关于华安保险实施互联网战略的几点认识

四月 2, 2018/ 1 评论

（梁新华/重庆分公司副总经理）

科技飞速发展，市场瞬息万变！当今世界已进入互联网和人工智能时代，新的保险生态系统正逐步形成，传统保险业受到前所未有的挑战。华安保险和其他保险主体一样，正面临市场转型和探索生存发展新路径的考验，也正以自己的方式探索重塑公司未来发展生态，努力通过互联网科技解决公司传统模式的痛点。近期，公司吹响了公司发展拥抱互联网的号角，定位清晰，谋划长远，措施周密，信心十足，催人奋进。作为立足于市场前沿的分支机构，我们必须高度重视，深刻领会，立即行动，全力以赴。

现就互联网战略如何能有效实施，谈谈个人不成熟的一些理解。

一、当前的互联网保险的现状及我们所面临的挑战

（一）业外科技平台、大数据中心跨界率先渗透保险业务；专业互联网保险公司如众安保险正快速抢占市场，传统保险企业除平安电话销售先拔头筹外，网销业务基本还属新兴模式，大部分传统险企均属同一个起跑线上，总体都有机会。所以在这一时刻，公司提出“从跟随者到领先者，成为互联网保险的创新典范”定位，我认为是判断准确，目标清晰，鼓舞人心。

（二）纯互联网保险企业，因缺乏物理网点，线下无地接服务人员和理赔服务滞后，客户增值服务缺失，已逐步出现发展瓶颈。众安与平安保险的融合，以及纯互联网保险规模和利润逐年递减就是例证。

（三）传统险企里互联网新型科技研发人才多，懂行业、懂业务、懂客户需求的复合型人才偏少，造成投入开发的平台、产品与操作偏离了用户的预期。

（四）传统险企服务网点不全，销售人员偏少，对中介渠道依赖过多。缺乏长远科学规划，投入不足，重视不够，培训缺失。造成有想法推不动；有产品不好卖；有平台不好用。

（五）存在互联网保险迅猛发展与监管水平滞后的矛盾。与技术发展形势相比，监管部门监管方式已经出现滞后，配套法规缺失，监管态度谨慎，在一定程度上影响了互联网业务的发展。

（六）只重获客与交易，忽视客户的持续关注与重复交易；只注重用户使用产品的数量，而忽略了用户体验与粘合度。数据分析、顾客分类、差异化增值服务等方面都急需提升。

二、实现互联网保险目标的途径

（一）上下齐心是前提

1、总部搭台，机构唱戏，总分联动，上下同心齐力。分公司一把手亲自挂帅，高度重视、统一思想、目标清晰、全员参与、高效执行。

2、制定长远规划，坚持互联网发展为中心五十年不变！不因公司任何变动而变动，同时做好前亏后赚的预算和心理准备。

3、思想高度统一，不争论该不该做，而应讨论怎么去做？怎样才能做好？

4、敢为人先，勇于担当，各级领导干部应高度负责，大胆创新突破，敢于试错。

（二）加大投入是保证

1、快速提升保险科技水平。保险科技是互联网保险的下一个竞争前沿，公司应结合自身优势，捕捉保险科技发展新机遇。通过科技引领，人才智慧释放，优先着力解决数据收集、数据整合、数据分析和数据重复开发使用等问题，为互联网业务发展夯实坚实基础。

2、自上而下成立互联网专业部门，集全司优势力量组成最强团队，大力推动总部统筹、机构执行、全员参与模式，有机整合现有的网点和队伍资源，强化激励，快速行动。

3、引进最优秀的人才并抽调全国营销高手组建研发团队，配套先进硬件和软件，认真研究市场和客户需求，制定最佳营销及宣传手段，花大力气设计培训体系和全员全方位培训。前期先播种、秋后大丰收！切忌急功近利，务必着眼长远。

