转型升级，差异管理 规模发展，突出效益
文 万千/山东济南中心支公司总经理
近年来，各同业公司业务大多以车险为主，济南华安也不例外，以车商业务、经代业务车险为主。虽然每年都能完成公司下达的任务，但抗风险能力薄弱，来源单一且市场费用逐年攀升，利润空间寥寥无几。面对困境，济南华安人转变经营理念，实现发展。
明确方向：转型升级，差异发展
我们根据公司政策，结合市场分析，决定做大非车险业务，以拓宽业务来源。当然，在转型过程中，团队既支持，也有着迷茫。
经过对产品的不断学习和市场调研分析，济南华安人掌握了产品的专业知识和市场需求，目前主推的险种有：房屋质量责任险、诉讼保全责任险、建工团意险、建工一切险，尤其是建筑工程，市政工程、高速公路、轨道交通工程、国省道改造等项目都成为济南华安主要推动的业务方向。
稳抓机遇：业务拓荒，抢占市场
1、积极了解政府政策。通过分析山东省财政厅下发的管理办法细则，我们了解到房责险可以代替质保金，减轻开发公司的资金压力，解决后期工程质量保障。济南华安积极与分公司就该险种的发展前景和风险管控开展评估。明确主攻业务后，济南华安迅速成立小组，分析突破办法，稳步推进。经过拜访政府部门、各大地产商，2017年6月，成功签下第一单房责险。至2017年年底，房责险实现签单保费1570万。2018年持续发力，上半年该业务保费实现近400万元。
2、积极参与招投标业务。2017年，济南华安成立招投标业务工作小组。在分析业务、细分市场后，济南华安集中资源主攻建工一切险等险种。2017年，济南华安共参与招投标项目11个，实现保费1088万元；2018年，中支参与招投标项目6个，实现保费585.5万元，已初步形成规模效应。
3、持续推动各业务条线发展。单一的业务来源，不仅风险集中，且受制于渠道，缺少核心竞争力。目前，济南华安已配置渠道、个代、常规、银保、综拓前线等拓展人员，非车渠道、车商维护人员也在引进之中。业务来源多样化后，济南华安与四级机构、团队的业务互动显著增强。在银行、车商等取得突破后，要求四级机构也在当地开始落地业务。条线之间也可根据实际情况，实现人员、业务的转换，真正做到业务不流失，人员可进退。
4、差异化业务管理。在实际管理中，济南华安意识到合作友商的需求，四级机构的资源各不相同，于是我们因地制宜，进行差异化管理和资源匹配。济南华安现有３家四级机构，业务突破点各不相同：历下支公司以非车业务为主，上半年已贡献保费470万元；章丘营销服务部以常规业务为主，个代为辅，分别实现保费217.2万元和96.3万元；商河营销服务部则以个代为主，综拓、车商、银保业务为辅，对合作渠道，同样实现差异化管理，分为战略、合作、点对点等合作方式，真正为共赢铺路。