴上门为客户出单，但临到出单了，
客户又因为有急事要出门办事，放了张晓琴的“鸽子”。但尽管一波三折，张晓琴也没有放弃，在第四次登门拜访后，客户终于被她的诚意打动：“不好意思，让你跑这么多趟，冲你们这服务，我家另一辆车也投保华安保险。”
现在，东阳市工行的负责人还会和张晓琴开玩笑说：“我们的员工都成了华安保险的营销员啦。”“这么好的机会，我们一定加倍珍惜，还要继续提升专业能力！”张晓琴满脸笑意。
/以品质服务打动客户/
万事开头难，工行在福建漳州市下辖的两区八县都设立有网点，但我们的漳州华安目前尚未实现全县域网点覆盖，推动“智行天下”车险项目就需要从漳州奔赴工行的各家网点进行一一沟通和讲解。
车险产品对于工行的很多客户经理来说，是一个比较陌生的领域，再加上需要在手机上进行操作，在前期很难做到流畅出单。在漳州工行个金部的大力支持下，无论是内部召开培训会议，还是组织客户答谢会，都会邀请我司员工黄绿盛在会上向大家宣传华安保险的车险产品以及“智行天下”车险项目的种种优势。慢慢地，黄绿盛结识了漳州工行的100多位理财客户经理，每天，他都会整理更新潜在客户名单，不仅方便大家的业务推进，也可以适时提醒到相关的客户经理。久而久之，大多数客户经理及其家人的车辆也都选择找黄绿盛投保车险，对他非常信任。
一位客户经理的朋友选择在华安保险为爱车配置保险，后来不慎发生车祸，因其年纪比较大，不熟悉报案流程，工行的客户经理立即打电话告知了黄绿盛这一情况。黄绿盛即刻帮助客户完成报案，并联系漳州华安的理赔经理，一起前往现场为客户排忧解难，贴心、周到的服务令客户十分感动。后来，这位客户还专门把旗下公司的企财险转
投到了华安保险。
/多走多说多记录，就会有收获/
在“智行天下”车险项目落地前期，六盘水华安已与当地工行签定了销售合作方案，主要为工行公车及员工个人车辆提供相关保险服务。因为有着良好的合作基础，在“智行天下”车险项目落地后，六盘水工行还多次邀请我们开展培训，帮助客户经理们了解车险知识、掌握系统的操作流程。
在项目落地过程中，陈良玉主要负责与当地工行个金部对接相关培训工作，逐一拜访网点负责人，一对一地协助沟通目标客户，帮助工行的客服经理提前计算保费，测算爱车豆，建立追踪体系，及时提醒客服经理继续追踪客户购买意向。对于无法到工行网点出单的客户，陈良玉与团队的伙伴们还会提供上门服务。
陈良玉告诉记者，六盘水华安推动“智行天下”车险项目时遇到的最大问题，还是工行员工以及工行客
户对华安保险的不了解。为了转变大家的观念，更加信任华安保险，陈良玉还主动与当地行长进行沟通，成功拓展了保险业务，最终行长自己的车也在我司进行投保，这在工行内部可谓是最好的广告效果。随着沟通的不断深入，现在工行的客户经理们都对陈良玉非常放心，常常主动介绍客户。“多走多说多记录，就会有收获。我多做一些，别人就多认同一些，多付出一些，大家也会多支持一些。”陈良玉如是说。
/任何客户都有变成优质客户的潜力/
山东临沂中心支公司在“智行天下”车险项目中，成功出具了全国的第一份保单,抢了个好彩头,这也让临沂华安的全体同仁更有干劲和斗志，还定下了“一人一车险”的业务推动方案。
裴梓行主要负责的是临沂市区以及下属县区的业务推动,截止11月，他的个人出单已经实现781笔，成为这一业务推动的佼佼者。在总结拓展经验时，裴梓行和我们分享了其中一单车险的难忘出单经历。在推动项目落地的过程中，临沂工行的一位客户经理希望通过“智行天下”平台为自己的车辆购买车险。这位客服经理十分细致，即便前期已经沟通好了各方细节，确定了要在裴梓行这里出单，但还在后续继续和裴梓行一起反复比价，电话咨询各种问题。裴梓行坦言，这样详细的沟通确实很少遇到，但一想到，把这个产品向这位客户经理说得更仔细，就能让后续的业务推动更顺畅，裴梓行就更有耐心了，最终，这单车险实现成功出单。果然如裴梓行所想，在这之后，这位工行的客户经理果然对华
安保险的车险更加用心推荐，不仅和裴梓行结成了朋友，还积极把家人、朋友、同事资源都介绍给他。这次难忘的展业经历，也让裴梓行更加坚定，专业成就认可，任何客户都有可能变成为华安产品主动宣传的传播人，关键还是看我们的产品好不好，这样的关系业务员要怎么去维护，用真心去得赢真心。
/真诚服务，金石为开/
2018年12月，甘肃分公司正式开展银保业务，由于甘肃华安是一家2017年刚刚成立的新设机构，和同业公司相比，知名度较低，这也让白银市的工商银行在刚开始时，也对华安保险的专业能力持怀疑态度，导致了我们的业务发展比较滞后。
尽管困难重重，但甘肃华安并没有放弃。通过对标同业公司、分析彼此的优劣势，我们制定了详细的业务推动举措：一方面，我们利用工行各网点的晨会、例会加强对华安车险的培训宣导，与各网点客户经理、理财经理保持良好沟通；一方面，甘肃华安也以优质的服务去打动白银工行的工作伙伴们，不仅仅将合作政策与客户经理们讲解清楚、说明白，并且及时兑现相应积分，严格执行保单当天送达
的华安承诺；与此同时，我们还挑选出保险观念较强且较有实力的支行作为试点，在取得良好效果后向四周网点辐射；为更好激励大家推荐华安车险，我们还与白银工行个金部达成共识，建立起更有吸引力的推动机制，明确奖惩措施。目前，白银市工行的所有网点都已经全部实现出单。
今年年初，白银市遭遇罕见大雪，高速全线封停，市区交通也一塌糊涂。面对糟糕的路况，分公司的唐寅还坚持前往工行网点，在天黑前把保单送到工行的客户经理手中。这也让工行的合作伙伴们深受感动，也使得工行内部更加主动地去宣传华安保险的车险产品。
在采访中，唐寅说：“我们希望达到的是与工行合作伙伴们的合作无间，不是银行内部去施压，要求客户经理去做，也不是客户经理一时兴起、偶尔出单，而是通过我们的服务和真诚态度去打动他们，让大家发自内心地认可华安保险的企业文化和销售服务，真正处成朋友，愿意一起努力。成功其实没有什么秘诀，就是坚持嘴甜腿勤、真诚低调。”
聚沙成塔凝合力，众志成城绘宏图。在营销一线，“智行天下”车险项目的故事还有很多，广大营销员在全国各地扬鞭奋马、恪尽职守。在采访过程中，他们并不擅长言谈，“我多做一些，别人就多认同一些，多付出一些，大家也会多支持一些。”“我的所有付出都是值得的。”“这样好的机会，我一定加倍珍惜。”……朴实无华的话语，恰恰是对华安保险“责任、专业、奋进”经营理念的最佳践行，而他们的辛勤付出，还有自信笑容，让我们坚信“智行天下”车险项目的更多捷报正在路上。