（三）用户需要是核心

1、顾客的立场是企业唯一的立场。企业所做的很多努力为什么不能提升顾客的购买愿望，反而让顾客离公司越来越远？究其根本原因就在于企业过多强调了自身的价值追求，而忽略了顾客使用过程的价值。如果企业的行为给顾客带来的是更多的困惑和顾虑，导致顾客无法做出选择，那么顾客就只有选择放弃。

2、紧扣顾客价值，抓住顾客痛点。消费升级时代，顾客选择更多样也更苛刻，这给我们提出了更高的要求也带来了更多的商机。研究顾客需求不是让客户做出更多的选择，而是要为顾客直接提供最好的解决方案。21世纪，海量的信息和选择已经给广大消费者带来巨大的生活焦虑，只有为客户直接提供最好的选择方案，真正为顾客节省时间，让顾客把宝贵时间消费在他认为感兴趣并有价值的服务上，才能真正赢得市场。

3、实现顾客关注、停留、持续关注、交易、持续重复交易的闭环。如何传播、扩大关注、增加交易，是互联网业务发展的出发点和归宿点，也是各传统保险公司必须重点解决的难点和核心点。

4、产品突出便捷和实用，体验显示特色和差异化。用户满意才是好的产品！只有建设起聚焦客户价值的有华安自身特色的互联网体系，才能真正具有竞争力和生命力。

（四）队伍建设是关键

1、引进和储备一大批思想活跃、学习力强、善于创新、敢想敢做，既懂互联网新技术，又懂市场懂保险懂客户的年轻人作为公司未来发展的中坚力量。建立专业培训新体系，采取立体式的培训方式，自上而下，自下而上，纵横结合，里外呼应，线上线下对所有人员进行新知识培训和测试，严格要求，公正评价，让优秀人才不断涌现。

2、制定干部能上能下，人员能进能出，待遇可高可低的用人制度。鼓励和表彰创新人才，保护敢做事勇创新人才，营造公平公正、奖优罚劣、优胜劣汰的优秀创新复合型人才成长氛围。

3、积极改造和用好现有公司员工，整合现有公司业务渠道和客户资源，变老员工为新力量，变社会资源为公司资源，变客户为业务员和公司品牌宣传员。

4、大力发展个人代理人和兼职人员，把线上产品与强大的移动终端服务工具惠及到千家万户。做到县县有网点，乡乡有人员，村村有客户。形成处处有华安，时时都保险。努力通过队伍建设使华安员工真正成为客户的生活顾问、理财专家！

5、建立有竞争力的薪酬体系，制定有吸引力的线下渠道和销售人员的激励办法，充分调动机构和一线业务人员积极性。

（五）兼顾平衡是技巧

1、融合科技平台与自我运营相结合，线上线下齐发力。既借力又自力，既线上又地推。选好定位，多管齐下，覆盖广大消费者消费生活全场景。

2、支持全业务类型投保。既大力发展个人私家车散单业务，又兼顾营运小货车和企事业单位车辆；既整合公司各种资源覆盖车险直营渠道、车商和代理渠道，又大力发展满足广大老百姓各种需要的丰富多彩的非车险业务。

3、兼顾乡镇和社区，覆盖学校与街道。注重获客和签单，更重视客户的续保和留存。

4、兼顾业务发展和风险防控的平衡。行业竞争，不仅仅是规模和利润，更是客户服务、风险管理和科技能力的考验。

5、网络销售与网上理赔齐抓，吸引粉丝与促成交易同步。

（六）营销宣传是手段

产品只有卖出去才能叫商品，否则叫废品！设计产品不能全是拿来主义，要应深入一线，充分了解消费者的需求。好的产品一定要有好的营销策略和宣传推广。设计策划必须系统化、专业化和接地气。总部统一规划多征求机构意见，设计有效的消费者喜爱的营销方案，并鼓励分支机构自主创新。

在新的时代，保险行业需要应势而谋，因势而动，顺势而为。作为科技创新，让科技扩大业务规模，让科技提升保险服务质量，让科技促进客户经营和管理，让保险真正回归本源，只有这样才能在错综复杂的竞争环境中立于不败之地。我想在最后强调的是：科技是第一生产力！科技让华安保险更美好！