写在战略大转移的尖峰时刻
编者按：从初春到初夏，这个季节，没有让华安人有太多的时间去感受杨柳风的“吹面不寒”，却经历了滚滚春雷伴随场场春雨。在“规范经营明得失，人间正道是沧桑”的发人深省之后，为2006华安要“坚决实现全面盈利”这一目标的实现，一系列政策举措正在切实有效地步步施行，一场华安业务发展的战略大转移正在有条不紊地向前推行，有阻力，有阵痛，但华安人无所畏惧。因为锋自磨砺出，华安需要暴风雨的冲刷，需要变革的洗礼，需要在战略大转移的尖峰时刻，无畏前行！3月，“铲除车险业务毒瘤”这一发聩振聋的声音在华安系统内不断响起，随之而来的，就是这场上下齐心的战略大转移……
镜头一：千人大考齐众心
2005，华安已经建设成为拥有25家省级分公司，下设300余家分支机构的全国性专业保险公司。全国战略布局的实现，意味着华安已经具备了在全国市场中竞争和发展的资本，对公司未来的发展具有决定性的、深远的重大意义。但机构的增设也同时意味着社会责任的增加，也更加考验华安保险的各项管理机制。
2006，近万名华安人要如何建筑华安基业？如何投身中国保险市场的竞争发展？“道者，令民与上同意也，故可以与之死，可以与之生。”价值观的趋同，思想的统一是决定华安走好走坏的首要因素，“以华安人为中心”首先就体现在华安上下要看清自己、看清环境、看清对手。
春节过后，一本油墨飘香的《规范创新促发展 责任专业争效益》全国工作会议讲话材料发放到全体华安人手中，华安保险05年战略回顾，八处成绩，五点问题，2006年金融形势，总体思路，工作要求，重要举措……纵横深入，点面结合，内外兼顾。与此同时，一场对全国保险工作会议及华安全国工作会议精神的全员学习，也在分阶段，逐步推进。吴定富主席在全国保险工作会议上所作《全面落实科学发展观 努力建设创新型行业 促进保险业又快又好地发展》，李光荣董事长在华安全国工作会议的工作报告《规范创新促发展 责任专业争效益》，总结讲话《规范经营明得失 人间正道是沧桑》，成为此次学习的重中之重，学习效果以闭卷考试作为检验，以事后抽查确保质量。
从《蓝海战略》到“两会”精神学习，学习的目的只有一个——认清自己，提升自我。华安人要干出一番事业，就不能只停留在埋头苦干上，更应审时度势，高瞻远瞩。每一个华安人都是华安的主人，要共同管好这个大家，就只有在不断的学习中统一战斗力，增强凝聚力，坚定指向标，刚刚成长起来的华安保险尤其需要学习的力量。
3月24日下午16：00—18：00，华安系统内5436名员工共同参加了这场千人大考，3个主考场，26个分考场刹时沉入静谧的沉思及奋笔疾书，填空题、选择题、辨析题、连线题、简答题、论述题……让许多人重温起多年前的学生时代，也让每一个华安人借机抒写对华安未来的种种思索。公司副董事长陈爱民、蔡生，担任起监考官的角色，上至总裁室成员，下至普通业务一线员工，摆在每个人面前的，是相同的考验，共同的目标。84.59分的全系统平均分，也许不能证明更多，但面对学习效果抽查小组提问的对答如流，却让我们看到华安各层面的胸有成竹和众志成城，“上下同欲者胜”，每个人都坚信，在这个竞争对手风起云涌的年代，只有同心、同行，才能同创华安价值。
镜头二：轮番“过堂”明心志
3月29日，领兵打仗的众华安将帅们，齐集深圳，再领重任，再受“过堂”。这是华安26家分支机构一把手的第二次“过堂”，第一次过堂是在7个月前，《如何当好机构一把手》的专题会议，成为26家机构一把手在2005年“最难忘的一堂课”。当日，堂上围绕“知己”与“知彼”的种种问题，让在场的每一个人内功外力深浅自知。从南中国的油荒，到哈尔滨的地铁工程，从恩格尔系数到满期赔付率，海纳百川的各类问题，验的是机构一把手们的功力深浅，目的是让大家闹清华安到底需要什么样的一把手，如何当好华安的机构一把手？
