从“智行天下”车主服务平台项目，看银保合作新领域
文 刘世明/营销管理部
华安保险二十多年的发展历程，同时也是与各方合作伙伴同心同行、互利共赢的难忘历程。银保合作，一直以来也都是保险主体与银行之间深入的合作领域。2018年开启的“智行天下”车主服务平台项目，则是华安保险与工商银行，在银保合作上进行的一次全新营销模式探索。
“智行天下”车主服务平台是由中国工商银行发起并与各家财产保险公司共同搭建的首个银行业线上车险业务综合服务平台。通过车险产品、金融服务和用车服务的完美结合，这一平台可以为车主提供安心、便捷、实惠的一站式综合化服务。在平台中，车主客户不仅能够办理车险报价、投保业务，还可查询历史理赔信息、理赔进度，换购代驾、洗车、汽车配饰等一系列商品服务，更借助银行平台，实现车险分期创新模式。
借助“智行天下”车主服务平台，华安保险也与合作伙伴实现了车险服务与金融服务的强强联合，碰撞出前所未有的特色服务。例如：购车险可享专属理财产品购买权益、最高12期信用卡分期免息权益、工银E超市产品兑换权益等丰富特色服务，为车险创新营销打造了一个丰富多彩的服务平台。
作为首批加入“智行天下”项目的保险公司，这一项目得到了公司领导的高度关注与支持，公司常务副总裁兼财务总监张学清担任“智行天下”项目推动领导小组组长，营销管理部总经理胡进部署并带领总分银保团队实施“智行天下”车主服务平台项目的具体推动。
高效部署，确保项目有序高效开展
结合工商银行对“智行天下”项目的发展规划，营销管理部紧密督导全国31家分公司中的29家第一时间进行了项目对接、协议签署、系统上线并实现产能。这一平台不仅仅与华安保险进行合作，怎样突出华安保险的服务能力与特色，公司首先对项目进度与对接实力进行严格部署：
（一）华安保险总部与工商银行总行联合下发合作通知至各自分公司、分行层面，要求当地分公司、分行积极对接“智行天下”项目系统、协议等合作事宜，保证“智行天下”项目内容有效传达，促进对接工作顺利进行。
（二）营销管理部联合车险部、电子商务部、信息科技部、行政管理部相关骨干员工组成后援支持专家团队，在车险承保规则、承保数据交互、系统问题排查以及宣传品设计等方面对“智行天下”车主服务平台项目发展全方位护航。
（三）由于各分公司地域差异，导致车险市场竞争环境各自不同，营销管理部以项目落地为最终目标，指导各分公司根据各地市场环境，在不突破行业自律规则及监管合规管理要求的大前提下，签订符合自身业务开展的合作协议。
（四）针对29家分公司人员结构各有不同，银保业务销售团队良莠不齐的现状，强力落实分公司项目责任人，让奖有所指、罚有所向，推动项目更有效、更快速落地。
有效激励，专业培训，推动产能
此项目也是工商银行在若干年的银保合作中，首次在全系统进行车险销售，工行基层客户经理普遍缺少车险专业知识，一方面亟需在车险知识、产品优势、销售方式等方面进行专业培训，另一方面也需要华安保险投入更多精力在营销激励与深入各分行的合作融合上。公司也明确了在这一创新平台上，项目发展的最终目的依然是产能。如何推动项目落地，并实现平稳顺畅发展，快速提高产能，公司在2019年进行了多方探索和努力。
如何引导各分公司借助“智行天下”项目，加强与工行网点的合作深度，让银行的客户经理和华安保险的业务支持人员“打成一片”，勠力同心。借鉴银行渠道寿险公司的展业方式，我们也在银行的晨会、夕会等时段，对全行员工进行车险专业知识培训，并对各网点负责营销代理产品的客户经理进行重点维护，最大程度保证沟通有效、产能落地。
同时，建立分公司日常项目拜访活动量的督导机制，让“智行天下”项目成为销售团队的常规展业渠道之一，培养销售人员的展业习惯，推动华安保险与工商银行项目合作的全国落地。
在提高营销积极性方面，营销管理部及各分公司为“智行天下”项目的发展提供充足的政策支持，在总对总、分对分层级分别制定营销激励方案，从件数规模、保费贡献、日平台达成等方面，针对分公司、支公司、销售人员等多角度进行政策激励。此外，各分公司也增加了对“智行天下”项目产出保费的单独考核，提高项目保费产出折标系数，进一步提高了销售团队和销售人员的展业积极性。
结合工商银行总行的项目发展部署，我们也抓住机遇、提前布置，每月选择一天作为“智行天下”车主服务平台的“爱车日”，在29家分公司范围内广泛开展车险销售优惠活动，集各司之力对“智行天下”项目全面宣传、聚点爆发，达到产能的快速增长。
在车险的销售过程中，增值服务的配备直接影响客户的保险体验，也是客户是否续保并最终成为华安保险忠实客户的重要因素之一。因此，营销管理部也联合车险部、电子商务部、电话服务中心等部门对“智行天下”车主服务平台客户提供了包括免费代驾、非事故道路救援、代办车辆年检等增值服务，并将项目客户在系统中进行VIP标识，提升客户出险后华安保险的服务响应时效。
抓住发展节点，稳步向前发展
自2018年9月上线至今，“智行天下”这一项目经历了项目对接、系统搭建、宣传推广、产能增速四个发展阶段。公司紧抓项目发展的各个节点，实现了项目的稳步发展。在拓展过程中，各地分公司虽发展有快慢，但29家分公司无一掉队，实现了华安保险在工商银行“智行天下”车主服务平台项目中全面发展、多点开花的良好局面，也在业内银保合作创新领域引起了强烈反响。众多保险公司如太平、国寿财、阳光、大地、中华联合等保险主体均先后加入到手机银行端车险销售的项目中，争抢蓝海红利。而华安保险在工商银行“智行天下”项目发展中取得的宝贵经验，也必将成为我司在银保创新发展中的有力武器，启发公司各项银保创新项目更加蓬勃的发展。
自2018年9月至2019年底，经过总分公司通力协作，这一项目产能实现了跨越式增长，仅用一年的时间就完成了项目产能从最初的月度保费收入不足5万元到月度保费收入突破1600万元的华丽进阶。2019年，项目最终达成车险销售11.3万余件、签单保费1.31亿元，占项目总产能的40%以上，成为“智行天下”项目发展的主力军，在银行业、保险业以及客户群中打响了华安保险的品牌，也体现了华安人勇于奋进的开拓精神。
“智行天下”项目的成功关键，是在于以服务客户需求为核心，在售前、售中、售后均须严格遵循“客户第一”的服务准则，系统开发、优化亦遵循方便客户的原则。“智行天下”车主服务平台作为第三方车险销售平台能够实现自动核保、极速报价、自助出单等一系列功能，是双方以服务客户为核心，突破科技壁垒、将信息系统完美结合的成果，科技使客户体验感这一无形竞争力得以有效提升，也助力华安保险在这一项目中取得良好营销成绩。
“互联网+保险”所经历的十余年发展中，产险公司始终是以短期健康险、意外险、家庭财产险为主要营销产品，如何能在互联网+保险的发展大潮中把握住更加符合自身发展的方向，一直都是各产险主体的探索重点。“智行天下”项目是我司近年在“互联网+保险”探索中的一次有益尝试，也是营销险种范围拓展的一次成功实践。成绩的取得，更是激励你我的动力，“智行天下”，值得我们继续深耕，持续探索，深入合作，奋勇前行。