聚沙成塔 水积成川 ——华安保险个人代理移动平台的探索实践
文 曾思民/电子商务部
在今天的保险市场中，头部企业占据了大部分行业资源，获得巨大规模优势，而中小险企的生存空间则不断被压缩，发展艰难。特别是在机构物理网点拓展，销售队伍增员方面，面临巨大困难与瓶颈，难以融入整个保险生态的快速发展，不断错失机会。
发展个人代理业务是中小险企打破物理网点拓展及增员困难魔咒的有效途径及方法之一，是多渠道销售方式的关键组成部分，也是各家中小险企在大公司包围之下，去实现突围的积极尝试。截至2019年，国内保险个人代理人数已经突破900万人，对于保险公司而言，传统的线下模式增员及管理成本越来越高，与此同时，个人代理由于缺乏便捷的销售平台，难以有效触达客户，高效完成销售转化。
随着移动互联网平台的持续迭代，各家险企纷纷开始探索轻型化金融服务模式：对内聚合产品与服务、对外连接合作机构与客户，搭建综合性金融与民生服务平台，实现个人代理的线上化增员、移动化展业、社交化营销，以此促进个代业务的快速发展。
一、扁平化线上保险销售渠道将成为趋势
近年来，各大险企纷纷砸重金加大科技投入，凭借其自身良好的信息技术基础能力，赋能个人代理人，采用新技术升级个人代理展业工具，打造扁平化、互联网化的组织架构，推出便捷高效的移动端销售平台。其中平安创保网、人保V盟就是业内比较成功的案例。
从发展定位上看，创保网APP隶属于平安产险，是面向社会大众的移动线上保险创富平台。用户可以
自助通过在线考试并签约成为创保网的代理人，代理人可参加专属活动，在线上发展自己的团队，销售展业，并能额外获得增员、管理、续保、职务、育成等津贴。
人保V盟是人保财险依托微信公众号推出的新型兼业代理人聚合平台，对代理人采用两级分销模式，鼓励其出单和推荐好友注册，发展团队。
相对当下成本已经趋紧饱和的传统中介渠道，以创保网、人保V盟为代表的在线扁平化保险销售渠道很显然成本更低、效率更高，按照“效率为先，优胜劣汰”的基本逻辑，这类新型销售渠道及个代业务很有可能成为下一阶段保险企业的主要业务渠道。
二、成本高效率低，华安保险个人代理人管理面临困境
和许多传统险企一样，华安保险的个人代理业务过去在增员、出单、结算等关键环节均为传统线下模式，需花费大量人力成本，展业效率低：个代增员完全依赖业务员推荐，个人代理人入职需要线下填写各类纸质申请表格，递交身份材料，完成考试，签署合同，公司内勤需签报申请合同审批用印后，方能完成新个人代理人的注册。流程繁琐，一般需要5个以上工作日，消耗机构大量人力。同时，线下资料也缺乏验证，真实性不高，也不便于存储，有较高的运营成本。
由于个人代理人没有便捷的移动出单工具，需要业务员协助在核心系统出单，业务拓展受时间及空间限制，无法高效出单，代理人更多只能充当业务线索提供的角色，业务产出效率低。
在原有模式下，佣金结算还需经历三个环节，五个岗位，纸质流程，耗时一周，半月到账，一个月才结算一次，时效低，个人代理人的垫资压力巨大，这也使得我司在市场中没有竞争优势，无法吸引更多个人代理人加入，增员愈发困难。
三、满足需求，顺势而为，个代移动销售管理平台2.0上线
2019年，华安保险紧跟行业趋势，匹配企业经营战略，根据实际应用需要对公司的线上销售平台实现重磅升级，向全系统推出个代移动销售管理平台2.0（即“全民保代”APP）。目前，该平台的功能及运营能力已接近行业领先水平，成为目前华安保险几乎可以匹配大公司平台能力且具备外部竞争优势的移动端综合销售管理平台。