“过堂”的滋味虽不好受，却是各方大将们所必须承受的，因为这是个痛苦的过程，也是一个经受磨砺进而升华的过程。此次进行的这场二次“过堂”主题也确定得十分明确——是要“坚决铲除车险业务毒瘤，誓死捍卫华安客户利益，迅速转变车险经营战略”，这也成为华安走进2006以来，为实现公司全面盈利，为谋求华安健康发展，为适应市场环境做出的最重大决策。
一个企业在发展到一定阶段，就必须进行自省，必须进行调整，必须痛下决心该断就断，华安领导层正是抱着这种理性，作出这一战略大调整。这同时也是对2006年中国保险市场环境、监管要求的迅速反应，全国保险工作会议已经明确，是将“是否提高公司盈利能力，是否提高公司的抗风险能力”作为检验衡量保险主体科学调整结构的标准，规范市场秩序，规范市场价格竞争，已经成为今年监管工作的重点之一。华安的率先调整，率先规范，率先向车险业务毒瘤的宣战，体现的是巨大的勇气同时更是充满理性，审时度势的抉择。
但车险毕竟占据着华安业务的半壁江山，调整车险战略，清理车险“毒瘤”，重整车险管理，规范车险经营，势必导致车险保费规模在一定时期受到影响，数字不好看，员工带情绪……调整车险战略将带来的一系列负面问题，难免让机构一把手们多少有些思想顾虑。但目前各家机构不良的数字也摆在每一家分公司面前，警醒各家机构老总，车险市场目前存在的违规列支手续费，靠返还、高回扣手段争抢业务；违规打折降价拼抢市场；“跑、冒、滴、漏”普遍存在等种种问题，已经造成各家车险保费及企业利润的大量流失。华安要真正为社会负责，为客户负责，为员工负责就必须在这一时刻，坚决彻底地铲除车险业务毒瘤，规范经营，提高风险管控能力，保证客户的真正利益。正如李光荣董事长在“过堂”时所说：种田施肥前，首先要除草，不把草除掉，草就比禾苗长得更快，而一个人要健康地成长，也必须先排毒，体内有毒，吃得再好也没有用。
许多时候，经验主义的老保险们总认为：“车险是个养家险种，靠规模吃饭，经营亏损是难免”，而这一观点，在杨智副总裁长达155页的《华安保险车险经营战略调整方案》中，在各家机构车险业务的多项不良指标分析对比中，不攻自破。华安要又快又好地做大做强，就不能一味地追求规模发展。全面实现盈利的重要前提之一，便是要向规模险种要效益，这一认知，在头脑风暴过后，获得了空前统一。3月31日，也就是二次“过堂”的第三天，华安保险2005年度股东大会召开，在会上，华安的投资者们对华安车险经营大调整战略投下的一致赞同票，更让领跑此行的将士们吃下战略调整的定心丸。
镜头三：日行千里为传道
这场业务战略大转移，是一场以退为进的攻坚战斗。从管理模式到营销模式，从直线销售到渠道营销的全面调整，寻求的是公司的长期可持续发展。“规范经营明得失”，我们会得到什么？失去多少？从道理上讲，真正为华安前途着想的人们，都能理解，也能体谅。但在现实中，机构面临的种种困难也是无法忽略。要实现科学推进、准确调整，面对面的沟通，面对面的探讨成为必须。
4月的公司办公自动化系统中，一系列事关车险战略调整的文件不断地密集出现，除各项诸如“全面禁止违法批退”、“加强车险公估管理”、“加强代理渠道管理”等为规范经营所提出的刚性要求外，“指导意见”这个词语把更多的主动权留给了分支机构。从思想统一到切实推进，大调整的意义何在？调整质量如何保证？各家机构各自的“车险战略调整方案”能否切中要害成为此次调整的关键。
