认认真真做事 平平淡淡做人
——记龙岗支公司高级业务经理刘夏玲
早就听龙岗支公司的张总、游姐说起他们那儿有一个挺好的女孩子，叫刘夏玲，业务做得相当不错，来公司九个月的时间，已经完成保费收入250多万，更让人佩服的是这些业务都是靠一单单车险散单积累而成。想约她见面给月刊写个专访，她却总是推脱，说自己没有什么值得写的事，要不是张总硬把她带到办公室来，我们也许还没有机会见到她。
坐在我面前的刘夏玲，出人意料的安静而随和，似乎并没有成功业务员通常所具有的精明和锐气，也没有展现出业务员所必备的滔滔不绝的口才和说服力，但却给人一种很舒服的感觉，随意扎起的马尾辫、素色的衬衫和长及膝盖的米色短裙，配上她含蓄的笑容，在炎炎夏日满街火爆靓女的映衬下显得格外的清爽。她说，整洁大方的着装是为了给客户一种信任的感觉，但我想这应该也是她展业风格的一种体现。
她说：“做好保险首先应该做好人，任何一个行业做人和做事都分不开，人做不好，业务更做不好。”如今业务突出的刘夏玲，从平淡做人到认真做事，每一步都走得实实在在。
喜欢平淡的生活
刘夏玲，出生在一个教师家庭，是家中老小的孩子。传统的家庭氛围使她不喜欢应酬，不喜欢热闹的地方，她喜欢下班后回家，回家后就再也不愿出门。小刘说她满足于这样平平淡淡的生活。
但个性平淡的她，却并不是一个随遇而安的人。95年，19岁的小刘就追随着大哥来到了深圳。当初来深圳要干什么，小刘心里并不清楚，只是觉得深圳会有她发展的机会，凭着这个执着的念头，凭着她像男孩子一样的倔脾气，小刘在深圳找到了一片属于自己的天空。
来到深圳之后，小刘一边在一家公司里打工，一边在深圳电大学习会计课程，那时她最向往的工作是银行职员。机会靠自己来把握，通过学习、考试、竞争、再考试、再竞争，98年小刘终于如愿以偿，成为银行储蓄科的正式职工，并受到领导赏识，这一切来之不易。在银行她用心钻研业务，并靠自己的摸索和苦练，熟练了点钞这一技术，并代表所在支行参加了分行系统的点钞比赛，取得了不错的成绩。领导重视、同事们相处融洽，这时的小刘应该感到满足才对。然而，总想做点什么事情她却陷入了深深的思考之中，也许会有更适合她的职业，也许她可以做出点什么事情，凭着这样一种年轻人的热情和追求，小刘毅然决然地离开了银行，她开始寻找新的起点、新的机会。
银行到华安
从内地到深圳，从企业到银行，在许多人眼里是无可厚非的明智之举。但是从银行到保险公司，却是让很多人不能理解，有朋友曾经不解地问小刘，“你怎么不务正业起来？”每当这个时候，小刘总是淡淡一笑，时间可以说明一切。来深五年的时光使小刘更了解了深圳，也更加了解了她自己。
95年刚来深圳的时候，就有人介绍小刘去做保险，她立刻就回绝了，认为自己的性格不适合做保险。她笑着说，由于自己的家庭很传统，当初对保险业怀有偏见，觉得做保险就是每天要陪人吃饭、喝酒，可是后来在和做保险的朋友接触中，发现并不是这样的，每个行业都有各种各样的人，关键还是在于自己怎么样去做。当99年再有人向她推荐做保险时，她决定要试一试了，而且是要放弃她在银行工作所付出全部努力和已经取得的成绩，她说她知道没有回头路可以走，但是已经决定了，就一定要做好。
选择华安，小刘是费过一番心思的。相对于其它的保险公司，小刘认为华安的管理较好，是新成立的保险公司，能给新人更多的展示空间。而和张总、游姐的第一次见面，则对华安有了更直观的感受。那天，她是从银行下班以后坐着摩托车赶去见工的，但是还是比约好的时间晚了40分钟，公司早就下班了，可是两位领导还在等她，只说了一句话，“这么晚才下班，一定很辛苦吧”。小刘当时就觉得心头一热，如此关心体贴的领导让小刘倍感亲切。初次见面，张总和游姐并没有问小刘什么问题，只是说希望她加入华安保险，不懂业务也不要太着急，可以慢慢学，只要用心做就可以。简单的话语和信赖的目光，使小刘义无返顾地来到华安，而且带着一定要做好的信念。
