精准定位，咬定目标 ——浅谈分渠道经营改革思路
高海林/辽宁分公司
公司目前正在积极推进的分渠道经营战略，功在当下、利在千秋，有利于华安保险的长远发展。近年来，其实行业内也已经有保险主体率先推行分渠道经营战略，在众多行业龙头主体经营中也获得了成功经验，我认为，这条路也是华安保险现阶段发展的必经之路。如何更有效推行渠道化改革发展，下面谈谈我的个人观点：
首先，要在明确责职定位的基础上，制定相应的配套措施。
分公司各部门、各三四级机构要通力配合，从成本核算、差异化政策制定、人员配置、岗位职能、薪酬配置、考核标准、业务的清分、销售人员转型等多角度去结合自身情况，完善配套政策。
其次，要在公司层面高度重视，并长抓不懈，落实推动机制，责任明确到人。
每一个人都要充分了解分渠道发展的重要性和必要性，除了设定考核指标，明确各级机构主要职能外，机构队伍建设是分渠道发展的重要工作之一，要将现有的直销队伍做好分类，对其业务来源、业务特点、险种结构、成本等诸多方面做细分标签，通过业务区分人员，为分渠道经营打好基础。在执行推动过程中，要突显总公司的引领作用、分公司的推动作用、三四级机构的落地和执行作用。
第三，针对每个机构的特点和能力，分区域、有侧重点地逐步推动。
探索初期必须结合各机构当地的资源、地域特色、管理能力、销售队伍的能力有侧重地推动分渠道经营，在形成成熟发展经验后逐步向全省推进，通过以点带面、树立典型、树立榜样等方式，在当地形成具备自身特色的影响力。
以辽宁地区为例，经代市场并不发达、电子商务平台的应用与推广也与南方地区存在较大差距，当前各保险主体大多在重点推动向乡镇（五级机构）地域的延伸，我们可以针对这一特点，先行推广我们的个人代理人（直接）业务。利用现有资源，逐步推进车商模式的建立，并继续保持辽宁华安在银保渠道领域的合作优势，形成自身的渠道经营特色。
分渠道经营是一项系统性工程，也是一项长远规划，需要我们做到：精准定位，咬定目标，顶得住短期压力，忍受住眼前寂寞，深耕细作，静待花开。
（作者系辽宁分公司总经理）