大道行远，聚焦价值增长 知行合一，践行企业责任
文 张学清/常务副总裁
兵法云：凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江海（《孙子兵法·势篇》）。联系到企业的经营管理，我的理解就是，“以正合”就是要行大道，乘大势，合规经营，适应市场，追求长期健康可持续发展。“以奇胜”则是要求我们不追随，不盲从，勇于创新，引领市场，打造企业核心竞争力。华安作为一家中小财产险公司的代表，二十多年来，筚路蓝缕，砥砺前行，保费规模突破百亿大关，员工人数突破万人，机构网点覆盖全国31个省市，经营业绩也在蒸蒸日上。但高速发展也给我们带来了新的问题和新的课题，那就是我们不可能靠简单的规模增长来获得价值，在保险生态渐趋多元，保险竞争日益加剧以及新的业态不断涌现的市场环境下，如何实现公司发展新的调整和定位，这个课题今天再一次摆到了华安人的面前。在此，我想谈几点看法：
应该说，保险业进入2018后，无论是监管还是市场都在发生新的变化，公司经营和发展出现了前所未有的压力。特别是新一轮“费改”直逼中小公司经营底线。各家公司无不在创新经营方面下足功夫，华安保险更是上下一心、精诚团结，开源节流，谋发展大局，创新发展，蓄发展之势，同时坚持四大导向，即价值导向、责任导向、过程导向和结果导向，在各业务条线开展自查自纠和整改。
华安保险今年22岁，正是激变思想、兼容并蓄，塑造价值观的最好年龄。华安保险总裁童清在上半年的各种会议和工作部署中，提到最多的其中一个关键词就是“破局”，何为破局？破什么局？如何破？需要我们每一位华安人俯下身子、沉下心境、认清现实并深入思考。回顾华安保险上半年的经营情况，呈现出以下几个特点。
一、合规筑基石
2017年以来，中国保险业监管提出“强监管、治乱象、补短板、防风险”，同时提出“保险姓保，监管姓监”，整个保险行业发展回归理性经营，市场乱象得到一定的遏制和改变，但同时也带来新的问题，那就是中小保险公司面临与大公司信息和成本方面严重不对等的劣势，中介渠道成本居高不下，自我成长和转型仍需要时间。一方面，保险业的监管环境继续趋严、趋紧，对各家保险公司的管理能力、风控能力、法务能力提出了更高要求。另一方面，中小保险公司在经营模式和定价模型方面的同质化注定了价格竞争的不理性行为，在未来很长一段时间里仍然将是市场的主旋律，受制于规模和经营成本分摊压力，很多中小保险公司难以为继。但市场的法则永远是强者恒强、弱者更弱，唯有强大自身，物竞天择，适者生存的法则对于企业进化一样是有效的。华安未来的发展一定不是牺牲价值去追求规模的盲目增长，而是要不断打造核心竞争力，品质将是我们长期的定位和追求。
华安保险历来重视合规经营，“合规人人有责”，“规范经营是华安生存与发展的生命线”，“依法合规，信守承诺，勇担责任，创造价值”，“合规经营，依法治司”等合规文化已成为全体华安人的行为准则，但在过去两年的监管考验中，我们的一些机构与单位还是受到了监管单位的检查及处罚，这也对我们的管理敲响了警钟。我们要做到的合规不能仅是表面上的合规，不能只是应对监管的需要，而是以现在强监管、严监管的高压态势，推动公司管理的“真合规”。
2018年，公司全面贯彻2018年全国保险监管工作会议精神，坚持“保险姓保”的理念和落实“合规经营、依法治司”的经营方针：
1、公司全面加强合规管理，建设合规风险库，持续推进“四反一打”工作修订和检视合规管理制度，提升“事前、事中”合规防控，持续推进“四反一打”工作，加强合规考核、违规问责和案件责任追究。
2、开展一系列风险内控管理提升工作，在“稳健审慎”的风险偏好及容忍度要求下，关注覆盖各大类风险的65个一级风险监测指标、覆盖各主要业务条线与产品的230个二级风险监测指标的限额与阈值管控要求并进行科学的风险监测与分析，组织开展了一系列风险评估、内部控制评估、损失数据收集与评估、制度梳理、资产负债管理等工作并根据监管要求，部署与开展一系列乱象治理回头看、乱象自查与报告、风险管理能力自我评估等工作。
3、稽核调查条线上半年对分公司开展了4次日常经营情况监督检查，重点对分公司营业费用的真实性、合理性，保单成本决策流程的合规性，未决数据的真实性等进行检查，为公司经营管理层下一步更好控制经营成本以及加强数据真实性管理提供了决策依据。
二、营销赢市场
从营销理论来说，保险市场竞争是常态，没有竞争就是计划经济，也没有营销可言。因而营销至于企业来说至关重要，而营销体系的建设首先是要打造一支具有高素质、高凝聚力和高战斗力的队伍。
今年以来，我们对营销体系和架构进行了重新整合和搭建，并围绕营销企划着力打造公司营销力。单一的营销模式和传统业务发展已无法适应市场竞争，这已是业内共识，基于机构所在的市场环境和自身特色，进行有益的探索和尝试不仅是大势所趋，更是我们突围的必经之路。
1、顶层设计要从制度开始
