分渠道经营增量是关键
齐月川/安徽分公司
自2020年9月车险综合改革以来，各家财险公司都面临着巨大的生存压力，加之疫情肆虐不止，于国而言经济发展增速减缓，于民而言生活节奏被打乱，于企业而言更是一场实实在在的生存考验。怎样由维持市场生存转换为步入高质量发展快车道？是各家险企发展的内在要求。
2020年，公司适时提出的分渠道经营发展战略，是“以客户为中心”的营销模式的重要转型，具有重大意义。多条腿走路，多形式发展，是让我们未来行稳致远的重要保障：一方面按照客户来源，将营销渠道划分为常规队伍、个代队伍、分支机构业务部等，通过制定专属的管理方案、经营方案、发展方案，对渠道进行精细化、个性化、差异化管理，可以最终达到管理提质、降本增效的目标；另一方面，也可以将逐渐成熟的分渠道经营理念下沉至三四级机构，让各级机构深入探索，并将之打造成引领各机构业务快速发展的致胜法宝。
通过深入剖析安徽华安的自身发展实际，综合对整体市场情况的研究，安徽分公司已经确立起“分渠道经营增量是关键”的重要工作思路，并制定了以下发展策略：
一、市场调研，锁定目标
经过市场调研了解，安徽中介渠道的自身特点明显，业务发展相较于发达城市并不突出，受综改影响，近两年整个中介渠道的格局更是发生了巨大变化，兼业代理业务萎缩严重，经纪公司在大洗盘后，2021年增速超50%，专业代理渠道业务虽稳定，但真实自有业务较少，结合市场变化，安徽分公司将经纪渠道锁定为2022年的主要目标增量渠道，从1月份开始就鼓励机构主动接触市场头部经纪公司及同业各主体，通过招投标或共保等形式寻求合作。截止目前，2022年新签的经纪公司有5家，开单2家，贡献保费160余万元，效果初显。
二、鼓励增员，扩大直销队伍
销售队伍是保险公司的发展基石，同时直销渠道又具有边际贡献率高，成本率低的特点，是公司业务重要的渠道来源，分公司通过制定差异化的营销策略，下发激励方案，下达增员要求，明确销售目标，调动销售人员的积极性，鼓励销售人员以家庭代步的私家车为目标市场，分公司针对性匹配相应的费用和政策，以此提高直销占比。同时，密切关注以直销渠道为主的个人客户及股东业务的服务需求，通过提供优质的客户服务，提升客户粘性，保证直销业务的增量作用，提升机构盈利能力。
三、优质渠道，集约化管理，提升产能
安徽分公司2021年的银邮业务保费收入为863万元，各项指标表现良好，作为高门槛高收益的业务领域，依旧是分公司要抓大做强的重要业务类型。我们在2022年要求各机构负责人加强对银邮渠道重视度，必须作为银邮业务发展的第一责任人，同时要求从分公司管理部门至三、四级机构必须指定专人负责银邮渠道的拓展，实现条线化管理，完善跟踪督导机制，定期进行银邮渠道的业务跟踪及活动拜访量的上报跟踪。考核管理部门要配合适时修订基本法，提升银邮渠道的考核系数，鼓励和引导销售人员拓展银邮业务，提升渠道产能。
四、多元化发展，以数量带增量
在个人代理人（直接）业务发展方面，目前分公司不求量但求真，因此要求各机构务必要去伪存真，鼓励发展真实的直接个代。分公司考核管理部门要认真总结发展经验，修订《个代拓展岗管理办法》，针对南北方的地区差异，制定不同的推动举措，在北方机构覆盖区域较广，人力充足的情况下，以四级机构为翘板，向下延伸，鼓励机构增员个代拓展岗，条线化发展代理人队伍，做好强力跟踪；南方机构人员队伍较少，业务覆盖面窄，支持机构发展直接个代，联合产品部门，给予政策倾斜，差异化成本投放，通过直接个代拓展空白区域，提升机构业务覆盖的广度和深度，让个代渠道真正成为我们业务增量抓手。
我们始终相信，只有深耕，才会有更好的收获。安徽华安将坚守分渠道经营的每一项举措都要真正触及痛点并落到实处这一信念，在困境中求生存，在逆境中谋发展，逐步推进、稳步探索，力求将分渠道经营工作有条不紊地落实至机构经营的方方面面，全面提升保费规模，有效提升业务品质，保证目标任务的全面实现！
（作者系安徽分公司副总经理）