说起小刘做业务，上手之快可谓深圳速度。仅仅九个月的时间，她从对保险的全然不知、无从下手，到如今月保费二三十万元，成为龙岗支公司的保费大户，这一切似乎来得太快了，太容易了。问到小刘，她笑着说可能自己比较幸运。然而看一看小刘这几个月来所付出的心血和努力，就可以知道什么是自然而然，水到渠成。
两个月做到了八家车行
龙岗支公司去年下半年提前完成总公司下达的任务。截至今年5月，已完成保费700多万。
小刘说，刚到华安时，她连最基本的保险概念都没有，社会关系也不是很多。每次被张总叫着出去跑业务时，小刘心里总是一个劲儿地别扭，不知道该怎么和别人说我是保险公司的，怎么样推销保单，怎么样让别人接受。但是好在张总、游姐给她提供了一个很宽松的环境，让她不要着急，尽力而为。小刘笑着说，“自己是吃软不吃硬”，领导对自己这么信任，不好好干，实在觉得不好意思，所以告诉自己一定要适应，要做出个样子来。
机会就真的这样来了。朋友给她介绍了一家车行，当小刘兴致勃勃地去到车行里，却和车行的老板谈得一头雾水，车行老板比她还了解保险，当时只好硬着头皮说，要回去和经理商量一下。在公司同事的帮助下，小刘很快熟悉了车行业务，知道应该和车行怎么样合作，同时小刘还别出心裁地向车行老板的妻子公关，车行老板最终还是为小刘的执着所打动，小刘接下了这家车行。但是老板有一个要求，送保单必须及时。小刘一口应承下来，虽然车行离公司很远，但是她真的做到了。不管什么天气，也不管自己当时在做什么，她打的也会将保单送到，而且一旦约了客户她准会提前15分钟到。她像对待自己的朋友一样对待客户和车行里的每一个人，甚至去了解他们每一个人。也许是在银行工作养成的习惯，每逢和车行对帐的时候，她都会事先把帐算的清清楚楚，对帐时也就省事多了。有机会的时候，小刘也帮车行介绍买车的客户，这样就把和车行单纯的客户关系变成了朋友关系，车行里的人都觉得和她合作愉快，车行老板说小刘是个“有心人”。
第一次的合作成功，带来了小刘的第二家车行。最初的客户向市里的一家车行老板推荐了小刘，见面之后，这家车行老板提出别的保险公司给的条件更加优越，但是他希望得到好的服务，如果合作的好，他不在乎这一点条件上的差别。合作的事就这样定了下来，但是老板一看到小刘的名片上印着龙岗支公司，就有点不乐意了，担心保单不能按时送到。小刘解释说，龙岗和市内的支公司是同级的，而且从小关出来也只用15分钟的时间，保证能按时送单。而且如果您觉得不满意，您完全可以选择另一家。这家车行接下来，小刘就赶紧跟张总汇报，张总非常配合，尽量提供方便。这回，为了彻底排除客户觉得龙岗远的心理感觉，一有单出，小刘马上给他们送过去，使得车行里的人都很惊讶，你们怎么会这么快？
第三家车行就在第二家车行的隔壁，每次去送单，小刘总是过去转转，但这次，她和车行里的人直截了当地说起了保险，她说我讲的多也没有用，你们可以去隔壁车行里了解一下，看看我们的服务如何，希望能够和你们合作。几天后，小刘的传呼响了起来，一次新的合作又开始了。
小刘车行业务的发展速度之快，真的可以用神奇来形容，从九月开始做保险，到十、十一月，和小刘同时有业务关系的车行最多时达到八家，成绩虽然可喜，工作量之大也可想而知，而且各家车行之间的距离都很远，有时送一张单一个来回就要花掉一天的时间。那段日子，小刘没有睡过一个午觉，终日奔波在车行和公司之间。
不要让客户打发你走
从一开始做保险，小刘就将自己定位为客户的朋友，她希望能够真正帮到别人，而不是别人为了打发你走，才给你一点业务做。所以从客户的角度出发来考虑问题，就贯穿到小刘工作的每一个细节。