4月的第二个星期，陈爱民副董事长赶赴湖南，蔡生副董事长奔赴广州，杨智副总裁赶往大连、沈阳、北京，文立恒、施华德副总裁也随后赶赴江西、江苏等地。董事会、总裁室领导的如此“大动干戈”，目的只有一个：通过与第一线员工的充分沟通与商讨，打消部分一线业务员的暂时疑虑，打消少数中层干部的种种顾虑，共同拿出契合当地市场形势的车险调整方案，确保战略大转移在一线的施行达到真正有效，没有偏差。
阵痛在所难免，但调整必须且必要。实施华安车险战略调整，是在维护保险业信誉，是在响应监管号召，更是在捍卫客户利益，确保公司的长期可持续发展。今年同时也是华安保险实行费用联动管理的第一年。这种将综合成本率与营业费用相结合，以综合成本率反映成本监控水平的成本控制方式，将大大增加公司对事前及事中的控制职能，同时也让少数机构只冲规模，不讲效益的鲁莽方式没有了立足之地。董事会，总裁室诸位领导的日行千里，是为“传道、授业、解惑”，传的是华安规范经营之道，授的是战略调整大业，解的是以退为进之惑。从随后的工作效果看，这种面对面的商讨，显然是事半功倍，令人振奋的。
4月15日，26家分支机构纷纷上报各家具体的车险调整方案，架构调整、渠道管理、经营模式改革、流程重整……因地制宜的各套方案已经初显雏形。4月18日，根据方案制定情况，车险部再次召开全系统车险战略调整方案视频沟通会，以使调整方案思路更到位、方法更明确、工作方式更清晰。反复的沟通及修改，是要将基础工作做到真正到位，是要华安此举真正占据“天时、地利、人和”，是要确保战略大转移的切实推进，确保真正铲除车险毒瘤，最终实现“全面盈利”。
镜头四：“竞赛”群起战鼓擂
放慢了车险的脚步，并不意味着放弃了整体保费规模的稳步发展。“规模险种出效益，效益险种上规模”的这一战略，不能仅靠车险调整，铲除毒瘤，规范经营来实现，更需要理财险、财产险、人身险的齐头并进。在以退为进的车险调整同时，接连登场的非车险业务竞赛，给一线人员带去的则是发展非车险业务的强大推动力，更激发出了一线众业务精英的展业激情。
2006年吹响的第一声竞赛号角，是华安金龙理财险的“春季大会战”，在创下销售50亿的优异业绩之后，华安金龙理财险开春伊始就朝着2006要达成保障金收入100亿的目标不断前行；产险方面，以调动各级分支机构产险展业的积极性，进一步大力发展产险业务，迅速扩大产险规模，有效达成2006年产险业务计划指标为目的的“超越梦想”产险销售竞赛也随即展开，每周出版的《“超越梦想”产险战报》，由26家分支机构轮班执笔，在深入分析全局进展态势同时，也展现出各自风采；2005的华安人身险在众产险公司中无疑是占据了先机，占抢了优势的，要保持这股闯劲，要保持领先同业的位置，为达成2006年人身险“保3（亿）争5（亿）”的奋斗目标，一场“蓝海之旅”人身险业务竞赛也在3月如火如荼地展开……夏日的塞班海滩，将让胜出者尽享阳光。
业务竞赛的开展，对于保险行业而言，并不鲜见，但在伴随公司施行车险业务调整同时，推出的这一系列业务竞赛，却因此具有了更深远的意义。竞赛的最大特点，就是点燃业务一线员工的展业激情，你争我赶的同时，学习的激情也随之愈加升温。在过去车险不顾效益只看规模的陈旧观念下，部分业务人员只靠车险过活，面对难度较大的财产险、人身险或诸如金龙理财险、餐饮业综合险等创新险种，就只能一筹莫展甚至退缩，一些团队甚至只是一支车险团队，除了车险业务，其他险种毫无建树。这种状态在车险业务的大转移中，已无法继续持续，车险团队只能在学习中调整改变抑或在守旧中被无情淘汰。在各项非车险业务竞赛的烈火造势下，在公司各项业务政策的指引下，展业重点的转移形势正逐渐显现，尽管不是“扶摇直上九千里”，但这种稳健的转移，无疑是一种进步。
