浅谈分渠道经营的意义与策略
麦建立/四川分公司
随着中国经济由高速增长阶段转向高质量发展阶段，财险业的改革和转型进程也在不断加快。在这一大环境下，财险市场增速趋缓，市场马太效应越发明显，中小保险公司的发展愈加艰难。面对新形势和新挑战，中小保险公司不仅要有坚定的信心和坚强的意志，更要有精细化、专业化经营的坚决举措。分渠道管理就是落实“精细化管理，提质降本增效”经营战略的重要举措之一。
“明确业务渠道来源，分析业务渠道特点，配置相应的管理办法或制定不同的发展策略，在资源投入上执行差异化政策，逐步引导各渠道形成个性竞争优势。”这是公司分渠道管理工作的总体思路。我认为，要践行好这一战略，具体应做到以下几点：
一要有强力的组织保障。要确保分渠道经营工作的落实和工作水平的不断提高，首先要有强有力的组织保障。除了总公司的正确领导，分公司成立分渠道经营工作组也显得格外必要，可由该组织来制定中长期分渠道经营规划，明确分渠道管理机制和工作流程，明确各部门职责。
二要有明确的工作目标。我认为，我们的短期目标是要渠道清分；终极目标是渠道融合，实现多种渠道的无缝连接，相互协作，避免渠道冲突和额外开支，降低公司整体销售成本，扩大市场占有率。
三要有正确的分析评估。一是分析存量业务渠道数据，去伪辨真；二是调研渠道（客户）需求，做到有的放矢；三是全面深入收集监管动向、同业渠道政策和销售工具，博采众家之长；四是建立渠道成本分析模型，预测公司资源投入效果，做到心中有数。
四要合理决策，差异化管理。一不搞“一刀切”，要考虑渠道特点，如银行渠道对其存款和办卡业务的支持要求较高，车商渠道对送修资源有较高需求。二要有全局观，各个部门制定政策时不能“只盯自己”，要通力合作，从分公司整体角度考虑各项资源的投入。三是要有长远打算，与渠道的合作要从长远出发，本着互利共赢的宗旨进行合作。例如，从去年10月开始，四川华安不断完善合作修理厂管理办法，多维度衡量修理厂综合实力，加强了对合作维修厂的管控，促进维修厂业务的发展，也提升了分公司盈利能力，实现合作双赢。2021年10月1日至2022年3月31日，四川华安与164家维修厂建立合作关系，其中重点合作修理厂47家，实现跟单净保费3337万元，边际贡献率16.17%；普通合作修理厂117家，实现跟单净保费2389万元，边际贡献率39.86%。
五要不断创新，提升技能和发挥优势。首先，分渠道管理不能墨守陈规，要有创新意识，与渠道的合作模式要精进，例如分公司近期正尝试用“基础费用+利益分成”的模式与恒光代理展开深度合作，期待转变经代渠道只关注费用，不顾业务品质的乱象顽疾。其次，还应充分发挥自身的专业优势，特别是当前要借助监管关于保险中介机构信息化工作要求的契机，发挥华安保险系统开发团队能力强的优势，帮助中介实现与我司的数据共享对接，从而增强合作粘性。再次，分渠道管理要有匹配的经营管理能力、销售维护能力和服务能力。四川分公司将诉责险业务做到四川市场第二就是一个较好的例证。我们针对茂林代理等渠道配备了专门的诉责险业务核保人员，提供优于市场的报价速度，还指定拥有丰富专业知识和销售经验的团队来进行渠道维护。所以，不断提高两核队伍的专业水平、提升销售队伍技能，增强客户服务能力才是做好分渠道管理工作的根本。
六要持续纠偏改错。为确保分渠道规划工作得以有效实施，我们还应不定期对宏观环境、行业发展、市场变化情况进行及时跟踪，随时对分渠道的规划和任务分解进行检视，做到动态调整和修订。为保证政策执行效果，至少每月统计评估一次渠道业绩结果，及时纠正改进渠道政策。
最后，我想再强调的一点是：要做好分渠道经营工作还需要观念的改变和思想的高度统一，任重而道远！
（作者系公司运营总监、四川分公司总经理）