这一平台打通了华安保险系统内部各大业务系统，高效整合资源，实现从个人代理人注册、线上考试、全险种出单、自动计税、车险及非车险业务佣金T+1提现、后台实时报表、团队管理的全线上闭环流程，逐渐打造成为线上化、电子化、智能化为一体的新型个代移动销售管理平台，助推公司在2019年实现个人代理渠道保费同比增长75%，支持了其中近70%的个代业务达成，其中移动端个代保费增长迅猛，实现11亿元，同比增长120%。由于这一平台具备个代佣金T+1结算到账功能，使得资金周转提速，带来的最直接效果就是个代人均产能获得提升，2019年公司个人代理条线的年人均产能提升至约20万元，同比增长超60%，成效显著。
利用科技赋能，我们实现了一站式的个代服务，不仅提升了个人代理人队伍的引进效率，大量减少纸质材料损耗及存储成本，还实现了7*24小时随时随地展业，同时大大缩短佣金提现到账时间，降低机构运营人力及成本，实现降本增效。借助这一平台，我们还对个代业务的报表管理、协议续签管理、学习培训、团队模式等内容进行更多探索，用科技实现运营提效：
（一）通过这一平台，个人代理引进实现了100%线上电子化流程。
这不仅加快了个人代理人的引进效率，提升资料真实性，更大大减轻了机构运营人力及文档存储成本，为公司节省了可观的运营费用。
个人代理申请人可以在线自助填写信息、认证考试、上传证件资料以及协议电子签署，全线上完成个代引进流程，资料信息多重认证，保证公司个人代理人信息更加真实完整。目前，华安保险新增个人代理人中，近80%是通过线上流程完成自助注册，累计已经发展了一万多名的华安保险个人代理，经机构测算，对比传统的线下纸质申请流程，平均新增一个代理人，办理时间从平均5个工作日，降低到0.5个工作日，效率提升近10倍。同时，利用这一平台，我们也实现了个代协议到期前15天自动提醒功能，并支持在线自助续签，进一步降低脱落率，保持了团队发展的稳定性。
（二）个人代理佣金结算实现车险及非车险业务线上自助T+1提现。
这使得结算时效大幅提升，不仅减轻了个人代理人的垫资压力，降低金融管理风险，提升代理人体验，进而推升对华安保险的忠诚度，也在当地市场形成口碑，助力公司更顺利实现增员。在另一方面，平台的上线，也免除了机构财务过去线下繁琐的纸质管理及签字付款流程，全线上自动处理，T+1即可佣金到账，增加佣金运转效率，降低公司运营成本：截至2019年底，平台累计实现佣金结算4亿元（对应保费24亿元），个人代理人发起20万次自助提现，线上自助结算佣金金额已占整体佣金金额的70%。2019年在车险佣金自助提现基础上，平台还打通了与公司新费管、销管系统以及收付资金系统的通道，首次实现个代非车险佣金自助提现，助推非车小险种销售。2019年，在个代移动销售管理平台签单的个人代理非车险业务，实现保费收入数千万元，较上年度提升近6倍，进一步匹配了华安保险非车保费三年翻番的战略规划。
保险佣金实现自助提现，对于个人代理人而言，也是一项十分实用的功能。个人代理人可以随时查看账目清晰的佣金提现情况，无需进行手工逐单核对，佣金所涉及的个税扣除情况等内容也一目了然，提现节奏还可自主把握，自由规划提现时间、金额与频次，有效避免了超额扣税的发生，更加提升个代团队的展业动力。对于各级机构的内勤及财务岗位人员而言，无需重复以往复杂繁琐的记录纸质台账，线下纸质材料打印确认签名等步骤，在风险可控的前提下，实现结算流程简化，运营成本更节约，分公司资金运用效率也更加高效。
（三）个人代理发展模式的创新，也更加匹配业内目前的个代增员新趋势。