镜头五：服务创先是正道
车险的价格恶战，让中国的车险市场陷入过度竞争的血腥红海，直至今日仍是一片泥淖。在这种恶性竞争中，各家竞争主体并没有因此而有所胜出，反是在不同程度上尝到了这种低层次竞争，高回扣、拼价格，所结下的苦果。近日，保监会提出的对车险折扣进行严格控制规定，体现的正是监管部门对规范车险经营的巨大决心。事实上，作为发展多年，相比之下应该已经比较成熟的重要险种，车险制胜所凭借的，只能是两张牌，一是内控牌，二是服务牌，只有一方面加强保险公司内功修炼，一方面逐渐完善服务体系建设，才能实现公司与客户的共赢。
在“比出险客户的亲人早到三分钟”的服务理念下，2005年，华安服务建设在经历大半年的重整完善后，获得了客户、监管部门的一致好评。今天，华安车险进行的是一次前所未有的巨大战略调整，在这场大调整中，车险服务质量是否因此受到波及？成为广大华安客户最为关心的问题之一。
对此，负责华安此次业务调整的相关领导，给了笔者明确的答复：“服务创先”仍是华安一系列举措的最终归结点。目前，华安为规范管理，加强内控，防范源自内部的管理疏漏以及外部的道德风险，在现阶段提出“禁止业务员代索赔，禁止修理厂代索赔（优质渠道除外）”等决定，确实会使部分客户感到有所不便，但这一决定的最终目的是为维护客户的切身利益，是“要把该赔的赔给真正的华安客户”，彻底封杀某些人想以此牟取个人非法利益的不良意图。
2006年，在坚持原有服务宗旨的基础上，公司进一步提出“全员营销，全员服务”的大营销理念，为的也是提升整体的业务能力及服务水平，将华安的客户服务向更广、更深处延伸。正如前文所述，车险战略大调整是进入2006年以来，华安采取的最大举措，但为完善华安服务，实现服务创先所进行的各项服务体系建设项目，并没有因为车险战略的调整而放缓脚步，就目前而言，其中两个正在稳步推进的科技含量极高的大项目，令人十分期待，一是全国呼叫中心的建设，二是网上理赔项目的实施。
95556华安服务短号码是要在06年年底前实现全系统落地的，建立起的华安全国呼叫中心，将结束公司分散式的客户服务体系，实现真正的服务标准、高效。100个人工坐席，统一的对外服务窗口，将完成报案受理、保单查询、业务咨询。电话销售、投诉受理、E-mail接触、客户回访及关怀等多项业务功能。春节过后，呼叫中心的招标工作已经完成，目前，根据各业务部门的业务需求，系统建设工程已经进入实际操作过程中。
针对现有核心业务系统理赔模块无法有利支持公司理赔管理的现状，华安网上理赔项目也已经于近日提上日程。这一项目是以简化工作流程，提高理赔服务时效；透明化理赔过程，提高公司理赔风险管控；量化理赔服务标准，提高理赔服务质量为建设目的，是为公司实现精细化理赔管理提供手段及技术支持，同时也是公司实现全面盈利的系统保证。这项系统工程的投入使用，实现的将是华安理赔处理的自动化，同时实现的获利分析等功能，还将为业务发展战略的制定提供强大的数据支持。
我们看见，伴随战略大转移的推进，各项服务体系建设项目也正在逐渐向前，在科学技术这第一生产力的依托下，可以预见，“比出险客户的亲人早到三分钟”的人性化关怀势必得到更多肯定。由此打出的服务牌，也必将更具竞争力及生命力，必将赢得更多的客户回馈。
插秧满春田， 低头水中天。
清水是为道， 退步即向前。
这是李光荣董事长在机构一把手二次“过堂”会上，赠给在场一把手们的四句诗，字面意思不深，对华安未来的寓意却是深远——“退步即向前”，华安车险的战略调整，并不是放弃，而是为了前进——调整步伐、调整战略，掌握先机，掌握主动，才能将华安命运掌握在我们自己的手中！
农墨/本刊记者