上半年，公司梳理、修订下发了《中介业务管理办法》、《招投标业务管理办法》《远程出单点管理办法》、《常规业务销售人员管理办法》、《个人代理人管理办法》、《常规业务销售推动费用管理办法》。从业务管理、人员管理、费用管理、渠道管理四个方面搭建和逐步完善营销管理机制，为业务发展提供制度保障。
2、“渠道为王”是营销的核心
今年以来，总部强化总对总统筹项目，加大对渠道板块业务的拓展力度，如华安保险成功与华润燃气集团开启合作，成为其全国燃气险的两大供应商之一，目前，我们已在8个地区、31个网点系统落地、出单。同时，华安保险充分利用股东资源，已开展渤海人寿相互代理、海航员工保险、海航旅游险合作、海航机队份额提升等股东板块业务合作。
3、营销荣誉体系是队伍建设的关键
上半年，公司在营销条线内专门建立“半月谈”视频会议、电子刊物《营销视界》，以挖掘优秀机构的营销模式，加速成功经验的分享与推广，表彰先进，展示营销条线团队及个人风采。
三、科技提活力
在“互联网+”链接万物的浪潮之下，保险作为传统的金融，也在面临新的局面——传统渠道被颠覆，技术壁垒被打破。互联网保险公司及保险科技公司不断涌现，传统险企也在积极拥抱互联网。我们不仅要有强烈的紧迫感和开放包容的心态，更要敢于打破常规、拥抱变革，突出传统优势，不断用科技手段丰富产品服务能力以及风险管理能力。
目前，华安保险以科技赋能，实现了可支持个人营销、发展外部渠道业务及个人代理人、承保出单、批改、在线查勘理赔，及其他保单服务等全流程的在线化，实现了业务条线的数字化基础能力和初步转型。
１、打造互联网销售平台
通过持续建设、推进全民保代、全民优保、展业APP三大移动端平台，现已超过8万人在平台上进行注册，1.2万人成功出单，上半年保费达8.5亿元。
全民保代平台可以低成本地发展直接个人代理人，目前已在广西、山东等12家机构成功落地，下一步将逐渐覆盖华安保险全系统；全民优保平台的优势是可以快速、灵活地支持外部渠道的业务拓展及出单，包括专业经代公司和外部无系统能力的渠道、个人，目前已支持128个渠道对接；移动端销售平台则支持车险、非车险及交叉销售各业务7*24小时的在线投保出单，结合移动核保、电子保单、电子签名、人脸识别等形成整套销售闭环体系。同时，展业海报、个人微店等互联网营销工具，也在丰富着广大营销员的“装备”，帮助提升获客、展业的能力。
2、以科技手段提升服务质量
上半年，华安保险在官方微信公众号上线了车险自助查勘理赔功能，现已有超过2700笔的小额案件通过微信实现了理赔结案，最快的案件35分钟即完成理赔全流程。随着在线非车保单批改、在线退保等功能接连上线，目前，已可通过华安保险微商城实现开具电子发票、电子保单，进行理赔查询、自助续保等10项在线服务，新增的年检提醒及代办等车主服务，也在持续提升着客户的真实体验。
四、管理出效益
由于不同机构所处的每个省、每个地区的经济社会发展情况不一样，所以我们不能强求每家机构业务发展的速度、效益、规模都能一样。但是如果所在机构与当地经济社会发展、行业发展相比，存在着严重偏离和滞后，那就是大问题了。坚持问题导向，才能实事求是地制定政策，精细化、差异化地精耕细作，才能迎来较好的发展局面。
上半年，公司在总裁室的安排下，以“降三费”作为核心任务项目工作。在整体控制较为良好的情况下，进一步探索费用压缩空间，提出对变动管理费用和销售推动费用采取额度管理和比例管理相结合的管理思路，将节约的管理费用成本向一线倾斜，以激励业务团队，保证大项目的业务拓展，同时有效控制整体预算。
与此同时，根据“重要职责全覆盖、考核指标全量化、考核标准从严”的原则，公司加大考核力度，以“严考核”激发责任担当，将结果与所在单位全体员工考核挂钩，引导员工推动公司年度重点工作落实与达成，促进公司经营能力提升。对于两核、信保、合规、财务等关键风控人员条线，公司在今年进行垂直管理，充分发挥总部在经营管理中的方向引领、资源配置和风险管控作用。
应该说，二十多年的民族保险探索道路上，华安人逐步形成了责任为先，专业做事，勇于奋进的巨大合力，推动华安保险这家企业不断超越自我，勇往直前。回首2018年上半年，华安保险所面临的挑战，华安人没有懈怠和退缩，而是选择了自省和变革。目前在华安上下一种风清气正的良好氛围正在形成，对内反对庸懒散，强调学习进取和责任担当，对外反对不作为，提倡攻坚克难和亮剑精神！一批有理想、有想法、有干劲的管理干部脱颖而出，正秉承优秀的华安精神，带领着各条战线的将士勇往直前。
我相信，我们今天所面临的困难和挑战都是暂时的，既有中国保险业的转型发展的阵痛，也有企业自身寻求蜕变破茧成蝶带来的压力。一切不能打垮你的就一定会成就你，让你变得更强大！让我们共同期待，不久的将来，一个更强大、更专业、更有社会责任担当的华安会坚强地屹立在民族保险业之林！华安也一定会为“保险让生活更美好”的行业梦想做出自己应有的贡献。