2019年，这一平台还实现了独立型个人代理及团队型个人代理模式的新探索，并在机构实现试运行，满足机构不同的增员场景：
1.独立型个人代理人模式，个人代理人自主自愿加入成为华安保险的个人代理人，直接归属于分公司管理，个人代理人业绩直属于分公司，与前台业务员无关，从管理上杜绝了销售人员业务虚挂个代的情况。同时，分公司也获得了更多机会通过互联网、线下推广等模式，实现个人代理人的增员。
2.团队型个代模式，通过分公司招募个代拓展岗专岗对个人代理团队进行管理及拓展，匹配利益上下层级分配及升降级机制，以进一步刺激个人代理团队的展业发展。2019年四季度，这一模式在青岛、广西、山东等机构试运行，目前已经孵化出近百个个代团队。
（四）强大管理后台、丰富宣传物料、建立展业学习模块
围绕“在线运营、在线服务”的发展思路，华安保险的个代移动销售管理平台同时也希望打造成为机构运营人员更加强大的管理后台，为其提供全方位运营数据及管理支持。目前，平台已经实现对代理人注册、出单、提现、团队人员进行全生命周期数据实时可视化报表，可多维度进行管理操作，并能导出详细清单报表进行运营分析，大大提升了机构运营人员的个代管理效率。
同时，平台也搭建起直观高频的互动营销工具体系，目前已经完成约130张产品、节日等展业海报的整合上线，让华安保险的个人代理人能够更加便捷地分享个性宣传物料，进行线上展业；全民日历功能还收集了300多条心灵鸡汤类文案及画面，覆盖全年各节点，方便个人代理人每日生成个性海报分享朋友圈，以吸引关注，表达观点，增加曝光，增加个人亲和度。
为提升个人代理人的持续展业能力，公司还在这一平台上建立起智能、专业、全面的个代学习模块。目前已有超100门课程上线，内容涵盖平台使用、个代政策、产品知识、行业动态、销售技巧等方面，方便个人代理人随时在线自主学习，提升自我，促进展业。2019年，平台组织了数十次在线培训，涵盖在线直播、语音、视频、微信社群培训等形式，全面促进个人代理人的展业能力提升。
四、机遇与挑战并存，用持续迭代保证平台竞争力
2020年4月，银保监会发布通知，就《保险代理人监管规定（征求意见稿）》（简称《规定》）向社会公开征求意见，《规定》中取消了许可证3年有效期的设置。2020年5月，银保监会下发《关于2019年保险公司销售从业人员执业登记数据清核情况的通报》，严查保险个人代理人信息真实性。
监管部门对个人代理人信息管理的更趋严格，对规范保险行业有序发展起着积极的促进作用，同一个身份证只能在一家保险公司办理执业，监管最新规定执业证不设置有效期，这些规定同时也加大了保险公司未来的增员难度。面对更加激烈的市场挑战，我们更要抓住机会，进一步挖掘有保费产出潜力的人员，积极发展为华安保险的个人代理人，用更好的平台和管理效率去吸引人，同时避免人才资源的流失。
近年来，华安保险为适应市场变化陆续制定了《个人代理管理办法》《团队型个代管理办法》《个代拓展岗管理办法》等配套制度，各分支机构应结合实际情况，探索合适的个人代理发展线路，更好利用移动端平台，同时为这一平台提升提出更多中肯意见，共同做大做强个人代理条线业务。
平台的生命力是否顽强，很大程度上取决于平台功能的完善及良好的用户体验。这些摸索与实践，并非一个部门或一家机构所能完成，更需凝聚华安保险的各方智慧，围绕公司“数字化转型”发展策略，充分贯彻“通过科技要效率与效益”的发展理念，把握“科技为核、数据为生、客户为先、服务为王”四大关键点，充分运用互联网优势及力量，修炼内功、科技赋能，通过持续的优化与迭代，去打造“更好用”的个人代理人移动销售服务平台，才能使这一平台保持生机。