雄关漫道真如铁 而今迈步从头越—— 华安保险甘肃分公司成长记

三月 30, 2018/ 9 评论

(韩俊锋/甘肃分公司)

甘肃华安在此次批筹的几家财产险公司中是最后一家申请保监局验收的，却是第一家完成公司开业，同时也是甘肃新筹建保险公司中将开业仪式举办得最宏大，参与嘉宾最多，总公司领导最重视的一家新建保险分公司，甘肃本地及全国多家媒体纷纷对开业仪式进行了报道。

20分钟能干些什么事？步行一公里？吃一碗面?还是看两篇新闻？每一天，我们都在不经意间度过了许多个二十分钟，而我却在二十分钟的时间里决定了自己新的未来，从此开始了我与甘肃华安的故事。

曾几何时，我希望我的工作环境平台开放、后援强大、队伍团结、领导给力，而现实却往往不尽人意。就在此时，机缘巧合下，我见到了甘肃华安的筹建团队。尽管此前对华安保险几乎一无所知，但在短短的二十分钟的面试沟通后，华安保险的形象已经在我脑海里清晰起来，原打算考虑三四天再做答复的我当天晚上就答应加入这个团队，并很快投入到充满艰辛与挑战的筹建工作中。

洞察趋势，迎击风浪

欲渡黄河冰塞川，将登太行雪满山。2016年，甘肃财产险市场刚刚跨过百亿大关，由于七年多来监管部门一直没有批准新的财产险主体进入，甘肃的产险市场一直维持着一定的平衡。而持续优于全国平均水平的产险公司承保利润，不断增长的保费规模，也在吸引着更多的产险公司抢滩登陆甘肃市场。2016年，六家保险主体获得监管部门批准筹备，甘肃保险市场的保险主体一下猛增了50%。原有的保险主体期望保住自己的市场份额并获得进一步发展，新公司急于分一杯羹，加入甘肃市场的竞争中，再加上车险费率改革所带来的影响，甘肃保险市场的竞争仿佛在一夜之间陷入了白热化。

面对激烈的市场竞争，我们知道，唯有和时间赛跑，才能为甘肃华安的发展赢得机会。2017年1月，在公司筹备组还只有五个人，职场装修和人员招聘等工作都还在如火如荼地进行之时，我们就已经组织人员对甘肃市场开展调研。调研最终形成了六千多字的营销管理思路报告，使得甘肃华安在筹备期间就基本确定了我们的市场拓展思路。

报告对甘肃产险的整体市场情况作出六点判断：一是业务增速稳定，二是市场平稳迅速发展，三是赔付率略有上升，费用率快速提高，四是原有十二家保险主体市场费用率向上攀升，五是全行业盈利水平进一步增强，六是监管部门管理进一步加强。报告同时还对各家竞争主体的发展情况，以及当地监管机构的监管风格与方向进行研究，明确了甘肃华安的发展方向。

汇聚英才，开山劈路

面对严峻的市场形势，如何在开业后迅速在夹缝中觅得一席之地就显得尤为重要。积土而为山,积水而为海，我们深知打好基础对于甘肃华安发展的重要性，所以在筹备组制定的方针指引下，各部门稳步推进相关工作。人事行政部的同事们每天都在加班加点准备验收开业的相关事项，而我们营销条线则开始积极着手最基础也是最重要的业务团队组建工作。

甘肃保险的中介市场并不发达，仅有的十三家专业代理以及十七家经纪公司几乎全部依靠股东和自身资源进行业务发展，没有纯市场化运作的中介机构，这就注定了甘肃的财产险公司必须要依靠自身的机构建设和团队建设来主要完成业务的推进和发展。优秀业务人才的引进，成为摆在甘肃华安筹建团队面前的重要工作任务。随着保险业这些年的快速发展，各家保险主体对保险从业人员的管理与培训发展等方面都有了很大的提升，业务人员对自己所在险企的选择也更加谨慎，不只考虑自身的中长期发展，也会对公司的品牌、团队、政策以及管理层管理风格等方面有着自己的想法。

结合甘肃保险市场发展现状，我们有针对性地逐一邀谈在甘肃市场中业务规模大、管理能力强、业务素质高、为人品行好的销售人员，针对每一个人的想法和需求，拿出我们的最大诚意进行逐个邀请。尽管目前的甘肃华安还暂时存在品牌效应不足，机构铺设不完善，人员配置数量少等问题，但我们也有我们突出的优势。我们从华安文化开始入手，向每一位邀请加盟的业务人员讲述公司的人才理念、核心价值观，讲述公司完善的人才关怀和培养机制，讲述公司的远大理想和前景 ……尽管同样的内容不知道重复了多少遍，我们依然认真面对每一位面试者 …… 锲而不舍,金石可镂，四个多月的时间里，所有筹建人员放弃周末，放弃休息，放弃对家人的陪伴，对筹建工作全情投入。这些努力终于在开业前换来了果实，加盟甘肃华安的销售人员也从一个人变成了二十个人，从一个团队变成了四个营业部，从一个业务渠道发展到十多个业务渠道，甘肃分公司的销售队伍初见雏形。
除了人才队伍建设外，渠道建设也是营销管理工作的另一个重中之重。筹备期间，我们拜访过的车险及非车险渠道不下百家，前期调研拓展的地市也占到了甘肃省的50%，即将签约的各类中介渠道超过二十家，初步搭建起四个营业部，六个销售团队，以及包括直销、车商、经代、综拓、银保为主的几个渠道架构及相应的政策支持，明确了市场应对策略，并和一半以上的同业公司建立了联系，和人民银行、省金融办公室、市金融办公室、工商银行、建设银行、民生银行、兴业银行、交通银行及甘肃省农村信用合作社等建立起了初步的业务合作关系，渠道设点逐步完善并实现出单，保费平台从无到有，保费收入从日均一两千元上升到四五万元，保费收入开始进入一个快速发展轨道。

扬帆起航，迎接未来

甘肃华安虽然在此次批筹的几家财产险公司中是最后一家申请保监局验收的，却是第一家完成公司开业，同时也是甘肃新筹建保险公司中将开业仪式举办得最宏大，参与嘉宾最多，总公司领导最重视的一家新建保险分公司，甘肃本地及全国多家媒体进行了报道。所有筹建人员紧张忙碌的一百多个日夜没有白费，不论是开业仪式的举办，还是人才引进、销售渠道的建立，甘肃华安都向社会展现了华安速度和华安精神，引发了全行业的关注。

所有甘肃华安人也都对公司的发展抱有极强的信心，尽管市场的激烈竞争局势依然摆在每一个人面前，二次费改即将到来，大公司的优势会进一步显现，甘肃华安的机构建设、渠道建设、队伍建设、后台支持建设就如同长征路一般，还很漫长。“我们把大家请来，如何给员工持续的信心？如何让客户产生信赖？”这样的问题也时刻提醒着甘肃华安的每一位员工，我们的挑战才刚刚开始。然而，我们也不是一个人在战斗。开业以来，各种系统和流程问题虽然搞得大家手忙脚乱，但在总部各部门的支持下，一个一个问题得到解决，一个一个环节得以打通，一个一个难点得以突破，所有的一切都给了大家极强的信心，也让每一个新加入公司的员工都感受到了华安保险大家庭的温暖。

宝剑锋从磨砺出,梅花香自苦寒来。5月7日，甘肃分公司正式开业，这是一个值得纪念的日子，象征着华安保险正式在甘肃竖起一面旗帜。而我们，要将这面旗帜覆盖陇原大地，要让华安保险的名称响彻甘肃。