疏通十二渠道，五绝招致胜旅游险展业
易学性：★★★★
实用度：★★★★★
干货率：★★★★
必杀技：系统布局，步步为营
课程实录：
有人的地方就有江湖，有江湖的地方就会有纷争。作为营销人，在市场拼杀中，可凭三寸不烂之舌，退百万雄师；也可挥三尺之剑，定千里江山。如何在这纷繁复杂的保险江湖中脱颖而出，打造属于自己的独门绝技，这是一条漫漫求索之路。在天赋禀异外，如能以三人行必有我师的气魄，肯学多做，必能达到天下武功，唯快不破，旅游险展业亦如此。当前旅游险市场蓬勃发展，蓝海效应明显，对于此类兼顾效益与渠道规模的产品，如何切入？有何套路？这就是我们考量的业术。
疏通十二渠道，洞悉江湖生存法则
旅游险如何展业？最重要的是，知道我们的目标客户在哪里，找到掌握我们目标人群的渠道。通过关联穷举，目前旅游险市场展业渠道主要有以下十二个：旅行社、旅游局、旅游行业促进会、留学签证机构、景点景区、机场、游轮中心、高校、旅游在线平台、团体直销、散单零售等。
其中，旅行社渠道占旅游险市场近三分之二的份额。有大中小旅行社之分。大型旅行社保费规模大，保险运作也较成熟，现在主要被江泰、人保等大型公司占据，比较难切入。中小旅行社，有较强的保险需求，但个性化方案没有被重视，业务需求满足度不高。所以，展业切入时，可以优先从中小旅行社入手。
对于旅游局渠道，有句话说得好，谁掌握了旅游局的关系，谁就掌握了这一区域旅游险市场。我们的旅游行业体系通常包括旅游局、行业协会、会长单位和非会长单位，旅游局处于领导地位，有一些统保业务，或者旅游市场的管理和规划，经常政从此出。
对于旅游行业促进会，它是旅行社的民间组织，与旅游局联系密切，是切入拜访的好入口。例如，某机构也在旅促会的年会上现场派发旅游险专属产品宣传折页，当时旅促会有1000多家旅行社，参会的有600多家，通过逐一拜访交换资料，后来成功合作的就有几十家，产生年保费上百万。
对于景区景点渠道，如三山五岳、主题公园等，现在全国上下都在打造美丽中国、生态中国，各级政府部门每年都有政策和专项资金支持景区开展综合安全保障。通过购买旅游保险，能完善景区游客的安全举措，且景区景点也由此增加一些收入，所以可以探索景区、景点渠道的合作空间。
对于签证留学渠道，签证机构、留学机构推多少就是多少，客户在签证时最有购买意向，保险的转化率较高。重点是要开发出满足签证和留学需求的产品方案。在场景营销下，以最方便最有效的方式出单，达成交易。
对于机场游轮中心，机票售卖点、货币兑换点等。时不我待，没买保险的客户这时容易切入。对于高校，每年都有大量留学生、交流生、境外访问学者等有境外游意外险需求，如果能与高校达成合作意向，也是一个良好渠道。对于旅游在线平台、线上APP，如携程、支付宝等第三方平台对接，可以获得更多的业务量，在风险可控的条件下，可进一步洽谈。
对于旅责险渗透渠道，现有旅行社责任险业务的展业人员，可以直接从这里入手，进行二次展业。做老客户新业务，展业成本低，又可增强客户粘性，最能达成双赢效果。对于团体和散单零售渠道，可进行常规展业，如公司团体出游、户外游、跑马游、吃货游、游轮游等，打造多样热销险种分享式传播，结合节假日、热点事件等进行热点营销。
凌波五部曲，倚天谁争锋
旅游险如何切入？首推旅游险展业五部曲，一是选好销售人员；二是学习旅游保险产品；三是初步了解旅游行业；四是熟练掌握出单流程；五是找准切入点。
人是一切问题的中心。在选好销售人员方面，要因人制宜，例如旅责险业务员可从现有旅行社做起，新入司员工可以从小旅行社做起，其他业务员可以从现有渠道关系切入。
磨刀不误砍柴工。在学习旅游保险产品上，要善于分类，熟悉我司现有旅游险产品的情况。包括普通旅游险自由组合方案、欧乐定额方案、安持定额方案等的条款责任、费率政策以及适用范围对象等。
知己知彼，百战不殆。初步了解旅游行业，一方面要了解旅游行业架构，一方面要了解旅行社淡旺季与保险展业安排。例如春节期间（1、2月），可以安排答谢拜访，一线员工激励计划的具体落实。销售平季（4、5、6月），制作并推广旺季的促销计划。销售旺季（7、8、9月），促销活动开始，展业人员进入一线，协助解决具体问题。销售淡季（3、10、11、12月），利用这段时间进行保险知识的培训并深入一线做交流，苦练基本功。
宝剑锋从磨砺出。每位销售员都要熟练掌握出单流程和出单平台。针对出单流程，要重点关注合作意向，沟通合作需求，测算出单方案，售后理赔等几个方面。针对出单平台，要了解核心系统、对接平台、极短期系统、微商城、展业APP广泛撒网，精准营销。作为业务员要广泛撒网，不轻易放弃任何一个可能的机会，更重要的是要在撒网后进行梳理归纳，找到成功概率高的对象进行精准营销。以某业务员为例，他梳理身边已有资源，发现有个朋友刚好是做旅行社的。他便通过争取，让旅行社朋友向多家旅行社推荐了他。接着他就开始一家一家地去拜访沟通，结果其中就有一家旅行社表示可以一试。对方是专门做东南亚游路线的中型旅行社，一般出团的时候都会从团费中拿出一部分钱购买保险，规避经营风险。于是，这位业务员便为客户制定了保障较全面，性价比较高的方案，最终获得了客户的认可。同时，他还制作了保障较全、保额较高、手续费好、保费较合理的旅游补充方案，通过旅行社代售方式，深挖渠道，达成多赢。
无论是出境游意外险，还是境内游意外险、景区意外险、住宿旅客意外险等，只要我们了解产品，梳理好各种关系网络，在整合资源的基础上，进行细分市场的深入挖掘，度身订做满足客户需求的产品，往往就能开拓出属于自己的渠道群。再借鉴展业规律，择机切入，多层开发，最终达到剑人合一，无招胜有招，打下属于自己的江湖。