飞得更高，挑战华安营销新境界 —— 营销“鹰计划”试点行
一、飞机和“鹰”
深圳到北京的航程有些颠簸，特别是起飞的时候。空乘人员照旧安慰着：“飞机在上升时要穿越云层，受气流影响有些颠簸，属正常现象。”果然，几分钟后飞行平稳了。其实这样的经历早已司空见惯，只是这次有了些新感慨——此次前往北京，是肩负着总裁室的重望，试点推行以“鹰计划”为题、以“飞得更高——挑战华安营销新境界”为口号的营销体制变革。
飞机穿越云层会有阻力并带来颠簸，营销变革也会带来各种触动甚至阵痛。然而就似飞机只有穿越云层，方能更为安全而顺利地抵达目的地一样，我们期望，华安保险的营销队伍经过上下同心的努力和历练，能成为雄鹰，领跑市场，飞得更高、飞得更远，最终达成个人、机构、公司共同成长的目标。
飞行中的这两个半小时，让我有足够的时间再次回味，华安为什么要推行营销体制变革。
营销是现代企业生存发展的基础，而我们目前的营销现状是：在组织结构和费用分配上不分资源、不分渠道，导致公司部分业务销售成本重复支付，以及对营销人员的实际评价不公；培训缺乏系统性和针对性，营销队伍的成长基本上只能靠悟性和引进；由于营销队伍的专业技能相对薄弱，且不能有效地与公司资源结合，营销方式以传统的关系型营销和以成本为导向的销售型营销为主，更能创造效益和品牌的咨询型营销还只停留在倡议阶段。这些现状，使华安的人均产能低、销售成本高、经营效益差，面对同行的不断进步，每个人都感到压力沉重。
正因为如此，李光荣董事长在2006年的年度工作报告中提出了营销体制变革的要求。随后，又在总公司董事会和总裁室的支持下，专门成立以李光荣董事长为领导小组组长，以文立恒副总裁、杨智副总裁为副组长，多个部门和机构共同参与的“营销体制变革推动小组”。其工作重点，是在深度调查研究、广泛征求意见的基础上，借鉴、设计务实有效的措施，通过机构试点不断完善的方式，找到能促进华安保险又快又好发展的营销方案。变革势在必行，必须坚定决心，不容动摇。变革的目标明确，就是要提高公司的经营效益，提升整个队伍的综合营销能力。
陈爱民副董事长曾在某次会议上发表过关于“鹰”和“鸡”的诙谐比喻，并在华安系统内广为流传。我们都愿做搏击长空的鹰，不愿做低头拾食的鸡，那么公司对机构和个人的评价以业绩为主导，业绩好的是“鹰”，业绩不好的是“鸡”；对“鹰”要加油放飞，而“鸡”则需要被调整。事实上，企业之于社会也大抵如此。希望营销体制变革能让更多的营销系列个人、机构，以及公司都能成为展翅高飞的“鹰”。这是本次营销体制变革以“鹰计划”为题的来由，知识产权归陈爱民副董事长。
二、瑞雪兆丰年 鹊梅报春晓
“鹰计划”的首批试点机构是北京、山西和江苏分公司。
凑巧的是，北京和太原都以一场春雪来欢迎我们，时值初春，我不禁有些迷信地想“瑞雪兆丰年”，“鹰计划”会飞得高远。
将这种迷信转化为信念，是在与机构的深入沟通后。总裁助理兼北京分公司总经理梅雪松，新到任的山西分公司负责人罗峰都对营销体制变革表现出了充分的理解和高度的支持，两家分公司的班子成员和市场部、计财部、车险部，人力资源部负责人也在完成繁重的日常工作基础上，热情投入到对具体措施激烈的辩论，以及大量的文案工作中。思想的火花就像北方干燥空气中的静电，一不小心就碰撞出来，滋滋作响。
坦率地说，出发前几天，我的心里还有些顾虑——方案出台时间紧，框架虽搭好了，可是配套措施及文案工作仍显粗糙；且各分公司市场环境及营销队伍结构都有很大差异，试点机构是否会挑剔方案的适配性？此外，作为变革推动的执行者，我到总公司工作的时间短，不免担心起自己的大局意识不够，或者又容易犯经验主义的毛病……
但总公司领导给我们吃下了定心丸。在对董事会和总裁室的方案汇报会上，各位领导细心指出草案的不足，提出许多具体中肯的意见。作为领导小组的副组长，杨智副总裁鼓励“营销体制变革推动小组”在既定方针下大胆实践；文立恒副总裁更是亲赴试点第一站——北京指导工作，北京分公司班子成员及所有中层干部参加的“变革启动会”上，文总热情洋溢的讲话使与会者统一了思想、坚定了信心，并给推动小组提出了“求真务实”的工作要求。
到达第三站南京的那天，风和日丽。因为等待稍后报到的其他同事，我们从紧张的日程中偷得半日闲，前往梅花山清洗一下在室内暖气环境中憋闷了十几天的呼吸系统。梅花山上正在举办“梅花节”，漫山遍野的梅花绚烂无比，或粉、或红、或白，还泛着浅绿，化成海又似云，令人陶醉。平日里，只要看见喜鹊，都会偷乐五分钟，暗道今有喜事，可在梅花山上，喜鹊何止一对、一群，简直是鹊比人多，叽叽喳喳，闹得我对即将在江苏开展的推动工作信心倍增。
第二天，江苏分公司李刚总经理率班子成员及职能部门负责人，用一个上午的时间认真讨论分公司的实施细则，对变革的坚定态度及周密安排令我不禁暗暗钦佩。而下午与营销人员代表的沟通，则让推动小组看到了营销队伍希望公司壮大、愿与公司共同成长的真诚心态。营销队伍理解、支持，并积极参与到变革中，正是营销“鹰计划”能够取得成功的最大保障。
三、“飞得更高”
在本次试点工作中，由于总公司人力有限，同时也希望达到以点带面的培训效果，因此北京的试点工作也得了山西、江苏分公司市场部员工的协助，而河北、河南、陕西、重庆、上海、宁波、山东、安徽等分公司亦派市场部人员分赴太原、南京作为推动小组成员直接参与工作。时间紧，担子重，没有了周末和工作日，上班或下班之分，忙了一天还得抱着文件回家完成并按时交卷，我想推动小组的一些成员是对我有些敢怒不取言的。
而汪峰的这首《飞得更高》在今天听起来更令我感动，感觉也很契合本次营销“鹰计划”的意境，于是借来做了“主题音乐”。截取片段与大家共享，同时也作为礼物送给在本次试点工作中付出了辛勤汗水的小组成员们，谢谢大家的努力！
我知道我要的那种幸福 就在那片更高的天空 我要飞得更高飞得更高……
（作者系总公司市场部总经理）
范丹涛/市场部