小刘有一本厚厚的笔记本，专门用来登记客户资料，她把每个客户的姓名、地址、联系方法、购买的车型资料以及保单的金额、时间等都做了详细的记录。这样做在客户有问题或是要续保的时候，就可以做到一目了然，也省掉客户的很多麻烦；而且便于了解客户和客户沟通。另外一个好处是在和车行对帐之前，自己就可以先算一遍，再和客户对帐就容易很多。和小刘合作过的车行，对小刘的这一招都非常满意。
做好了“纸上的工夫”，小刘最注重的还是给客户提供实在的服务。今年过年前的一天，小刘正在岁宝买东西，接到一个客户的电话，说是车被撞了，小刘不认得这个客户也没有问这个客户的车是不是她保的就赶到了出事地方，帮助客户解决问题，又帮助他找到修理厂，最后让这个客户有了一个满意的结果。事后，小刘说我问他是谁保的，没有必要，他也不一定搞得清楚，而且客户的新车撞了，当然着急。他既然找到我，我怎么能不帮他呢。
小刘的主要业务——车险市场一直处于一个调整、整顿的阶段，各保险公司政策的变化，使得小刘的车行业务也受到了很大的影响，业务量一下子少了很多。虽然很多业务停了下来，但是车行的朋友还是经常给她打电话，问她的状况，催促她做业务，她说她很开心，也很感动，能够在做业务过程交到这些也是真心待她的朋友。其实凭着和车行的关系，小刘还是可以找车行要一些业务回来，但是她不愿意去勉强朋友，她不想让她的客户为难，更不想他们打发自己，她知道这样做了，朋友也就做不了。更何况她相信现在的状况只是暂时的，只要朋友的情谊在，相互之间的信任在，她有信心把她失去的单拿回来。
认真做好每一天
小刘说她自己是个幸运的人，从浙江到深圳，从银行到华安，她一直都走得很顺，没有遇到过大的波折，而且乐意帮助她的人也很多。从去年九月接触保险到现在的业绩，一切也都来得很快。
小刘不喜欢应酬，不喜欢热闹，不会在客户面前唱卡拉OK，也不会在酒桌上举杯敬酒，她很少刻意去请客户吃饭，这样的业务员在今天的市场展业中实在很少见。说到这个，小刘笑了起来，她说她做业务的八家车行，有七家和她联系的都是清一色的女老板，或者老板娘。她说她没有专门去找女老板，一切纯属巧合。她的回答把大家都逗乐了。也许老天真的有些特别关照这个好女孩，但是不可否认的是小刘的展业特点正在于省掉了一些虚的东西，而做了更多实在的事情。
小刘对于现在的状况很满意，虽然工作很累，但是觉得心里很轻松。她喜欢公司里的氛围，有什么困难，都是大家一块儿来解决，领导给的不光是压力，还有信心，同事之间也配合地很好，有时自己忙不过来，同事会帮她，司机也帮她送单。她说如果不是在公司好的氛围和同事们的配合下，自己就是蹦起来，也做不到今天的成绩。
说到将来，小刘说她自己是一个没有宏伟目标的人，能做多少就做多少，但是会努力做好每一天。今后会在做好新车保险业务的同时，更多的尝试银行按揭业务。
谈到华安，小刘是喜欢的，她说在这里干活辛苦但心不累，找到了家的感觉，所以会在华安踏踏实实地做下去，而且会认认真真地做好每一天。
姓名：刘夏玲
出生年月：76年8月
星座：狮子座
属相：龙
职务：龙岗支公司高级业务经理
突出特点（本人突出性格特征）：直爽
评头论足（周围同事、朋友、亲人对本人的评价）：热心、敬业
展业秘诀：要做好业务，首先必须踏实做人
一技之长：点钞
工作向往：不断地进步
肺腑之言（对同业人士或朋友的忠告、建议和勉励）：认真干好每一天
华安情怀：华安是我家
平生夙愿：一生平安
活动首选：旅游
色彩最爱：白色
贪嘴之食：水果
枕边之物：《家庭》《瑞丽》
难忘的他：我的爸爸
流金岁月：校园生活
百听不厌：青藏高原
夜有所思：如何提高自己的素质
人生信条：逆水行舟，不进则退，不进则退。